アイドマ・ホールディングスとの連携で、新しいマーケットの開拓に着手することができた

株式会社東北ネット工業は岩手県に本社を構え、東北地方のお客様をメインターゲットとして事業を行っている。建設業という業界の中でもネットに特化して事業を展開しており、学校のグラウンドや野球場などにバックネットや防球ネットを設置している。

「ネットを製造する企業やネット工事のみを行う企業はありますが、すべてを一貫して任せることができる企業は多くありません。弊社の強みは、設計から施工後のアフターケアまでワンストップでお任せいただけるという点にあると考えています」と代表取締役の髙橋宇宙氏は語る。

お客様からネット工事に関する問い合わせを受けることが多く、新規営業を積極的に仕掛けていくことは少なかったという。効率的に新規のお客様を獲得する方法について、従来の方法ではない新しいやり方を模索していた。

社長に就任して間もないタイミングで、アイドマ・ホールディングスから営業の電話がかかってきた

「私は2年半ほど前に社長に就任したのですが、アイドマさんから電話がきたのはちょうどその頃でした。社長としてこれからどうやって会社を良くしていこうかと考えていたタイミングだったこともあり、一度話を聞いてみることにしました」（髙橋氏）

その後、髙橋氏はアイドマ・ホールディングスの担当者からサービスについて詳しく話を聞き、導入を決めた。

「電話でのやりとりのなかで、弊社として目指しているビジョンについてお話させてもらった際に、こちらのニーズをしっかりと拾ったうえで適切なアドバイスをしていただきました。お互いに信頼関係を築きながら一緒にやっていけると感じたので、アイドマさんに新規顧客の開拓について協力してもらおうと決めました」（髙橋氏）

アイドマ・ホールディングスの知見を活かして、企業としての営業ノウハウを蓄積

「弊社は元々、工事会社から始まっていて職人肌の人間が多い。個人個人が自分の仕事のスタイルを持って仕事をしていたので、企業として共通のノウハウなどがほとんど蓄積できていない状況でした。アイドマさんと一緒に取り組むなかで、テレアポのトークスクリプトなども、一緒に相談しながら作り上げられたことは非常に良かったですね」（髙橋氏）

従来は社内にマニュアルなどがなかったため、営業のノウハウが共有できていなかったという。アイドマ・ホールディングスの担当者と一緒にマニュアルを作り上げていくことで営業効率を上げることに成功した。社員で共有したノウハウを一つのスタイルとして確立することで、社内の営業レベルを底上げしたいと考えている。

「テレアポのリード獲得率は徐々に上がってきており、高い数字を保つことができています。ネット工事に関わる業務をワンストップで実施できることがうまくアピールできていることもその要因の一つだと考えています。また、アイドマさんの高いリサーチ力によってターゲットをうまく設定できていることも大きいと感じています」（髙橋氏）

従来のエリアにとどまらず、新しいマーケットを開拓していく

「今まで東北エリアのお客様をターゲットにして事業を展開していましたが、アイドマさんには新しいターゲットとなる北関東エリアのお客様にアプローチしてもらっています。今までも北関東のお客様からご依頼をいただくことはありましたが、こちらから積極的に営業をかけていくスタイルに変えていくことを決めました」（髙橋氏）

アイドマ・ホールディングスに新規マーケットの開拓を依頼することで、自分たちだけで行った場合と比較しても非常に早いスピード感で事業を前に進められていると実感している。

「従来であればお客様からのご依頼を待つスタイルでしたが、これからは攻めの姿勢で新しいエリアのお客様にもアプローチをしていきたいと考えています。まずは、北関東まで商圏を広げていき、将来的には関東全域まで範囲を広げて営業活動を行うことを計画しています」（髙橋氏）

新鮮な視点からアドバイスをもらうことで、新しい発想が生み出せるようになった

髙橋氏は、「Sales Platform」の利用を検討している企業へ向けたアドバイスも語ってくれた。

「今までは、弊社の社員だけで議論を重ねて、企業の戦略や将来の方向性を決めていました。アイドマさんと取引をはじめ、ネット業界以外の視点を取り入れることができるようになりましたね。先入観がない新鮮な視点からアドバイスをもらえるので、その点は非常に助かっています。
また、アイドマさんは営業のプロフェッショナル集団ですので、基準となる技術に触れることができます。その基準から自社をみることで、弊社がどのような立ち位置にいるのかということを再確認しました。新しい視点を自社に取り入れたいと考えている企業には、『Sales Platform』はおすすめのサービスです」（髙橋氏）