営業の最前線を任せて新たな業界との契約を獲得！内製化に向けてノウハウも蓄積できた

福島県に営業倉庫を持つ桑折商事倉庫株式会社は、国内および海外へのフォワーダーサービスを提供する物流会社だ。貨物を輸出入する際に、税関への申告と許可手続きを代行する通関サービスも提供している。

同社では、大口のお客様の発注がなくなり、業績が急激に落ち込んだ時期があったという。
業績回復のために取り入れた対策が、大手コンサル会社によるコンサルティングや、テレアポの代行サービスだった。しかし、いずれも期待する結果にはつながらなかったと代表取締役社長の高原裕典氏は語る。

「大手コンサルには、正直がっかりしました。その頃の弊社は、交通事故に遭遇して瀕死の重傷を負ったようなものなのに、輸血・止血方法ではなく『食生活が悪くてカルシウム不足ですね』みたいな回答をしてきたのです。
そこで大手コンサルとの契約を解除し、営業サポート会社に切り替えてテレアポを行ってもらいました」（高原氏）

しかし、大幅な価格改定の要請を受け、仕方なくテレアポ会社とも契約を解除。
今後の営業活動をどうしようかと悩んでいたところに、新型コロナウイルスの感染拡大の影響を受け、一時期、営業活動も中断せざるを得なくなったという。

1番の魅力は内製化を前提とした営業ノウハウの開示

コロナ禍で直接訪問が難しくなり、思い通りの営業活動ができない不安がピークとなっていたという高原氏。
そんなときに訪れたアイドマ・ホールディングスの営業担当者により紹介されたサービスが、「Sales Platform」だった。

「結果を出してくれる営業サポートが必要だと感じていたときに、アイドマさんに出会いました。
テレアポが効果的だというのはわかっていたし、『Sales Platform』の概要を聞き、私が理想としている営業サポートにぴったりだったので、すぐに契約することにしました」（高原氏）

アイドマ・ホールディングスでは「Sales Platform」で得たノウハウは可能な限り依頼元へ提供し、内製化を進めることを理想としている。
高原氏からみると、ノウハウをすべて開示してくれることが嬉しかったという。

「『Sales Platform』の中で最も魅力に感じたのは、『Sales Platform』で得た見込み客データやトークスクリプト、アポイントのとりやすい時間帯等といったノウハウをすべて開示し提供してくれる点でした。
内製化することが前提となっていたので、将来的には弊社の中で営業部隊を育成することも可能だと思えました」（高原氏）

実際に使用してみた結果、システム自体も素晴らしかったと語る高原氏。
データ分析をベースに視覚的にブラッシュアップし、月1回のレポートとともに新たな戦略を提案してくれたことで、安心して任せられたという。

「普通の企業だと、培ったスキルを教えるというのは、あまりやらないと思うのです。商売的な面でいえば、お客が離れていく原因になりますからね。
でもアイドマさんからは、『提供したノウハウを有効活用して、内製化してくれるのが一番いい形です』と言われました。
営業サポートを専門にされているアイドマさんの自信とともに、その企業姿勢に胸を打たれました」（高原氏）

テレアポの経緯も共有でき、効率的な顧客訪問が可能に

桑折商事倉庫株式会社では、「Sales Platform」の導入後、さまざまな営業ノウハウを蓄積できるようになったという。
トークスクリプトやテレアポに効果的な曜日や時間帯を把握できたほかに、新たな顧客カテゴリーなど、多くの知見やデータを得ることもできた。

「以前契約していたテレアポ会社では、トークスクリプトやテレアポが取りやすい時間帯などの開示はありませんでした。
一方、アイドマさんは開示してくれるデータ量が圧倒的に多かったのです。これは今後内製化した際に、弊社の営業スキルを上げるために非常に貴重なデータになると思います」（高原氏）

さらに、「Sales Platform」では、テレアポが取れた経緯をすべてテキストデータ化していて、その内容をシステムから確認することができる。

「お客様とのやりとりを通して、要望やその場の空気感のようなものがわかるので、すんなりと商談に臨むことができました。
また、お客様が遠方の場合は、1日に何か所も訪問するのが物理的に難しいことが多いです。こうしたことも事前にアイドマさんに相談したところ、スケジュールを考慮したアポ取りをしていただきました。
おかげで効率的な顧客訪問ができましたし、コロナ禍で訪問が厳しいときには、資料請求に切り替えて見込み客化する方向に切り替えることもできました」（高原氏）

これまで検討外だった新たな業界の企業と契約を締結

「Sales Platform」の導入後、新たな顧客カテゴリーも発見できたという。

「アイドマさんから、『食品業界でスポットのお客様が有望かもしれない』という提案をいただいたのです。
ビッグデータの結果から分析して提案されたのですが、これまで食品業界は検討していなかったので、目からウロコでした。
結果として大手グループ企業の食品部門と、グループ内の物流会社で賄いきれない国内物流のスポット案件を弊社で受託できました。
こうした嬉しい誤算や発見は、『Sales Platform』ならではの成果だと考えています」（高原氏）

今後も「Sales Platform」を活用して営業を強化していきたい

今後は、『Sales Platform』を含む、アイドマ・ホールディングスのいろいろなサービスを活用していきたいと語る高原氏。
内製化を視野に入れながら、営業活動の効率化を進めていく予定だ。

「弊社は中小企業なので、なるべく人をかけずに、効率的かつ確実に売り上げを確保したい。そのためには無駄を省きたいのです。
営業活動という点でいえば、移動時間のコストを最小化したい。それには『Sales Platform』のシステムが1番適切です。
効率的に訪問活動ができ、テレアポ時のやりとりがすべてわかるので、見当違いの訪問もなくなります。カスタマーサポートに近いような案件であれば、担当部署の社員に訪問させることも可能です」（高原氏）

営業スタッフを雇うよりも、はるかに費用対効果があったという高原氏。
社内でさらに「Sales Platform」を使いこなせるように教育をしながら、データやノウハウを蓄積し、時機を見て内製化していくことを検討しているという。

根性論ではなく、データ化により最短で業績を向上できる

高原氏は、「Sales Platform」を取引相手に勧めたことがある。「Sales Platform」は、営業を効率化し、その企業が描くゴールに最短でたどり着くために欠かすことのできないものだ、という確信があったからだ。

「営業を強化したいという企業は、ぜひ『Sales Platform』を導入すべきだと思います。
私がお勧めしているのは、2021年11月現在で、2社です。1社は食品をネットで販売している商社です。新しく部門を立ち上げ、営業を強化したいというお話を伺ってご紹介し、すぐに導入されました。
弊社と同様に大変満足されています。もう1社は、上場企業グループの物流部門です。今後、グループ以外の仕事も受注したいとのことで、アイドマさんを検討されています」（高原氏）

高原氏は、「Sales Platform」の導入を検討している企業へのメッセージも送ってくれた。

「営業は、根性論でうまくいくような時代ではありません。
アイドマさんは、現場の最前線で実績を作り、自社スタッフと同じように汗をかいて、その結果をフィードバックしてくれる同士や仲間のような存在です。
最初はスロースタートでも、最後には必ずいい結果をもたらしてくれるので、自信をもって他の方にも紹介しています。
アイドマさんのサービスに惚れ込んで、アイドマさんの逆営業になっていきたいとすら考えているほどです。悩んでいるなら、ぜひ一度試してみてほしいですね」（高原氏）