新たな収益を得るため「Sales Platform」導入。マーケティングの結果から市場の潜在ニーズが掘り起こせた

株式会社まちあい徳山は、山陽新幹線などが乗り入れるJR徳山駅から徒歩3分の場所に拠点を構える。街の活性化を目指して誕生して以来、山口県周南市や徳山商工会議所などと連携したまちづくりを推進してきた。

2010年の設立時から同社が手掛けてきた事業は、駅前の再開発事業や商店街への出店サポート、街の魅力を発信するポータルサイトの運営、Webサイトや動画などPRツールの企画・制作に至るまで、多岐にわたる。

まちづくりのDXを進めるなか、同社が近年リリースしたLEDビジョン事業について、代表取締役の河村啓太郎氏に話を伺った。

「弊社は数年前からJR徳山駅みゆき口の『Tokuyamapビジョン』を運営してきました。そこで培ったノウハウをもとに、市内で事業を展開する人々にもLEDビジョンによる継続的な広告収入を得ていただこうと始めた事業です」（河村氏）

事業を進めるにあたり、さまざまな課題が顕在化していった。最も深刻だったのは、営業リソースとノウハウが不足していたことだ。さらには、関係性が近いがゆえに地元企業へのアプローチも難航していた。

そうした課題を解決するために河村氏が選んだのが「Sales Platform」による営業支援だ。導入に至った経緯や運用後のエピソードなどを伺った。

「Sales Platform」を導入し、LEDビジョンの販売と広告販売をストレスフリーにしたい

「2023年の春頃にアイドマさんから電話があり、営業支援ができますと説明を受けました。そのときは自分たちの手でマーケティング調査をしつつ営業していこうと考えていたので、すぐに契約はしませんでした。

しかし半年後、本気で営業活動を継続するなら強力な推進力が必要と思うようになり、『Sales Platform』の導入を決めました」（河村氏）

河村氏は東京都内の大学を卒業後、3年ほど大手衣料品企業に勤め、地元にUターンして家業を継いだ。地元商店連合会の青年部に所属していた29歳のときに周南市の地域活性化やまちづくりを推進する株式会社まちあい徳山が設立され、同社の代表になったという経歴を持つ。

街のプロモーション活動全般を手掛けてきた同社が新たな地域活性プロジェクトの手段として構築したのが、LEDビジョンによる広告収入というビジネスモデルだ。3メートル×2メートルあるいは3.5メートル×2メートルの高画質LEDビジョンを販売し、そこに表示される広告出稿費がオーナーの収入源となる。

「市内で商店や事業所を持つ方を対象に、営業方法を検討していきました。LEDビジョンの販売と広告販売代行をパッケージにしているので、何よりも効率の良い営業を展開する必要がありました。

社内のマーケティング担当者とともに営業先の絞り込みや営業ツールの作成などを進めていましたが、人材不足もあり弊社の力だけでは思った通りの営業ができない状態でした。

そのようなときに思い出したのがアイドマさんです。アイドマさんのマーケティングを活用すればスピード感を持って広範囲に営業できるようになると思い、『Sales Platform』の導入を決めました」（河村氏）

理想と現実のギャップを実感。他の商材での成約から市場のニーズをつかむ

コンタクトリストを策定する際、河村氏は周南市にある売上規模の大きな企業をアプローチ先に設定した。地元企業のPRツールの一つとして、LEDビジョンの設置と広告出稿を依頼するのが効率的と判断したからだ。ターゲティングを決め、アイドマ・ホールディングスとの打ち合わせを重ねながらトークスクリプトが完成した。そして、2023年11月からテレマーケティングが始まる。

「商店や事業所のPRなど、いわゆるBtoC向けの広告を販売するつもりでした。ところが実際にテレマーケティングを始めてみると、周南市には取引先開拓や人材募集などBtoBのプロモーションを求めている企業が多かったのです」（河村氏）

初月のテレマーケティングの結果から判明したのは、BtoB需要が圧倒的に多いという事実だった。さらに、周南市内の企業の多くが広告宣伝に力を入れていなかったため、LEDビジョンへの出稿はかなりハードルの高いものと見られた。

「広告出稿に消極的なこともわかったので、対象エリアを山口県全域にまで広げました。当初の弊社の目論見とは異なりますが、実は意外なかたちでご契約をいただく機会もありました」（河村氏）

河村氏の言う「意外なかたち」とは、同社が行っている別事業を指している。

「テレマーケティングでアポイントの取れた企業には、私たちがオンラインで具体的なお話をさせていただいています。話の流れで、徳山駅にある『Tokuyamapビジョン』への広告出稿や動画制作事業に興味を持っていただくことがあり、実際に成約したケースもあります。

本来売りたい商材は無理でも、別の商材がお客様の心を引き付ける。この“じゃない方が売れるパターン”を積み重ねていくと、どのような業種・事業規模の方がどのようなサービスを求めているのかが見えてきます。商談を進めながら、テストマーケティングも同時に行えているわけです」（河村氏）

「Sales Unit」を追加し営業力を強化。戦略立案も万全にして2年目にはさらなる結果を残す

駅前LEDビジョンの広告枠販売、さらにはAI機能搭載の防犯カメラ「MACHI-AIカメラシステム」の販売も加えた。

「『MACHI-AIカメラシステム』は、防犯カメラのように高所に設置しておくと、そこを通過した人の数や性別、時間ごとの人の流れを数値化できる優れたカメラシステムです。イベント企業などにとても興味を持っていただいています」（河村氏）

商材を増やし、営業範囲を拡大するとともに、営業力をより強化するため「Sales Unit」を追加で導入。「Sales Platform」でアポイントが取れた企業に対し、アイドマ・ホールディングスでアサインした営業担当者がオンライン商談をサポートする体制を敷いている。

「LEDビジョン販売、広告枠販売、AIカメラ販売のファーストコンタクトからクロージングまで残らずすべて、アイドマさんに動いてもらっています。そして私たちは、毎月の営業結果の検証をもとに次月以降の営業戦略の見直しをしています。

また、クロージングを慎重に行いたい場合や、この3つ以外の商材が売れそうな場合、つまり“じゃない方が売れそう”なときにも、私たちが商談を担当します」（河村氏）

アイドマ・ホールディングスの営業支援開始から約8か月が経過した今、河村氏は成果を実感している。

「まだ満足できる売り上げには至っていませんが、営業活動をアウトソーシングした分の回収はできています。アイドマさんとの契約も継続しました。今後はお客様のペルソナに応じた商材と営業戦略を確立して、さらに効率良く売り上げを伸ばしていけるスキームを構築していきます」（河村氏）

最後に、アイドマ・ホールディングスのサービスを活用した営業活動を検討している企業に向け、河村氏からアドバイスをいただいた。

「アイドマさんのサービスは、ある意味特効薬です。非常に効く薬ですが、きちんと用法容量を守らなければ意味がありません。社内でマーケティング解析をして次のアクションを明確に提示するなど、アイドマさんの動き方を自分たちでマネジメントすることが重要だと思います。

売り上げを生み出すための仕組みづくりは容易ではありません。ですから、何もかもアイドマさんに任せっぱなしにせず、こちらも本気で戦い方を考え、同じ意識を持ってゴールを目指して走り続ける。そんな関係性が良いのではないかと思っています」（河村氏）