的確なアドバイスと営業対象エリアの拡大で10社の新規取引先を獲得

株式会社平光製作所は、建築工事の装飾金物およびそれらに付随する金属製品を設計、製造販売している。金属加工を行っている自社工場では、ステンレス、鉄、アルミなどの金属板の展開・曲げ加工やCO2レーザー切断機による製造などを行っている。

「建設業界とのつながりが強く、1件1件の注文に合わせて必要な建築部材をフルオーダーメイドすることが多い」と代表取締役社長の平光敏男氏は語る。新型コロナウイルスの影響をきっかけに「Sales Platform」を活用し3年が経過した今、成果と思いについてお話を伺った。

「我々の業界は、1年を通じて繁忙期と閑散期の差が大きいのが特徴です。うちは30人くらいの社員が働く自社工場を持っていて、閑散期にそこの稼働率が下がるとダイレクトに業績に響いてきます。その工場をどのように効率良く経営していくかと、新型コロナウイルスによる業績悪化を解決するという二つの課題を抱えていました。そこで、ちょうど営業支援の電話をくれたアイドマさんに相談することにしました」（平光氏）

これまでになかった取引先への営業に「Sales Platform」を活用

当時、平光氏は、社長業に加えて自ら現場を担当していたこともあり、営業戦略を立てる時間が取れないことに悩んでいた。新規営業ではなく、従来の顧客からの紹介や口コミで仕事がつながっていくことの方が多い状況に、危機感を感じていたという。

「弊社のお客様は、建築現場を請け負っているところがほとんどです。営業は、私も含めて3人で行っていますが、他の業務と兼任しているので誰もが手いっぱいで、新規の営業ができずにいました。

自社工場の稼働率を上げるためには、製作して販売するまでの取引で施工がいらない仕事を増やさなければなりません。そのためには、現状の中部地方だけでなく、対象エリアを広げる必要がありました」（平光氏）

そこで、いわゆるゼネコンではなく、同業で自社工場を持たない企業をターゲットとして営業を進めていった。同社のような製造販売業から資材を買い付け、現場に納める企業の数は多い。また、「Sales Platform」を活用して、看板製作業者にも積極的にアプローチしていった。

新規取引先の獲得と相互補完できるネットワークが実現

「1年間で1万件くらいのペースでテレマーケティングを行いました。3年間で延べ3万件くらい、2度目、3度目のところもあるので実質2万件くらいのアプローチ数になります。そのなかから成約に至って現在まで取引が続いている企業は、全国で10社あります」（平光氏）

関西が3社、東北が3社、関東が2社と、望み通り工場の稼働率アップにつながりそうな取引先が増えた。こうした企業からは「弊社はこんなことができますがどうですか？」と逆に提案を受けることもある。相互に補完し合える良い関係づくりにつながった。

「当初は、関東や関西エリアだけに絞っていましたが、アイドマの担当者の提案で東北エリアも営業対象に加えました。過去に東北の企業と取引した実績もあったので、試してみたところ成果につながりました。

さらに、ビル建材を扱うような商社や代理店も営業対象として有効だというアドバイスをもらいました。商社や代理店は、取引先同士を紹介してつなげていただけるので、それが功を奏して経営にプラスの効果が生みだされています」（平光氏）

洗練されたトークスクリプトで自社を効果的にアピール

「弊社の強みは、すべてがフルオーダーである点です。理想の製品をつくるために難易度の高い設計から自社で行い、精度の高い加工ができる工場も持っています。だからこそ、納期の点でも素早く、コストの面でもリーズナブルな対応ができます。そうしたセールスポイントを、アイドマの担当者が、伝わりやすいトークスクリプトに落とし込んでくれたのは非常に助かりました」（平光氏）

自社の技術やスキルには自信を持っているのに、それをうまく表現することに苦手意識を持つ経営者は意外と多い。平光氏もその1人だが、「アイドマ・ホールディングスの担当者が対話のなかで強みを見出し、自社の魅力を伝わりやすくまとめてくれた」とこの点を大きく評価している。

「アイドマの担当者は、トークスクリプト以外でもよくバックアップしてくれました。私が忙し過ぎて、どうしてもこなせないメールや連絡をフォローしてくれたおかげで、アポイント取得につながったケースもあります。

実際のミーティングへは私が出向くのですが、すでに弊社の概要は電話をした時点でしっかり伝わっています。お互いにミスマッチがなく面談がスムーズに進むので『Sales Platform』は大変役に立つサービスだと実感できました」（平光氏）

あくまでも営業支援ツールであることを忘れずに

一方で、同社には営業専門のスタッフがおらず、社長本人が現場と兼任して営業対応にあたっていた。そのため、「Sales Platform」のパフォーマンスを十分に活かせなかったと平光氏は当時を振り返る。

「営業に専念できる従業員が1人でもいれば、もっと業績につながる成果が出せたと思っています。けれども中小企業なので、兼任している従業員がほとんどです。そういう意味でのロスを生んでしまったことは少し後悔しています」（平光氏）

コロナ禍に悪化した業績は、「Sales Platform」を活用して3年経った今、着実に持ち直してきている。今後の課題は、専任の営業スタッフを配置して、アイドマ・ホールディングスと二人三脚で業績を伸ばしていく体制をつくることだ。

「『Sales Platform』が営業支援策として高く評価できるツールであることは間違いありません。しかし、片手間で成果が見込めるものではないと思います。一切の営業を任せるのではなく、あくまでサポートの支援ツールである点を履き違えないよう注意しなければなりません。そうすれば、必ず良い結果が得られるはずです。アイドマさんは、一緒に伴走してくれる良きパートナーとして、これからも頼りにできる心強い存在です」（平光氏）