ニッチな業界でも既存顧客に満足せず、新たな顧客の獲得へ動き出す

株式会社ワン・ツー・ストックは、神奈川県に本社を構え、危険物を対象とした倉庫業と運輸業を行っている。危険物倉庫会社として充実した設備を保有しており、危険物自動倉庫の敷地面積は1,119㎡、取扱量は3,500トンにもなるという。安全第一を掲げて社会で流通する素材や原料などを扱うことで、人々の暮らしに必要な生産活動を支えている。

「危険物倉庫業はニッチなマーケットなので、一度顧客を獲得できると長いお付き合いになるケースが多く、取引企業から一定の需要があります。そのため、新規顧客を積極的に開拓して行く必要性があまりありませんでした。基本的なマーケティング手法なども持っておらず、新規顧客を獲得するノウハウもそれほどなかったのです」と、代表取締役の児玉聖司氏は語る。

しかし、そのような状況で満足するのではなく、より企業を大きくするためには何をすればいいのかを模索していた。株式会社ワン・ツー・ストックにはそれまで営業だけを担当する部署はなく、通常の顧客対応についても現場の責任者などが掛け持ちで行っていた。以前から危険物倉庫業には比較的多くの需要があったが、配送業のほうはまだまだ競争力が弱く、新規顧客の獲得が十分にできていなかったという。

きっかけはアイドマ・ホールディングスからのメール。サービス内容が抱える課題とマッチしていた

「弊社宛てにアイドマさんからメールが届き、そのメールに書いてある『Sales Platform』の内容に興味を持ちました。それまでアイドマさんのことは存じ上げていなかったのですが、メールに書いてある『Sales Platform』のサービス内容が弊社の抱えていた課題とマッチする部分が多かったのです」（児玉氏）

その後、テレビ会議でアイドマ・ホールディングスの担当者からサービスについて詳しく話を聞いて社内で検討を重ねた結果、「Sales Platform」の導入を決めた。
社内のIT担当者にアイドマ・ホールディングスを知っている人がいたことも導入の後押しになったという。

導入後すぐに10件のアポイントを獲得！スピード感が魅力的だった

以前も新規顧客を獲得するためにDMを活用して、営業活動に力を入れたことがあったが、思うような結果が出なかった。社内にマーケティングや営業手法に関するノウハウがなく、適切なアクションが起こせていなかったのだ。

一方、「Sales Platform」を導入した結果は、想像していた以上に早いスピードで表れたという。

「『Sales Platform』の利用を開始してすぐに10件のアポイントが取れました。共有されたアプローチリストには約4,000社もの企業名がリストアップされており、大変驚きました。アプローチリストを共有されるスピード感も非常に良かったです」（児玉氏）

アイドマ・ホールディングス社のノウハウを活用して営業活動の基礎を固められた

「アイドマさんのノウハウを知り、新たな見込み客を作って、そこに訪問することを繰り返すという営業活動の基礎をしっかりと固めることが重要だと感じました。たとえ成約に至らなくても、いろいろな企業に訪問して情報を集め続けることが大切ではないかと考えています。さまざまなアクションを起こしていくなかで顧客のニーズを探すことが、新しい弊社のサービスの開発にも繋がるかもしれません」（児玉氏）

新規顧客へのアポイントが取れてからも、次のアクションに確実に繋がるシステムができていると感じたという。今後はいかに会社全体で営業活動に取り組んでいけるのかということを考えていきたい、と児玉氏は語る。

「Sales Platform」の導入で今後の可能性が広がる

「Sales Platform」を利用することに対して、はじめはポジティブな気持ちばかりではなかったという。

「我々みたいな中小企業がマーケティングの部分をアウトソーシングしても、無駄になるだけなんじゃないかという気持ちは確かにありました。しかし、何でもかんでも自分たちだけでやるのではなく、アイドマさんに任せることで得られるものが多くありました」（児玉氏）

児玉氏は、「Sales Platform」の利用を検討している企業へ向けたメッセージも送ってくれた。

「アイドマさんは比較的に新しい会社だと思いますが、会社としてのシステムが非常に優れていると感じています。個人だけの力に頼らずに、組織力で対応してくれる印象を受けました。営業のプロセスも細かく丁寧に共有してくれるのでとても安心感があります。良い商品やサービスがあっても、世に認めてもらうノウハウがないと失敗に終わってしまいます。マーケティングや営業のノウハウがなくて困っている企業に、『Sales Platform』はとてもおすすめです」（児玉氏）