「新規開拓営業の仕組みをつくる」 営業メールに書かれた言葉に、嘘はなかった

株式会社SALは、2008年7月7日に設立されたWebエージェンシーだ。ユーザーのリアルな声に基づく戦略設計と、その戦略を実現するUI設計を軸に、Webサイトの企画、オウンドメディアの構築、SNS運用支援、Webマーケティングを得意としている。

「アイドマ・ホールディングスとの接点は、2016年ごろに訪問してきた営業マンが最初でした。当時受けた印象は、アポ電代行会社というものです。そこからその2年後に営業メールをいただきました。メールには『データを活用して営業の仕組みを作ります』といった文言がありました。弊社が抱えている課題感と合致していたので、一度話を聞いてみたいと思ったんです」と株式会社SAL代表取締役の魚住琢氏は語る。

同社では、サイバーエージェント出身である魚住氏のネットワークを中心とした、人脈営業で事業を展開してきた。しかし、人脈のみではいずれ限界が来るのは、なんとなく感じていたという。あらゆる業種・業界の市場が成熟化し、競争が激化しており、Webマーケティングも同様だ。そこで同社では、全くコネがない見込み客にアプローチする、新規開拓営業のスキームを模索していた。

導入後、7ヶ月目ぐらいから安定してアポイントが取れてきた

「『Sales Platform』を導入したからといって、すぐに成果が出るわけではありませんでした。導入後は、セールストークやセグメントの切り口を変更するトライアンドエラーをしていきます。この間は、期待していた成果は出てきませんでした。しかし、導入後6ヶ月あたりには、『このセグメント、ちょっと当たっているね』という結果が出始めました。この理由をデータで分析して、判明したロジックを活用し、7ヶ月からは断続的にアポイントが取れるようになってきました」（魚住氏）

魚住氏は、「Sales Platform」の導入される企業に対するアドバイスを話してくれた。

「『Sales Platform』は、新規開拓営業の仕組みを作るには、非常に有意義なサービスです。しかし、売上がすぐに上がるというスタンスで導入すると、得るものが少ないと思います」（魚住氏）

社員全員がクロージングに集中でき費用対効果も期待できる

「Sales Platform」導入前は、魚住氏をはじめ、同社のプロデューサーが営業活動を行っていた。今では、営業活動は全て「Sales Platform」にアウトソーシングし、社員全員がクロージングに集中できるようになった。

「新規開拓のアポイントが取れれば、営業の機会が増えます。そして、お客様から課題をヒヤリングして、提案してクロージングする。ここに、全社員を集中させることで、提案力もブラッシュアップでき、若手社員の教育もできるようになりました」（魚住氏）

「Sales Platform」導入にあたって、魚住氏は、費用対効果の面でも検討した。

「弊社のアポ成約率は、架電数に対して0.75%ぐらいが平均です。『Sales Platform』導入前には、テレフォンアポイントを取る人を採用して新規開拓営業を行うのと、アイドマ・ホールディングスにお願いするのと費用を比較しました。その結果、アイドマ・ホールディングスにお願いした方が安いという結論が出ました」（魚住氏）

新サービスの営業活動も「Sales Platform」導入によって悩む必要がなくなった

「新サービスにも、『Sales Platform』を導入することにしました。導入の理由は、1ヶ月の架電数とアポイント取得率からシミュレーションして、ペイできるかどうかを数字で判断することができるからです。やるかやらないかだけを判断すればいいので、新規事業の立ち上げでは、迅速に判断できますね。そして、決断すれば、すぐに営業活動に取りかかれます」（魚住氏）

魚住社長は、「Sales Platform」によって得た新規見込み客に、新たな可能性を感じている。

「『Sales Platform』で得た新規見込み客の約60％は、情報収集が目的でした。でも、この中にも受注につながる芽を持ったお客様がいるんです。初回面談時から時間が経過して課題が明確になってきて、やがて商談の要望が来て、受注に至る。『Sales Platform』によって、受注獲得に至るパターンがこれまでより広がったようで楽しみです」（魚住氏）

営業をアウトソースするという新たな概念を浸透していきたい

「Sales Platform」では、様々なターゲット向けたテストマーケティングができる。魚住氏に、テストマーケティングの機能を活用することで、新たな顧客セグメントへの営業活動にも取り組んでいく計画をお話しいただいた。

「今後、新たな顧客セグメントとして、レガシー産業と呼ばれる小規模の製造業や農業にも営業をかけていく計画です。彼らの多くは弊社と同様に、自社内に営業の仕組みをもっていません。過去にある製造業の若手経営者の方とお話する機会があったのですが、売上の90％が大手1社から成り立っているそうなのです。このままではよくないという課題感をお聞きして、Webマーケティングを提供したところ、大きな成果が上がりました。その理由は、周囲の企業が取り組んでいなかったからです。この体験からWebマーケティングの新たな可能性を感じました」（魚住氏）

魚住氏は、「Sales Platform」の新規開拓営業とWebマーケティングによって、中小企業に営業をアウトソースするというサービス提供にトライしていきたいと語った。

「これを成功事例として、レガシー産業を新たな顧客セグメントとして『Sales Platform』で営業をかけることにしました。さらにいうと、彼らには、以前の弊社のように営業をアウトソースするというイメージがないのです。社長1人が営業をしているような会社がほとんどです。弊社は『Sales Platform』の販売代理店ではないのですが、お互いの強みを発揮できるコラボレーションをして、営業をアウトソースするという概念を広く浸透させていけば、きっと下請け大国日本を支えている中小企業や農業の活性化につながると確信しています」（魚住氏）

フル活用するヒントとなるレクチャーをして欲しい

「Sales Platform」を高く評価している魚住氏だが、一方で課題も感じているという。

「弊社では、本格的に『Sales Platform』を活用できていないと感じています。なぜなら、新規開拓営業のアポイントの獲得しかできていないからです。『Sales Platform』には付帯機能も豊富にあるようなのですが、いろんなことを使いこなそうとして、そのために時間をかけるわけにもいかないですからね。『このフェーズなら、こういう風に使ったら生産性が上がります』といったことが簡単に理解できるレクチャーがあると、フル活用できるヒントになるだろうなと思っています。こうしたサービスがないと、早期に成果を求めてしまい、使いこなせなくて、不満足で終わる導入企業が増えてしまうかもしれないという危機感があります。これは非常にもったいないことです」（魚住氏）

「付帯機能が豊富な割に、お客様から受電することができないのも難点です。実体験として、自分の携帯に営業電話がかかってきて、着信が残りますよね。それで折返しをしたら、電話がつながらない。『なんだこれ？』みたいな、後味の悪い印象しか残らない。一部の社員からは、お客様にストレスを与えるのではないかという意見が出て、導入に少し抵抗がありました。これは、ぜひ改善して欲しいと思います」（魚住氏）

「Sales Platform」への期待から、魚住氏のアドバイスは、仕組みそのものへの改善にも触れて下さった。アイドマ・ホールディングスでは、真摯に改善に取り組んでいくことを約束した。