トークスクリプトを利用して新規商談数は約3倍に

茨城県つくば市で人材紹介業や人材派遣業を行っている株式会社K-plus。近年ではアスリート学生に特化した人材紹介サービスに注力し、茨城県のみならず全国の大学や企業と学生の間で橋渡しを行い、この分野が同社の最大の強みになっていると小口俊之代表は語る。

「アスリート学生の就職先の紹介で、その地域が活性化するお手伝いができればと思って始めたサービスです。アスリート学生に関しては部活が忙しすぎて就職活動もままならないという状況があります。
そこで私たちが企業を呼び学内で説明会を行ってもらうなど、独自のサポート体制を構築しています。ただ、全国の大学や企業を回るには弊社のリソースだけでは圧倒的に不足していました」（小口氏）

事業拡大のチャンスでありながらリソース不足が足かせとなり、なかなか全国展開することができずにいたとき受け取ったのが「Sales Platform」を紹介するテレフォンアポイントメントだった。

営業スタッフとの信頼感や綿密な打ち合わせで双方が頼れる存在に

新しいシステムの導入というアイドマ・ホールディングスからの営業に対して大きな不安を感じつつも、「自社の閉塞感を打破するために」と、一歩踏み出す決断をした小口氏。

「弊社の業務を知らない他社のスタッフによる営業で、果たしてどれほどの成果が出るのだろうかと、当初はかなり不安がありました。そこで、弊社の希望をお伝えしたところ、臨機応変にご対応いただき「Sales Platform」導入の決意をすることができました」（小口氏）

実際に導入後には、アイドマ・ホールディングスの営業担当者とはひと月に一度のミーティングと、それにプラスして日々の業務の中で連絡を密に取るようになり、着実に信頼関係が構築されてきた。

さらにアイドマ・ホールディングスの膨大な企業リストの中から、ピンポイントでターゲットを絞り出すシステムや、トークスクリプトを共同で作り上げていく行程は、小口氏の懸念を払しょくしていく。

「トークスクリプトに関しては本当に細かい点まで何度も何度もお話させていただきました。
最近もミーティングの際には、お客様の反応からこの部分をもう少し簡潔にしましょう、ここは言い方を変えましょうなどと、アイドマさんからも私からもお互いに提案しあい、さらに良いものができあがってきていると思います。
このように私たちの意見もかなり取り入れていただけたことが、1番大きな安心材料になっています」（小口氏）

特に業界特有のタイムリーな伝え方やワードについては、小口氏からアイドマ・ホールディングスの担当者へ細かくアドバイスすることも。

いつの間にか双方が頼れる存在になっていった。

以前は考えられなかった同業者との新規契約が実現

コロナ禍で多くの企業の営業活動が困難を強いられている中、「Sales Platform」の導入から半年を過ぎた株式会社K-plusでは、徐々に成果が出始めていると小口氏は語る。

「日本全国に事業所がある大手企業と新たに契約することができました。
この企業は弊社と業務内容が近いので、通常であればコンタクトを取る必要はないと判断される企業です。ところがそれは固定観念だということを思い知らされました。
アイドマさんは私たちとは違う視点からの営業をしてくださるので、新鮮な気持ちで受け止めています」（小口氏）

また、およそ3倍にも伸びた新規の商談数。この数値には小口氏も驚きを隠せない。

「これはトータルの数字です。アイドマさんにお願いしている企業のほかに、自分たちでも同じトークスクリプトを利用して営業活動を行っています。
そのすべての数字から見ると、新規商談数はおよそ3倍に伸び、私たちにとっては大きな数字になっています」（小口氏）

自社の営業スタッフの負担が軽減され業務効率が上がった

また「Sales Platform」の導入により、営業活動を行っているスタッフの業務効率化がはかられ、大きな負担軽減を実現した。

「弊社では1人のスタッフが関西エリアを担当しています。そのスタッフはこれまで、就職先を探している学生と、学生を紹介する企業の両方に対して営業活動を行っていました。
今回アイドマさんには企業の方をお願いすることができたので、弊社スタッフは学生を探すことに集中することができるようになりました」（小口氏）

スタッフの業務を「企業に紹介する学生」に特化することができ、これまで以上に学生に焦点を当てて採用活動を進めることが可能となり、より良い人材紹介サービスにつながっているという。

アイドマ・ホールディングスの迅速な対応力に厚い信頼

初めてアイドマ・ホールディングスから受けたテレフォンアポイントメントの際に、小口氏からの詳細な質問に対して、スタッフが答えられないという状況があった。そこで株式会社K-plusの営業活動を担当するスタッフには、お客様からの質問を想定したQ&Aを用意し、可能な限りワンストップで解決できるようにした。

課題に対して迅速に対応するアイドマ・ホールディングスに、小口氏は厚い信頼感を寄せるようになったという。

中小企業はどこに資本を注力するかが今後の重要なミッション

少子高齢化が進む日本では年々労働人口が減り、優秀な人材を企業同士で争奪するなど、企業にとっては事業継続が難しい時代。

そこで、事業の効率化をはかりスタッフや従業員が働きやすい環境をつくるために、必要なツールは積極的に活用すべきだと小口氏は話す。

「企業が生き残りをかけていくうえで、弊社のような小さな企業はどこに資本を注力していけば存続できるか、ということが非常に重要なミッションになります。
ですからアイドマさんのような営業のアウトソーシングは今後さらに、中小企業にとっては必要なものになっていくと思います」（小口氏）