社員の意識改革に成功！新規事業への挑戦も支えてくれる心強いパートナー

株式会社DMAは愛知県に本社を構えて、化粧品のOEM事業や化粧品原料の開発などをおこなっている。北海道に工場を構え、原料の仕入れから製造までを一貫して北海道工場で実施している同社。他社にはない独自の技術を持ち、通常は加熱して殺菌処理をおこなうプラセンタを非加熱で除菌する技術を生かして”生プラセンタ”を生産できることが会社の強みだ。

「弊社は元々、化粧品をはじめとする広告業をメインの事業としている会社でした。2012年頃から化粧品に関する企画業をはじめ、今では化粧品のOEM事業をメインに業務をおこなっています。”生プラセンタ”を作れるのは日本でもわずかな会社しかなく、高い技術力を活かして他社にはないサービスを展開しています」と代表取締役の檞（くのぎ）将彦氏は語る。

きっかけはたまたま取り次がれたアイドマからの営業電話

「弊社への営業電話については基本的にはお断りすることが多いため、私に取り次がれることはほとんどありません。しかし、アイドマさんからの電話は、なぜか私のところに取り次がれたのです。アイドマの高いテレアポ技術を実際に感じることができました。ちょうど新規開拓の営業について悩んでいたタイミングと重なったこともあり、具体的に話を聞くことになりました」（檞氏）

その後檞氏はアイドマの担当者からサービスについて詳しく話を聞き、導入を決めた。

「従来であれば、化粧品の展示会に出店して新規顧客を獲得する方法で営業活動を実施していたのですが、新型コロナウイルスの影響もあり、そのような形での営業ができなくなっていました。新規顧客の獲得方法について見直しを考えていたタイミングだったこともあり、アイドマさんに営業をアウトソーシングすることを決めました」（檞氏）

アイドマの営業力を生かして、多くのお客様にアプローチできるようになった

「展示会への出展以外にも、インターネットで調べた気になる企業に対して、テレアポで営業をおこなうこともありました。しかし、営業にかけられる人数も少なく、新規営業に関して効果的な数字をあげることはできませんでした。しかし、アイドマさんに営業を外注することで、新規顧客に対するアプローチ数を大幅に増やすことができたのです」（檞氏）

テレアポに使うトークスクリプトもノウハウに沿った内容で提案されるため大きく指示をかけたことはなく、細かな切り返しなどは定例会議で話し合いながらブラッシュアップしていき、現在ではサービス利用を開始した頃よりも高いリード率を獲得することに成功しているという。

「アイドマさんの高いリサーチ力を生かして幅広い会社に対してテレアポを実施してもらっているので、弊社とよりマッチしたお客様を探すことができるようになりました。もちろんそれなりにコストは発生しますが、それに見合った効果は得られていると感じています」（檞氏）

化粧品のOEM事業は一件の契約あたりの単価が高く、一度取引が決まると継続して依頼されるケースが多いという。新規のお客様を獲得できれば、継続的に付き合っていくお客様になる可能性も高い。新規顧客を獲得するために数多くの企業に対してアプローチし続けられることは非常に大きな武器になっていると檞氏は語る。

新規事業にも積極的にチャレンジしていきたい

「今後の動きとして、まずアポイントを取得できたお客様へのアプローチを進め、クロージングまで持っていけるように案件を前に進めたいと考えています。また、既存の事業を拡大させていくことはもちろんですが、新しい事業へのチャレンジも構想中です。新しい事業を展開させていく上でも、アイドマさんがサポートしてくれるので非常に助かっています」（檞氏）

営業を外注したことで、新しい事業にチャレンジできる余白が生まれた。新しい事業へのチャレンジについても、同じ方向を向いて一緒に考えてくれるパートナーがいることに大きな心強さを感じているという。

「新規事業へのチャレンジには色々な可能性があります。経営者としては同じことばかりをやっていくのではなく、常に新しいことにアンテナを張って事業を進めていきたいと考えています。営業をアイドマさんに外注したことで、新しいことにチャレンジする際にも思い切って舵を切れるようになったと感じていますね」（檞氏）

営業力が強化されただけでなく、社員の意識も飛躍的に向上した

檞氏は、「sales platform」の利用を検討している企業へ向けたアドバイスも語ってくれた。

「今までであれば、弊社の営業担当者に対して営業の進捗について意見を言うことも多かったのですが、アイドマさんとの取り組みをスタートしてからはそれが少なくなりました。営業のミッションがより明確化されたことで、営業社員の意識も変わってきたと考えています。
営業数字の進捗管理などの部分も社員が率先してやってくれるようになったので、私は新規事業などの業務に注力することができるようになりました。弊社の社員たちにも良い変化を与えてくれたことも、成果の一つだと感じています。
リードの獲得や新規営業ノウハウの共有だけでなく、社内の意識改革にも効果を発揮することも期待できますので、新規営業に何か課題がある方にはぜひおすすめしたいです」（檞氏）