営業リソース不足を解消するため「Sales Platform」を導入。レーザー加工機「LTC6050」のPRを効果的に展開する

横浜市青葉区に本社を構える有限会社ランテクノロジーは、2003年の創業以来、レーザー加工機をはじめさまざまな工作機械、板金機械を扱ってきた。同社が長年にわたり培ってきたノウハウや技術力を結集して企画・製造したのが、高精度レーザー加工機「LTC6050」だ。

「『LTC6050』は、わずか10ミクロンの薄板から最大2ミリ厚の金属への微細加工が可能です。多くのお客様に容易に導入してもらえるよう、本体設置面積も約1.3メートル×1メートルのコンパクトサイズに設計しました」と、代表取締役の都筑貴照氏は語る。

開発開始から製品化にいたるまでに約10年を要し、満を持して発売を始めた「LTC6050」であったが、製品のプロモーション活動に関して都筑氏はある大きな悩みを抱えていた。今回は「Sales Platform」導入までの経緯や、営業戦略について話を伺った。

初の自社製品を効率良くプロモーションするために「Sales Platform」を導入

同社が開発したレーザー加工機「LTC6050」の完成度は申し分なく、都筑氏はあらゆる現場のニーズに応えられる製品と期待していた。今後は製品のプロモーションと販売に力を注ぐと決めたが、そこには大きな課題があった。

「弊社には専属の営業担当者がいないため、私を含め技術職などのスタッフが通常業務と並行して営業活動を行っていました。営業ノウハウが圧倒的に不足しているだけでなく、片手間では継続的な営業活動ができるはずもありません。

とりあえず展示会でプロモーションしてみようと、2023年9月に東京ビッグサイトで開催された『MF-Tokyo（プレス・板金・フォーミング展)』に出展しました」（都筑氏）

3日間にわたり行われた「MF-Tokyo」では「LTC6050」の実演やPRを行い、興味を持ってくれた企業と名刺交換を続けた。そしてこのタイミングに、都筑氏はアイドマ・ホールディングスと出会ったのだ。

「アイドマの担当者とブースでいろいろ会話をするなかで、『Sales Platform』を使えば効率的な営業活動ができるという話を聞きました。ちょうどプロモーションに頭を悩ませていた時期だったので、良いタイミングだと感じて展示会後すぐにアイドマさんと契約しました」（都筑氏）

都筑氏は、営業の人材不足を補い業務効率化を図るために「Sales Platform」の導入を即断したのだった。そして運用開始に先立ち、コンタクト先の選定とトークスクリプトの作成に着手した。

テレマーケティングが有効な営業活動の一手となるのかを検証したい

「『LTC6050』は大変高額な製品なので、1台、2台と簡単に契約が決まる代物ではないと承知していました。私がこの『Sales Platform』を導入した理由は、展示会でのPRとテレマーケティング戦略のうち、より効果を得やすいのはどちらか、効率やコストパフォーマンスの点でどちらの方法がより優れているかを知りたかったからです。

自社製品を発売したのも初めてで、それをPRするのも初めてです。『何が得策か？』『今後の方向性をどうするか？』を見極めたいから、今やれることにチャレンジする思いが強かったですね。だから運用前の不安はさほどありませんでした」（都筑氏）

「Sales Platform」でのマーケティングを始めるにあたり、アイドマ・ホールディングスとは営業戦略会議を重ねた。双方がアイデアを出し合い、最初のコンタクト先を航空部品や医療機器、自動車部品などを扱うメーカーに絞った。トークスクリプトは、ChatGPTの力も借りながら推敲を重ね、最善の内容にまとめた。

そして2023年11月からテレマーケティングを開始。ファーストコンタクトで興味を持った企業に資料を送付し、続く商談を都筑氏が担当する体制を敷いた。
アプローチをしていたメーカー各社にアタックしていくうち、都筑氏のなかで大きな気づきもあったという。

「毎月集計される結果を見ると、メーカーに対していきなり『導入しませんか？』とすすめるのは無謀だったと気付きました。アイドマさんとも話し合い、ダイレクトにメーカーにアプローチするのではなく、製品卸を受け持っている商社にコンタクトを取ろうという話になりました」（都筑氏）

営業結果の分析・考察と戦略検討を繰り返し、運用開始から数か月後に同社の営業活動は第２フェーズに入った。

マーケティング戦略を再構築して強化。2年目の成果に期待

アプローチ先を商社に切り替えると同時に、トークスクリプトの内容を“誰もが興味を持ちやすい”ライトな内容に修正していった。

「当初は『LTC6050』の特徴や性能をしっかり紹介するトークスクリプトを使用していました。しかし、それまでの結果を振り返ると、ファーストコンタクトで熱く伝えすぎるのも逆効果だという結論に至りました。電話では製品の概要を軽く説明するだけにして、興味を持っていただけた方に『詳しくは開発者の都筑がオンラインで詳しく説明します』と案内する内容に変えていきました」（都筑氏）

アプローチ方法を変えると、反響に変化が表れた。オンライン面談を希望する企業が増え始める。製品の魅力をさらに訴求する策として、2024年の春にはコーポレートサイトも公開した。公式SNSや公式YouTubeチャンネルでも、製品PRを積極的に行っている。

「大阪や名古屋など、約10社の企業担当者とオンライン面談を行いました。まだ商談という段階ではありませんが、まったく反響のなかったころに比べると明らかに成果が出てきたことが実感できます」（都筑氏）

あと数か月でアイドマ・ホールディングスとの契約期間は満了となるが、さらに1年間の契約継続が決まっている。

「たった1年で結果が出るとは思っていなかったので、2年目も戦い方を変えてアイドマさんとの営業活動を続けていきます。2024年の秋以降もどんどん展示会に出展するので、現地で名刺交換した企業へメールマガジンを配信するなどの施策を予定しています。将来的に取引が見込まれる企業との関係を、さらに維持・強化していきます」（都筑氏）

新たな戦略を用意し、2年目への展望を語る都筑氏に、「Sales Platform」の導入で感じたメリットを聞いてみた。

「アイドマさんには、過去何年にもわたり培ってきた営業ノウハウがあります。顧客とマッチングするための最短ルートの走り方の仕組みを持っているわけですから、これは大いに活用できると感じています。

それに、アイドマさんには弊社よりも若いスタッフが多いので、私たちでは考えつかないようなアイデア、感性を活かせるのも大きなメリットだと思います。これからも『Sales Platform』を最大限に活用して、大きな成果を手にしたいですね」（都築氏）