アカウント営業で受注率と単価を上げるためのコツとは

現在の営業スタイルの中で最も主流なのが『提案型営業』だといわれています。従来のルート営業のような「自社の商品を買ってもらえばいい」という方法から、「顧客の課題解決」に焦点を当てた提案型営業にシフトしている企業は少なくありません。

しかし商品やサービスが飽和状態になっている現在の市場において、市場あるいは顧客企業の課題やニーズをつかんだ提案型のソリューション営業にしたものの、具体的にどう進めたら良いか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、提案型営業よりも顧客の課題解決に注視して自社サービスを提案していく「アカウント営業」についてご紹介します。

アカウント営業と従来の営業方法との違い

アカウント営業は、お客さまの組織や事業に関する情報を深く収集した上で、現在ある課題の解決策を提案していく営業スタイルを指します。

最近は、このアカウント営業を耳にすることが増えてきたと実感する方も多いと思いますが、従来の営業スタイルとはどのように異なるのでしょうか。現在でも多く行われている提案型営業と比較して見ていきます。

提案型営業との違い

提案型営業と異なる点は以下の3つです。

・顧客をより確実にターゲティングする
・ターゲットとなる企業について熟知し、課題に対して解決策を提案する
・継続的に課題解決をしていくことで、顧客とより深い関係性を長期的に築いていく

提案型営業は、自社のサービスがいかに良いかをアピールすることにフォーカスを当てますが、アカウント営業は、顧客の課題をきちんと押さえて顧客の視点で提案をしていきます。また1社にかける時間が多くなりますが、その分、契約金を高くして受注することが可能になります。

アカウント営業で重視すべきプロセス

次にアカウント営業をしていくにあたり、押さえるべきプロセスをお伝えしていきます。

課題を仮説で立案

まずはじめに、お客さまを取り巻く事業環境を大まかに分析します。Webサイトに公開されているIR情報や企業情報、各種メディアから業界情報を取得することが可能です。

そしてお客さまからの要望や期待と現状のギャップを見つけ、今後あるべき姿の仮説を立てます。これはあくまでも仮説なので、実際にお客さまとの対話を通して検証していきます。

他社とすでに契約をしていたり、新規営業に消極的な場合は特に、必要な情報をヒアリングするための質問力が重要となります。

仮説の検証と関係の強化

実際に仮説を確かめていくとともに、複数の社員と接点を持ち、人脈を広げていきます。特に企業上層部や関係部門などのキーとなる人と接点をつくることが重要です。

それ以外にも、問題意識が高く、有職者に影響を与えられる行動力のある人との出会いも大切です。こうした人に対して、仮説として立てたビジョンを伝えて共感を得られた場合には、さまざまな角度からの情報を得ることができるでしょう。

アカウントビジョンに基づいた戦略

アカウントビジョンを実現させるための道筋を立てていきます。集めた情報から、自社のサービスを使ってどのようにお客さまの課題を解決できるかを考えていきます。そのためには、自社の組織的な強みを明確にしておくことも欠かせません。

その際、先述の問題意識が強く行動力がある人に、考えた案が課題解決につながるのかを確認しておくとさらに確実になります。またお客さまの企業内組織図を作成し、話の内容によって誰が重要になるか、誰に意見を聞くべきか、反対者はいるかなど、社内事情も率直に聞いてみましょう。

こういった内情を的確に聞き出すためにも、目標に込めた想いや情報力をきちんと伝えられるとベストです。

キーマンとの課題の共有

お客さま企業の関係者と対話を重ねていく中で、抱えている課題を見つけて共有し、今後の方向性も伝えていきます。立案した施策をもとに、最終的には決定権のある担当者が抱えている課題を発見してシェアし、次の提案をしていきます。

ここで、その事業課題に対してどのくらいの意思で取り組んでいくのかをしっかりと確認しましょう。

自社ソリューションを提案

お客さまの事業課題に対して自社で考えた解決策を提示します。ここで大切なのが、「自社が考えたソリューションならこのように課題を解決できる」と提示するのではなく、「御社にはこのような課題があり、それを解決するとこんな成果がある。それには自社のサービスが役に立つ」と、お客さまにとってのメリットを第一に提示します。

提案型営業のように自社ができることを紹介するのではなく、課題に対して自社がいかに成果を出せるかを伝えていきましょう。単に提案だけをするのではなく、顧客にとって成果があることを大きなゴールにしていきます。

リレーションの効果を検証

解決策を提案したあとは、それによる効果や成果を伝えながら、次に取り組むべき課題や新しく見つかった課題を確認していきます。さらに、同じような困りごとがある部署が他にないかも確認し、間口を広げていけるとなお良いでしょう。

1社の情報を深堀りする勝ちパターン

情報収集やお客さまへの解決策を提示する際は、以下のポイントを意識するようにしましょう。

アカウントビジョンを明確にする

じっくりと情報収集をしてはじめて「お客さまの課題を解決する選択肢として、当社がいちばん最適な解決策を提供できる」と示すことができます。

そのため、解決策の提案に必要な質問力の他にも「価値訴求力」は非常に重要です。お客さまのことを理解した上で、自社が役に立てることを示し、そうするとさらに深い情報をいただける。このサイクルを繰り返すことによって、課題解決のための選択肢に関するデータが構築されていきます。

これがお客さまとの間で行えるようになると、自社でどういった提案ができるのかあらかじめ見える状態になってきます。

顧客の課題は重要度で仕分けする

ひとことで課題と言っても、さまざまな種類のものがあります。そのためアカウント営業では、お客さまと対話をしながら、各テーマの「重要度」と「緊急度」をつかんでいく必要があります。

そして、そのテーマの重要度と緊急度に対するお客さまの現在の対応状況を把握していきます。それは、社内で対応しているという状況かもしれませんし、他社にすでに発注しているかもしれないからです。また現状を把握するのと同時に、お客さまの満足度（現状に対する十分・不十分）も確認しておきましょう。

このあたりの情報をきちんと把握しておかないと、提案をしたところで「今は困っていない」と言われかねません。お客さまにとって重要度と緊急度が高く、かつ現在の対応状況では完全に満足していないところにある問題に対して、自社のサービスが役立てると提示することが目標となります。

まとめ

従来のような、多くの顧客を獲得して売り上げを上げる営業方法に比べ、アカウント営業は徹底した情報収集と圧倒的なロジックにより勝算を出していきます。

これにより単価と受注率を上げられるだけではなく、深い関係のもとで最善の提案ができるため、自社はもちろん顧客にとってもプラスに働きます。現在の市場に合わせて、アカウント営業に取り組んでみてはいかがでしょうか。