「セールススクール」でオリジナルの営業の型を確立。スタッフへ浸透させ、1人営業体制からの脱却を図る

東京都銀座に本社を構える株式会社ComRade（コムレード）で代表取締役を務める伊藤清治氏は、島根大学の在学中にWebサービスの運営を行う合資会社を立ち上げ、約10年後に東京へ進出した。2013年に株式会社化して以来、企業の経営コンサルティングや学生起業家支援など、幅広い事業を展開している。

「新事業としてスリランカの高級紅茶の輸入販売が決まり、急ピッチで営業体制を整える必要がありました。しかし、営業経験も物販の経験もほとんどないため、どのような営業活動をするべきかがわからなくて。そこで、お付き合いのあったアイドマさんに相談してみました」（伊藤氏）

同社は2022年からアイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」をコンサルティング事業で利用していた。新規事業についての相談をすると、「セールススクール」の提案を受けた。

紅茶の輸入販売事業を開始したが、営業ノウハウの不足を痛感

スリランカから高級紅茶を輸入するビジネスは、まさに急転直下のスピードで決まったものだったと伊藤氏は振り返る。

「紅茶の輸入販売を始めたのは、古くからの友人がきっかけでした。彼がスリランカの結婚式に招待されたときに、現地の企業経営者から『日本とビジネスがしたい。スリランカの特産品を日本で売れないだろうか』と相談を受け、そこで私が紹介されたという経緯です。今から10年前のことでした。

『スリランカなら紅茶かな』とその経営者に打診すると『アラブの王族にしか卸していない貴重な紅茶を特別に君に卸す』と約束されました。しかし、その後スリランカでは内戦や経済破綻が起こり、続く新型コロナウイルスの世界的流行で交渉は中断していました。しかし2024年初頭、販路開拓がまったくできていない状態で急に紅茶の輸入が決まったので、慌ててアイドマさんに相談したのです」（伊藤氏）

同社では、2022年から営業支援サービス「Sales Platform」を利用していた。伊藤氏が全幅の信頼を置いているアイドマ・ホールディングスの担当者に販路開拓の追加支援を相談し、すぐにテレマーケティングを始めたが、ある問題が持ち上がった。

「スリランカ産高級紅茶『STHUTHIY（ストゥーティ）』の輸入販売事業を立ち上げ、リードも順調に取れ始めたのは良かったのですが、実際の商談ではクロージングがうまくいかないことが続いてしまいました。社内の営業担当者は私1人ですが、営業も物販も未経験です。再びアイドマさんに相談しました」（伊藤氏）

そこで提案を受けたのが、2023年11月にリリースされた「セールススクール」だった。全5回の営業研修で「マインド」「スキル」「ナレッジ」の各項目を学び、商談をモニタリングして実践的に営業スキルを磨くというサービスだ。

「『セールススクール』で営業についてトータルに学べると聞いて『ぜひ試してみたい』と、すぐに契約しました」（伊藤氏）

「セールススクール」で自分の弱点を洗い出し、PDCAを回してトーク内容を強化

「セールススクール」の特徴は、クロージングまでのトークスクリプトの作成と商談内容の添削指導にある。

「本事業の特徴や商品の魅力をヒアリングしてもらい、トークスクリプトをつくり上げていきました。輸入販売を始めた経緯を含め、この事業に対する私の熱い思いを細かい点まで反映してもらえたのがありがたかったですね」（伊藤氏）

トークスクリプトが完成し、高級紅茶の販売先として選んだのは外資系の高級ホテルだ。ホテル業界で販売実績をつくっていき、いずれは大手百貨店への売り込みも考えている。とはいえ、実際のオンライン商談では想定外の質問を受けて返答に行き詰まる場面も多かったという。

「商談中言葉に詰まったり、うまく回答できなかったりするケースは少なくありません。商談の様子を振り返りながら私の商談トークの弱点をあぶり出し、徹底的に指導してもらいました。想定問答を組み込んだトークスクリプトも逐次改良しています」（伊藤氏）

現在、同社では「Sales Platform」によるテレマーケティングと「セールススクール」で受注率アップに向けた施策を行っている。両サービスの緊密な連携が必須であるため、毎月の定例ミーティングは各サービスの担当者と伊藤氏を交えた3者で行う。

商談を終えるたびに検証、添削指導のPDCAを回した成果もあり、「セールススクール」の運用開始から9か月が経った現在は、商談の精度に向上が見られるという。

「当初は自己流で行っていた商談も、『セールススクール』の添削指導によりかなりしっかりした内容になってきたことを実感しています。しかし、売り上げ面での成果はまだ出ていません。30gで8万円もする高級茶葉ですからね。先日も次の営業戦略を練り直すミーティングをしたところです」（伊藤氏）

「営業の型」を社内で共有し営業担当者の質を均一化。「セールススクール」は営業力強化に活用できる

「外資系ホテルの担当者と商談を重ねて見えてきた商品の課題は、『品質は良いが高すぎる』でした」（伊藤氏）

その打開策として、現在はテストマーケティングと実績づくりを重点にアプローチをかけている。

「ネームバリューのある外資系ホテルであれば、たとえ1社でも大きな販売実績になります。価格面がネックになっている現状を抜け出すには、半値で卸すという選択肢もあるという結論になりました。まさに損して得を取りにいく作戦です」（伊藤氏）

9月下旬から新たな営業戦略を開始するとともに、社内の営業担当者を増やす計画も進めている。

「『セールススクール』を契約したおかげで、弊社独自の営業ノウハウと商談のトークスクリプトが完成しました。今後はインターン生やアルバイトスタッフにも私の営業スタイルを引き継いでもらい、営業力アップを図ります。

私1人では過去のリストを元に再アプローチする時間はありませんが、営業担当者が増えれば過去にコンタクトを取った企業の掘り起こし作業も可能です。そのようにして『STHUTHIY』事業の収益性を高められればと思っています」（伊藤氏）

伊藤氏は、オリジナルのトークスクリプト作成や毎月の定例ミーティングなど、アイドマ・ホールディングスの密な連携にとても満足しているという。自己流の営業活動がようやく型化でき、自信を持って営業活動を行えるようになったそうだ。

最後に、「セールススクール」を検討している読者に向け、伊藤氏からメッセージをもらった。

「弊社のように社長1人が営業を担当し、慢性的な営業力不足に陥っている企業は多いと思います。『セールススクール』を利用すればオンライン商談の仕組み化ができ、ノウハウやトーク内容を他の社員にも共有することができます。

企業の収益性を上げるためには、個々の営業担当者の力量に依存せず、均一化した営業力を誰もが持てることがとても重要なことだと思います。『セールススクール』があれば、それが可能になります。コストはかかっても、コストを大きく上回るメリットがあるので、営業力でお困りの方にはぜひ一度使ってもらいたいですね」（伊藤氏）