「Sales Platform」で営業を飛躍的に能率化。集中的に営業を行い、自社サービスの認知度アップにつなげる

株式会社トータルフローは、出張マグロ解体ショーの運営を主軸に、宿泊やイベント、ウェディング事業なども展開する企業だ。2006年に創業し、今年で19期目となる。現状維持は衰退と捉え、何よりも行動を重んじ、スピード感を持って対応することを理念としている。

「例えば新規のお客様に対しては、早ければ30分以内に資料一式揃えて提案できるようにしています。そしてゼロから生み出す提案力にも自信があり、マグロ解体ショーを事業化したのはおそらく弊社が最初だと思います。また、弊社の出張ケータリングは日本全土、世界各国に出張可能で、どのイベントにおいてもご満足いただけているため、メディアにも数多く取り上げられています」（鈴木氏）

新規のお客様開拓に集中したいとき、求めていた支援サービス「Sales Platform」に出会った

“マグロ解体ショー”と聞けば、大きなマグロが捌かれていく迫力ある光景が想像される。だが鈴木氏は、株式会社トータルフローが手がけるマグロ解体ショーは他とは一線を画したものだと言う。

「多くの場合、マグロ解体ショーは鮮魚店や寿司店、漁港などで行われ、職人が黙々と解体していくだけの催し物であることがほとんどです。しかし、弊社のショーはエンタテインメント性に富んだ演出が特徴で、刃渡り1メートルの包丁による入刀式やマグロクイズなどを行います。

また、使用するマグロは必ず40キログラム以上のものを用意し、冷凍せずに生の状態のまま捌きますので旨味が存分に味わえます。つまり『観て参加して楽しい、食べて美味しい』満足度の高いショーとなっています」（鈴木氏）

同社が「Sales Platform」を導入したのは2022年だ。メイン事業が「メディアに引っ張りダコ」と聞けば、サービス利用以前からの好調がうかがえるが、どのような課題があったのだろうか。

「もともと私たちの業界はブルーオーシャンでした。事業も順調そのものだったのですが、2020年の新型コロナウイルスの流行で長期にわたりイベントが自粛されたため、大打撃を受けてしまいました」（鈴木氏）

鈴木氏がアイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を知ったのは2022年、SNSの情報からだった。ようやく日本経済が新型コロナウイルスの影響から立ち直りつつある時期と重なり、それを好機と捉えた。

「ショービジネスは人が集まる会合やイベントありきですから、営業をかけてもすぐに成約することは稀です。営業でクライアントにサービスを覚えていただき、その後しばらくタイムラグを経てから問い合わせをいただく流れがほとんどです。

しかもこの年は世間が落ち着き始めた状態で、イベントなどが計画されるのはさらに後だとわかっていました。そのため、ここは新規開拓に集中すべきだと思いました」（鈴木氏）

安定的で効率の高い営業活動につながるトークスクリプトを作成。これからの資産となるアプローチ先リストを準備できた

「Sales Platform」の導入が決まれば、すぐにアイドマ・ホールディングスの担当者との連携が始まる。サービスの強みや業界の特性などを共有し合い、トークスクリプトを作成、営業活動の成果を月例ミーティングで確認しながら、ブラッシュアップさせていく。

「特に印象的だったのは、トークスクリプトの作成です。弊社のサービスの強みをしっかりと盛り込んでもらえたことがとても心強かった。そのうえ弊社はそれまで営業トークを文章化したことがなかったので、組織的な営業術を学ぶことができました」（鈴木氏）

営業活動を継続していくと同時に、感触の良かったお客様をリストアップし、アプローチ先を効率的に絞っていった。

「先ほども言った通り、売り上げにつながるまでタイムラグがあるので、新規のお客様の制約は少ない。ですが弊社だけではマンパワーが足りず、ここまで多くの新規開拓を行うことができなかったのは確かです。これまでアプローチしてきたお客様のリストが間違いなく資産となっています」（鈴木氏）

認知度を高める地盤づくりを続けるために、「Sales Platform」の継続を決断

アイドマ・ホールディングスの支援を2年間継続した今、鈴木氏は今後の展開をどう考えているのだろうか。

「これまでの2年間でアイドマさんと行ったマーケティングは一定の成果を上げ、マグロ解体ショーはかなり知っていただけたと思います。今後はこの活動を継続し、もっと認知を広げていきたい。それと同時に、アプローチ先リストに従って無駄なく後追い営業を続け、成約につながるお客様を獲得できればと思っています」（鈴木氏）

鈴木氏は、アイドマ・ホールディングスのサービスを今後も継続していく。最後に、継続を決断した理由とこれからサービスの利用を検討している経営者へのアドバイスを語ってくれた。

「業界によって成果が得られるまでの期間は異なるでしょうが、2年で成否を判断するのは時期尚早です。なぜなら経営するうえで新規開拓は必要で、長い目で振り返ったとき、確実にターニングポイントになってくるからです。行動しなければ何も変わらない、逆に行動したことが将来何かにつながる。この事実は歴然としています。私たちは常にそれを継続していくのみです。

そして、サービスを活用するうえでひとつアドバイスをするならば、サービスを受ける身だからといっておんぶに抱っこではダメなのではないかと思います。一緒になって、一枚岩で粘り強く活動を続けていくことが肝要だと思います」（鈴木氏）