3Dプリント事業の販路開拓にあたり「Sales Platform」で営業リソース不足を解消。続けて「クラプロ」も導入し、強力な導線を構築できた

株式会社テクノライズは大阪市西区を拠点に、機械設計や製図、テクニカルイラスト制作など、工業用プロダクトの分野で事業を展開している。確かな設計技術や豊富なノウハウが高く評価され、在阪企業を中心に多くの企業とアライアンスを組んでいる。

「機械設計から3Dモデリングまでワンストップで行えるのが弊社の強みです。『社内にCADオペレーターを常駐させたい』というお客様からのご要望も多いので、労働者派遣事業の許可を取得して弊社のスタッフの派遣もしています」

こう説明するのは、株式会社テクノライズの代表取締役社長 富田政輝氏だ。

同社は2003年の設立から着実に業績を伸ばしてきたが、新型コロナウイルスの流行によって売り上げは右肩下がりに転じた。主力事業の売り上げが頭打ちになるなか、富田氏が採った方針は3Dプリント事業の販路拡大と収益性アップだった。

目指すは3Dプリント事業の売上アップ。しかし、コロナ禍での営業活動に苦戦していた

富田氏は「新型コロナウイルスの影響が建設業界にまで広がるとは、思いもしませんでした」と2020年当時を振り返る。それまで同社は、主に空調設備関係の機械設計を行っていた。コロナ禍の最中、建築部材の供給が滞ったために建設業界は大きな影響を受け、その余波が同社の売り上げにまで及んでいたのだ。

早急に売り上げを回復させる策として注目したのが、2020年秋から始めていた3Dプリント事業の収益化だ。もともとは機械設計事業を補強するために始めたサービスであったが、この事業単体の売り上げを獲得することで会社全体の収益の安定化を図った。そのために必要なのは、新規販路の開拓だ。しかし、大きな壁が富田氏の前に立ちはだかった。

「第一の問題が営業リソースの不足です。弊社には技術職のスタッフしかおらず、営業活動は私ひとりで行っていたからです。しかも、新型コロナウイルスが流行し始めてからは対面での営業活動が思うようにできず……。とはいえ、オンライン営業への移行もできない状態で、完全に手詰まりでした」（富田氏）

3Dプリント事業を立ち上げてからの約2年間は、既存クライアントからわずかに依頼を受ける程度だった。事業単体で収益を上げていくには積極的な営業とPR活動が必須であったが、何もできないまま時間が過ぎていった。
そのような苦境のなか、アイドマ・ホールディングスから「Sales Platform」のテレマーケティングを活用した新規開拓の提案を受けたのだった。

「電話を活用したマーケティングで広範囲の潜在顧客にアプローチでき、資料請求や商談にまで話が進んだら、私が引き継いでクロージングまで持っていく。アイドマさんからの電話でそのような説明を受けたと記憶しています。ですが本音は『そのやり方で本当にうまくいくの？』と半信半疑でした。

それまでアプローチしていなかった業界・業種も視野に入れ、効率良く営業活動していくという話だったので『試しに一度お願いしてみよう』と導入を決めました」（富田氏）

テレマーケティングに加えてWebマーケティング戦略も駆使して新規開拓への手堅い導線を構築

「Sales Platform」を導入し、テレマーケティングを行うにあたってアイドマ・ホールディングスと打ち合わせを重ねた。担当者から想像もしていなかった角度での提案を受け、富田氏のなかで気持ちの変化が芽生えた。

「建築模型を手掛ける企業や自動車パーツ関係の企業、医療関係などをアプローチ先に加える提案を受けました。それまで弊社がまったく関わってこなかった分野なので最初は驚きましたが、冷静に考えれば3Dプリントの技術を活用できる可能性はあるな、と。私たちには思いがけない角度からアイデアをもらい、次第に『アイドマさんの営業支援に懸けてみよう』という気持ちになりましたね」（富田氏）

ターゲットを絞り込むと同時に、トークスクリプトの作成にも着手した。アイドマ・ホールディングスが用意したひな型をベースに、富田氏の意向を踏まえたオリジナルのトークスクリプトが完成する。それをもとに、2023年7月からテレマーケティングを開始した。営業範囲は近畿、中部、さらに関東地方の3エリアに広げて展開した。

「アイドマさんと何度か打ち合わせをするなかで、営業資料が話題になりました。お恥ずかしいことですが、3Dプリント事業用の営業資料は手元になく、新たに作成するためのリソースも時間もないと正直に打ち明けると、『ポイントを押さえた営業資料を作成するサービスもある』と別のサービスを教えてくれました。それが『クラプロ』です」（富田氏）

アイドマ・ホールディングスの『クラプロ』は、営業資料の制作代行をはじめ、サイト制作やSNS運用、バナー広告やリスティング広告などを展開するWebマーケティングサービスだ。富田氏は『Sales Platform』に続いて『クラプロ』を契約し、営業資料の作成を依頼した。そして2023年夏には、3Dプリント事業に特化したLP（ランディングページ）と公式X（旧Twitter）を立ち上げるに至った。

「テレマーケティングとWebマーケティングで3Dプリント事業への導線を増やして、新規開拓をよりスムーズに進めることが狙いです」（富田氏）

「Sales Platform」で営業スタイルにも変化が。自社サイトリニューアルにも着手

テレマーケティング運用後は、アポイント率などの数値をもとにエリアや業種の傾向を月1回のペースで分析した。反応の良かった業種に積極的にアプローチしていくなど、分析結果をもとに次の動きを判断していった。

「細かく分析をしながら営業していくなんて、私ひとりでは到底できなかったでしょうね。アイドマさんと弊社が徒歩数分の距離なので、気軽に打ち合わせできるのも非常に安心できる部分です」（富田氏）

分析と検証をくりかえしつつテレマーケティングを継続して約10か月。「以前は大阪や兵庫のお客様がほとんどでしたが、『Sales Platform』を導入してからは東京など遠方の企業とつながる機会がありました」と、確実な手応えを感じている富田氏。

テレマーケティングでの営業活動を継続しながら、現在は「クラプロ」を使った公式ホームページのリニューアル作業を進めている。

「アイドマさんと出会って１年弱。オンラインでの商談が増えたことは、弊社にとって大きな変化といえるでしょうね。対面営業よりも時間を有効利用できますし、遠方の人たちとすぐにコミュニケーションが取れるのは大きなメリットと感じています。

それに、LPやSNSを活用した多角的な営業手法にも大変満足しています。弊社の3Dプリント事業に興味を持っていただけた企業と1社でも多くアライアンスが組めるよう、ここからは攻めの姿勢で前進するのみです」（富田氏）