営業担当者1人による守りの営業から、アイドマ・ホールディングスのノウハウを活かした攻めの営業へ

株式会社ミツヤは富山県小矢部市に本社を構え、製缶板金加工を行っている企業だ。製缶板金のなかでも5m以上の大きな製品が製造できることを強みとし、インフラ関係や自動車の生産工場・半導体装置メーカーをはじめとした、幅広いメーカーに製缶板金品を納めている。

「従来は板金加工が主力だったのですが、さまざまな経緯から製缶加工を行うことになり、現在は製缶板金加工を主力としています。数年前には、『製缶板金加工.com』というホームページを立ち上げました。同サイトにて製缶板金に関する情報発信を行うことで、見積もりや問い合わせにつなげています」と代表取締役の辻谷誠人氏は語る。

同社には営業担当者は1人しかおらず、これまで新規顧客の獲得方法は、情報発信サイト『製缶板金加工.com』からの見積もり申し込みや問い合わせのみだった。

「営業担当者が1人で問い合わせや営業活動に対応していたので、限界が早い・手が回らないということが一番の課題でした。しかし代表である私がサポートをするとやはり私が主体となってしまうので、あまり手伝うこともできず、ジレンマを感じていました」(辻谷氏)

「Sales Platform」導入の決め手は豊富なリストと費用感

「Sales Platform」を知ったきっかけは、アイドマ・ホールディングスからの営業電話だった。営業方法や新規顧客の獲得方法に課題を感じていたところにアイドマ・ホールディングスから電話があり、詳しい話を聞いてみたいと感じた。

「実は、私はあまり営業サービスなどが好きではありません。しかし、たまたま最初の電話を受けた際に、一度詳しく話を聞いてもいいかなと思えた。そこから2回程オンラインで詳しい話を聞き、すぐに導入を決めました」(辻谷氏)

辻谷氏は、導入の決め手はアイドマ・ホールディングスの持つ豊富なリストと費用感だったと話す。

「情報発信サイトを使用しての営業は、サイトを検索してもらう必要があるため、完全に“待ち”の営業でした。しかし、アイドマさんの場合はリストを使ってアプローチをするため、ある程度攻めの営業ができることに魅力を感じました。価格については一瞬高いと感じたものの、営業社員を2人雇うコストを考えると安いと思い直しました。人を雇うコストは高いので」(辻谷氏)

攻めの営業に転じ、1年間でアポイント獲得率3.65％に

「Sales Platform」の導入後は、従来から取引があった業界を中心として、多種多様な業界へのアプローチを開始。導入後すぐに1社の契約を獲得でき、リードも増えて見込み顧客の増加を感じられたという。完全に守りの営業から攻めの営業へと転向し、1年で3.65％のアポイント率を実現した。

「待ちの営業ではなく、攻めの営業ができるようになったことに一番の魅力を感じています。以前はホームページからの連絡を待つことがメインとなっていましたが、現在はアイドマさんのリストを使った攻めの営業が可能になりました」(辻谷氏)

辻谷氏は、アイドマ・ホールディングスに営業担当者のサポートを行ってもらっている点にも魅力を感じていると話す。人材不足を解消するため、フォロー営業までアイドマ・ホールディングスが担当することで、営業担当者が業務に集中できるようになった。

「システムは営業担当者だけが使う予定だったので、最初は1人でどこまで使いこなせるのだろうとやや不安を感じていました。しかし人材不足についてはアイドマさんがフォローしてくれているようで、マンパワー不足の解消にも役立っています」(辻谷氏)

技術の幅を広げて新規顧客を増やしていきたい

将来的には技術の幅を広げ、新規顧客を増やしたいと辻谷氏は話す。

「成長という面においては、技術の幅を広げ提供できる製品を増やしていきたいと考えています。ニーズの把握は難しいですが、他社への転用の可能性などを見極めながら新しい技術にも対応できるようにしていきたい。もちろん新規顧客の増加にも力を入れていきたいですね」(辻谷氏)

辻谷氏は、「Sales Platform」の導入を検討している企業へのメッセージも送ってくれた。

「結局は、どう考えるか・どう捉えるかだと思っています。企業によっては、利用料金やコストに対する報告件数などが気になるかもしれませんが、アイドマさんは豊富な知識を持っています。私はアイドマさんのノウハウや情報を使わせてもらうことも考えると、むしろ費用対効果に優れたサービスだと思います。考え方を広げて、アイドマさんの考えにマッチできるのか、その点が重要でしょう」(辻谷氏)