アイドマ・ホールディングスとのテストマーケティングで、新事業を拡大するための知見が得られた

福井県にオフィスを構える株式会社トゥエルブは、クリエイティブツール制作などを通し、クライアント企業の成長に大きくつながるサービスを提供しているブランディングデザイン会社だ。

「ブランド」は形こそ見えないものだが、企業の重要な資産であり、どの企業も売り上げの何%かは「ブランド」の価値によって生まれている。同社では、創業以来積み重ねてきたクリエイティブツール制作のノウハウを活かし、この「ブランド」という無形資産の価値を高めてきた。

株式会社トゥエルブが新規事業としてブランディングデザイン事業をスタートしたのは、2019年末。スタートにあたっては、さまざまな困難があったという。代表取締役社長の下野護氏は、次のように語る。

「そもそも、ブランディングデザインという事業自体、非常に捉えどころのないビジネスなので、どのようにアプローチしていけばいいのかがわかりませんでした。さらに、ブランディングデザイン事業をスタートした直後に、新型コロナウイルスの感染拡大の影響を受け、営業活動にブレーキをかけざるを得ませんでした」（下野氏）

新規顧客の創出をするために何かしようと模索していたときに出会ったのが、「Sales Platform」のサービスだった。

テストマーケティングを兼ねて導入！多くの仮説検証ができた

「『Sales Platform』は、リスト作成からアプローチ、自動分析、SFA、MA、そしてリモート商談に至るまで、営業活動に関する機能がバランスよく揃っているところが気に入りました。そこで、以前から考えていたブランディングデザイン事業の営業活動について、テストマーケティングも兼ねて導入することにしました」（下野氏）

ブランディングデザイン事業で新規顧客を得るために、社内でもいくつかの仮説を立てていたと語る下野氏。最初はなかなかうまくいかないだろうなと思いながらも、さまざまなアプローチを試してみることにしたという。

「『Sales Platform』を導入した直後は、仮説通りダメな結果も出てきましたが、アイドマさんからいくつものトークスクリプトの提案をいただけたことがありがたかったです。導入して3か月目くらいからは、ようやくアポイントがぽつぽつと取れるようになってきました」（下野氏）

下野氏が「Sales Platform」を導入したのは2020年7月。それから3か月間、さまざまなトークスクリプトを試してみたという。また、ホームページ作成サービスを導入し、ブランディングデザインに結び付けるなどのアプローチも試してみた。その結果、ホームページ作成の反応がいいという結果が出てきたことで、今後の営業活動に関するヒントを得ることもできた。

「仮説を検証しながら、営業活動の成功事例、トークスクリプトや見込み客のリストが少しずつ増えてくる。アイドマさんは、単にアポイントの代行だけでなく、データの検証やトークスクリプトの提供もしてくれます。テストマーケティングをしながら、弊社のサービスや商材の強みや弱みも検証できました。さらに、営業のノウハウや資産も積み上がっていきます。このメリットは大きいですね」（下野氏）

最初の3か月はその後の結果を出すためのテスト期間

株式会社トゥエルブでは、「Sales Platform」のような営業自動化ツールを導入したのは初めてだった。下野氏としては、サービスの利用によりブランディングデザイン事業がどのくらい広がっていくのか、どういう影響かあるのか、実験的な意味合いも強かった。

「おそらくどんな企業でも、このような営業自動化ツールの場合、トライ＆エラーの時間が必要だと思います。すぐに結果を出したいというオーダーでも、最初はどうしても動きが鈍かったりするはずです。だからこそ最初の3か月は、『我慢の時間』と腰を据えて、その間に思い切りトライ＆エラーを繰り返した方がいいと思います。
弊社のブランディングデザイン事業も、最初の3か月でクロージングをアポイント獲得から資料請求に切り替えて見込み客リストを増やした方がよいことがわかり、その後にしっかりとアプローチをする方針に切り替えました」（下野氏）

紹介を中心とした営業活動とは明らかに異なる見込み客を獲得

株式会社トゥエルブでの営業活動は、下野氏がコミュニティなどで人脈を形成し、その人脈を通じた紹介がメインだった。そのため、案件規模が小さく、受注単価も安くなりがちという悩みを抱えていた。

「紹介から得たお客様は、ほぼ確実に売り上げにつながります。しかし、どうしても小規模のこまごまとした案件の受注が多いのが実情です。しかし、『Sales Platform』を通じて得た見込み客の場合は、そういったしがらみではなく、サービスを説明して受注につなげられるので、案件自体の総単価をアップできる可能性が高い。この差は大きいですね。しかも、見込み客の数という点では、圧倒的に『Sales Platform』を通じて得た方が多いのです。今後、継続的にアプローチをしながら、案件化するのが楽しみです」（下野氏）

テストマーケティングを通して課題の答えが見つかった

「Sales Platform」でテストマーケティングを行ったことで、下野氏には新たな発見があったという。

「ブランディングデザイン事業に関しては、意思決定権を持っている経営層につないでもらうことを、アイドマさんにお願いしていました。そうして経営層までつないでいただく率をみてみると、私が想像しているよりもはるかに高い率だったのです。
また、断られている理由をみてみると、『わからないから』とか『今必要ない』といった回答の比率が低かった。むしろ『今、他でやっている』といった回答が高くて、ブランディング自体の関心や認知度は、私が思っていたよりも高いということがわかりました。
ブランディングの話を聞いてみますか、といったときに、『そんなわけのわからないものはいいよ』というのではなくて、『ブランディングか？ちょっと聞いてみようか』そういうスタンスの経営層が多いことがわかったので、ちゃんとストレートに話をしてみても大丈夫だという確信を得ました」（下野氏）

アイドマ・ホールディングスのサービスを活用したことで、ブランディングデザインに関するアプローチ方法を確立し、トークスクリプトのクオリティを上げることができた。同時に、経営層にたどり着いたときには、ストレートにブランディングについて話をしてみても大丈夫という確信を得られた。下野氏は、ブランディングデザイン事業を拡大していく方法論がみえてきたことが、1番の収穫だったという。

悩むくらいならアイドマ・ホールディングスに相談を

「今は、資料請求をしてくれた見込み客へのクロージングをしているところです。今後は、見込み客リストを中心に、トークスクリプトや仮説検証で得られたノウハウ、知見などを整理して、弊社内で営業活動を継続していくことを考えています」（下野氏）

最後に、下野氏に営業自動化ツールの導入を検討している企業へのアドバイスを聞いた。

「営業活動がうまくいかない。自分たちでさまざまな仮説を持っているので、テストマーケティングをしてみたい。自社のサービスや商材の強み・弱みを知りたい。そうしたことで悩むくらいなら、まずは、アイドマさんに相談してみたらいいのではないでしょうか。コスト的な問題も、ちゃんと相談にのってくれますし、さまざまな提案もしてくれます。まずはやってみたらどうですか？と申し上げたいです。

そして、性急に結果を求めるのではなく、最初の3か月はテストマーケティングを徹底的にやる。そうすれば、おのずと結果を出す道がみえてきます。ときには、自分の思いもよらない結果が出てきて、サービスや商材の見直しをする必要が出てくるかもしれません。でも、データに基づいたノウハウや知見が得られるので、必ずその後の営業活動に活かせる知恵となるはずです。ぜひトライしていただきたいですね」（下野氏）