BtoB営業とは？BtoCとで異なる営業戦略についても解説

BtoB営業はどのような手法？
BtoCの営業戦略とはどのように異なる？

「BtoB」や「BtoC」という用語は知っているものの、それぞれの特徴までは知らない方もいるのではないでしょうか。

BtoB営業とは企業同士でおこなう取引を指し、BtoCは企業が個人に商品・サービスを提供するビジネスです。

営業戦略は意思決定者やプロセスなどで違いがあるため、対象者に合わせた計画が求められます。

本記事では「BtoB」や「BtoC」の特徴や「ターゲットを変えた場合の営業戦略とは？」について紹介します。

より効果的な営業をおこなえるよう、ぜひお役立てください。

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BtoB営業とは企業同士でおこなう取引

「BtoB」（Business to Business）とは、企業が企業に向けて商品やサービスを提供する取引です。

たとえば自動車や機械といった日本を代表するメーカーに対して、素材や部品を供給するメーカーや商社などがあります。

営業担当者には、以下の能力やスキルが求められます。

• 交渉力
• 専門的な知識や技術
• コミュニケーション能力
• クライアントとの関係構築・維持力

BtoB営業のポイントは、顧客企業のニーズや抱えている悩みを深く理解し、最適な解決策の提案が重要です。

またBtoB営業では、取引額が大きくなる点が特徴です。

「BtoB」ではSaaSなどのツールを除いて、営業担当者が契約からサービス導入まで対応します。

専門性が高く、金額的にインパクトのあるプロジェクトや長期的な契約を締結します。

BtoBとBtoCの違い

BtoBとBtoCの大きな違いは、アプローチ手法です。

「BtoC」では、個人が商品を購入する時にいかに選んでもらえるかが重要です。

そのため、多くの「BtoC」を行う企業は多くの消費者に認知してもらうために、マスコミ向けなどの広告費に予算を投下します。

「BtoB」では取引き先が固定されているため、TV広告などのマスコミ向けプロモーションは適していません。

新規顧客獲得施策を行う場合は、リスティング広告やテレマーケティングなど対象企業に直接アプローチできるような集客方法を取るのが一般的です。

BtoBとBtoCでの顧客の考え方の違い

法人と消費者は、それぞれ商品をどのような視点で見ているのでしょうか。

ここでは判断基準やプロセス、付随的要素などの違いを比較します。

判断基準の違い

企業にとっての最重要課題は、利益の追求です。そのため、法人の担当者は利益を追求する企業の一員として商品を選びます。

営業されたときに「商品が自社の収益を増やせる存在か」を最も重視します。

一方で消費者は、自分の要望やセンスに合った商品を選びます。価格の安さは、判断基準の一つでしかありません。

消費者はさまざまな理由から購入を決定します。その理由は千差万別です。

意思決定者とプロセスの違い

「BtoB」と「BtoC」では、購入の意思決定者が違います。

「BtoB」の場合、最初に担当者が商品力や取引条件などの観点から商品を選択します。

そして、検討を重ねた末に上申するプロセスを辿るため、意思決定には多くの人が関わります。そのため、時間もかかります。

「BtoC」の場合、ほとんどは利用者と購入決定者が同一人物です。

「BtoB」のように企業間での継続的な取引ではないため、個人が商品を購入するときにいかに選んでもらえるかが重要となります。また、購入意思決定のスピードは速いのが特徴です。

付随的要素の違い

付随的要素もターゲットが企業なのか、個人なのかで大きく変わってきます。

「BtoB」の場合、担当者だけではなく、上司や経営者など多くの人たちにも納得してもらうことが必要です。

そのため、機能面や費用対効果を具体的な数字を使って、ロジカルで合理的な説明が求められます。

複数の関係者が多角的・論理的に商品を選定するため、抽象的な表現や回りくどい説明は意思決定を阻害するでしょう。

「BtoC」の場合、購入基準は個人の感情や流行に左右されやすくなります。いかに消費者心理を理解できるかが重要です。

BtoBの営業戦略3つの要素

BtoB営業における戦略のポイントは「作戦・戦術・計画」の３つです。

効率的・効果的な営業戦略について、見ていきましょう。

作戦と使命

作戦とは「目的を達成するために、何をしなければならないか？」を考えることです。

作戦には「使命」があり、全て達成すれば目的も達成できます。

「商品を売る」という目的のために、4つの作戦があります。

１．見込み客を獲得する
２．見込み客を育成する
３．クロージングする
４．顧客を維持する

自社の業界や商材特性を考えて、作戦を練るのが重要です。

営業戦術

作戦が決まったら、次に決めるのは戦術です。

BtoB営業の場合は、以下の手段を使用するのが一般的です。

• DM
• チラシ
• 展示会
• セミナー
• 営業電話
• Webサイト

しかし上記の手段は、作戦との相性があるので注意してください。

たとえば言葉や文章だけで魅力の伝わりにくい商品・サービスは、DMや営業電話よりも展示会やセミナーを選ぶのが望ましいです。

各自が勝手に手段を決めて営業しないよう、チームで作戦を立てて共有したうえで、戦術を組み立てましょう。

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計画

戦術まで決まったら、最後は計画を立てます。

誰がどの手段をやるのか？いつまでに達成したいか？などを明確にしましょう。

短期的に大きな成果を目指すなどの無理な計画は禁物です。

すべてがいきなり成功するとは限らないため、焦らずじっくり検討するのも大切です。

効果測定を適宜おこない、計画通りに進められるかどうかを判断します。

計画を立てたら、目的・目標に向けて営業活動を開始しましょう。

BtoBの営業戦略の立て方

ここからは、BtoBの営業戦略を立てる際に気をつけるべきコツを紹介します。

作戦を細分化しすぎない

営業戦略の立てる際は、作戦を細分化しすぎないよう注意が必要です。

作戦を細かくし過ぎてしまうと、人員・時間・予算が分散されてしまいます。細分化しすぎると、効率よくリソースを活用できません。

また実行時に混乱を招き、意思決定が遅れる可能性があります。

実行可能なプランを設定し、各メンバーが同じ方向を目指して行動できるようにするのが重要です。

見込み客は「質」と「量」のバランスが重要

BtoBの営業戦略では、見込み客の量と質の両方が重要です。

見込み客の数を重視しすぎると、獲得数ばかりが優先され、成約率が低下します。一方、質ばかり重視すると数が足りず、売上目標を達成できません。

「質」と「量」を両立できれば、成果を最大化する基盤が整います。

しかし実際に営業活動をしていると「量は達成できるけれど質の目標には届いていない」と悩む場面もあるでしょう。

「Sales Platform」を活用すれば、営業代行による「量」とデータを活用した「質」の両立をサポートしてくれます。

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見込み客に合わせて戦術を決める

営業戦略は、見込み客のニーズや業界に応じて、適切な戦術の選択が求められます。

BtoBの営業戦術といえば、展示会やセミナー、営業訪問などオフラインの営業が主流でした。

近年では、オンラインでの営業接点作りも重要視されています。

担当者に直接声をかける前にWebで見込み客の情報収集をおこない、相手の課題やニーズを想定して売り込む方法が一般化しています。

特定の見込み客には専門的な知識を強調するなど、柔軟な対応が効果的です。

より的確で効果的な提案のためにも、見込み客の情報をリサーチしたうえで、戦術を決めましょう。

BtoB営業戦略の「短期戦」と「長期戦」

営業戦略の「短期戦」「長期戦」それぞれの戦略の立て方についてご紹介します。

「短期戦」「長期戦」の２つがあってこそ、営業の効果を最大化できます。

BtoBの短期戦の営業戦略

BtoBにおける営業戦略の短期戦とは、新規見込み開拓から受注・成約まで一気に進めることです。短期間で成約・受注に結びつける事を目的としています。

そのため、短期間に、着実に商談を進めていかなければならないので、攻めの営業が中心になります。

なので、顧客とのコミュニケーションツールも、電話・訪問・DMといった、人を中心に展開するものを使用される事が多いです。

また、短期戦だけで、成約に結びつける事が難しい場合は、長期戦略を練っていく場合もあります。

BtoBの長期戦の営業戦略

営業戦略の長期戦は、お客様とコツコツと信頼関係を積み重ね、長期間で売り込みをする営業戦略です。

顧客が購入を決めるタイミングまでじっくり待ち、ニーズを確認して課題を解決する方法を考え、コツコツと関係を深めていきます。

営業戦略のメインは見込み客の育成です。長期戦は年単位での営業戦略となるため、毎月何をどのように進めるのかを考えていきます。

まとめ｜BtoB営業は量と質の両立が重要

BtoB営業は企業同士でおこなう取引を指し、顧客のニーズや悩みを理解し、最適な解決策の提案ができるかが重視されます。

売上目標を達成するために、自社商品・サービスに適切な営業戦略を立てなければなりません。

またBtoB営業を成功させるには、営業活動の「質」と「量」の両立が重要です。

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BtoB営業に関するよくある質問

Q.BtoB営業がきついといわれる理由は？

A.BtoB営業がきついといわれる理由は、以下があげられます。

• ノルマや目標が厳しい
• 成約までに時間がかかる
• 担当者に繋いでもらえない
• 肉体的・精神的な負担がある

BtoB営業はきついといわれる仕事ですが、適切な戦略や計画を立てられると、効率的な営業活動が可能です。

Q.BtoB営業に向いている人の特徴は？

A.BtoB営業に向いている人の特徴は以下のとおりです。

• 人を助けるのが好き
• 気持ちの切り替えが早い
• 相手の立場に立って考えられる
• 大きなプロジェクトに携わりたい
• コミュニケーションを取るのが好き

BtoB営業は商品・サービスを売るだけでなく、顧客の悩みや課題を解決する提案力も求められます。

自分の提案が認められ、顧客の課題解決や自社の売上に貢献できると、BtoB営業のやりがいも感じられるでしょう。