「セールススクール」で営業ノウハウをゼロから構築。苦手だったクロージングを克服

オカダビル株式会社は函館市内で長年にわたりテナント賃貸経営を行っている。代表取締役の岡田充史氏は、祖父の代に建てられた自社ビルを大切に管理してきた。しかし、近年は街の過疎化が進み、不動産事業はこれまでと同じ業績を出すことが難しくなってきていた。そういった状況から新たな収益の柱をつくるべく、岡田氏は従来とはまったく異なる分野で新規事業を立ち上げた。

「空気中の菌やウイルスを殺菌消毒するオゾン発生器の販売を計画していました。新規事業スタート直後に新型コロナウイルスが流行し始めたタイミングでした」（岡田氏）

しかし、事業成長に期待をかけた矢先にコロナ禍による部品不足から、製品の供給が完全にストップしてしまう。ようやく供給が再開されたのは、コロナ禍が落ち着きを見せ始めた2023年春だった。オゾン発生器の商機を逃してしまった岡田氏は、アイドマ・ホールディングスの営業支援サービスに望みをかけた。
導入開始から1年以上経った今、岡田氏が採用した「セールススクール」について、感想を伺った。

クロージングまでの道筋を構築するため「セールススクール」を導入

「オゾン発生器の供給が再開されるまで2023年3月頃までかかってしまったので、ビジネスチャンスは完全に逃してしまいました。しかし、新規事業を継続しなければ弊社の収益は減る一方なので、この事業をやめるわけにもいきません」（岡田氏）

そこでアイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」を導入し、2023年6月にテレマーケティングを開始した。商談のアポイントが取れた企業に対し、オンライン商談を進める体制を整える。

リード数は順調に伸びていったが、いざオンライン商談となると岡田氏は大きな問題に直面したという。

「商談の場では商品の魅力をアピールしつつ、自然な流れでクロージングまで進める必要があります。私はコールセンター勤務の経験があるのですが、待ちの営業と攻めの営業ではロジックがまったく違っていました。そのため、クロージングまでトークが続かないことが多くて……」（岡田氏）

岡田氏の切実な悩みを解決するため、アイドマ・ホールディングスは2023年11月にリリースしたばかりの新サービス「セールススクール」を提案した。

「新規事業を立ち上げても、弊社には必要な営業力が決定的に不足していました。『セールススクール』を導入すれば、クロージングまでのトークスクリプトが用意され、さらにオンライン商談の添削指導を受けられます。担当者の『岡田さんの弱点を1つずつ潰していきながら、成約を勝ち取るための営業ノウハウを構築しましょう』という言葉で、追加導入を決めました」（岡田氏）

商談の振り返りと専用シナリオで、成約率アップまでの最短ルートを構築

「セールススクール」開始後にまず行われるのが、専任講師による営業研修ウェビナーだ。日々の営業活動に必要な「マインド」「スキル」「ナレッジ」の3点を学び、営業ノウハウの基礎を習得する。

「マーケティング戦略や集客方法、新規営業など営業の正しい概念を学び、弊社の営業の方向性が明確になりました。次に取り組んだのが、過去に行ったオンライン商談の振り返りです」（岡田氏）

営業マインドを習得したあとに用意されているのが、実践的な営業スキルの磨き直しだ。商談の様子を振り返りながら自分の弱点を洗い出して改善する。トーク力を強化するためのロールプレイングを繰り返した。

「私が行ったオンライン商談のトーク内容を確認しながら『ここが弱い』『こう切り返せばトークがつなげられる』と、第三者の客観的な視点からアドバイスを受けました。商談開始からクロージングまでのPDCAを回して、トーク内容に磨きをかけていきました」（岡田氏）

同時に、オンライン商談に特化したトークスクリプトも作成していく。初回の商談のゴールは、本契約のクロージングではなくデモ機のレンタルに切り替えた。

「これはアイドマさんからの提案でした。オゾン発生器はコンパクトでありながら高性能なのですが……その分高価で、すぐに導入を決められる製品ではありません。そこで初回の商談では製品の魅力をしっかり訴求し、実際にデモ機を使って品質を確かめていただく方がよいと判断したのです。

デモ機を返却いただいたあとで『いかがでしたか？』と、ごく自然に2回目の商談に進められるメリットもあります。商談相手との接触機会を意図的に増やしていき、従来よりも成約率アップを狙ったのです。相手の質問に対するアンサー集もつくってもらえたので、以前よりも落ち着いて商談を進めることができるようになりました」（岡田氏）

導入から約1年で「営業の型」を構築。営業力の均質化が進められた

オゾン発生器の営業活動を始めて数か月後、岡田氏は2点の新商材をたて続けにリリースした。ひとつは外国産の食品香料の輸入卸販売、もうひとつは小規模事業者向けの補助金コンサルティング事業だ。それぞれにクロージング担当者を確保し、全国規模のテレマーケティングを行っている。

「コロナ禍が終わったこともあり、オゾン発生器の成果はある程度落ち着いた状況です。それ以上に大きな成果だったのは、社内に営業ノウハウが蓄積できたことです。お客様に何をどう伝えるのか、クロージングまでの道筋が明確になったので、そのノウハウが他の事業にも転用できるようになりました」（岡田氏）

「セールススクール」導入から1年あまりで「営業の型」の構築を実感していると語る岡田氏。今後のさらなる事業展開においても、大きな武器になると確信している。

「『セールススクール』でクロージングまでのノウハウやナレッジをしっかりと構築できました。今度はそれらのナレッジにアイドマさんの『ママワークス』などを組み合わせ、営業の内製化をしていこうと思っています」（岡田氏）

現状よりもコストを抑えつつ営業活動を継続。契約期間後の動きに向け、担当者との協議を進めている最中だという。

「『セールススクール』で得た営業ノウハウやナレッジは、弊社の財産です。営業マニュアルがすでに完成しているので、将来的には社内に営業部門をつくることも容易です。『セールススクール』を採用した価値は十分にあります」（岡田氏）

最後に、これからアイドマ・ホールディングスとの契約を検討している人にメッセージをいただいた。

「弊社のような営業の初心者はもちろん、すでに営業の最前線でキャリアを積んでこられた方にも、『セールススクール』は有効だと思います。対面商談とリモート商談はかなり勝手が違いますので、最初のアイスブレイクの術や商談をつなげていくテクニックなどを学ぶことには、非常に意味があります。

以前はクロージングに進めなければいけないと思い込むあまり、無謀なトークをしていました。『セールススクール』導入によってそれに気付き、今ではお客様が本当に納得したうえでクロージングするマインドセットが生まれました。

営業の知識は書籍やインターネットでも得られます。しかし『セールススクール』なら、営業の概念を学んだうえで、さらに自身の弱点や盲点に気付くことができます。書籍やインターネットとは大きく違い、個人のスキルや特性に合わせて営業力を強化できることが、『セールススクール』の一番のメリットだと思います」（岡田氏）