夢の塗膜塗装剤「ポリウレア」の営業・広報ノウハウの開発ができた

米軍で開発された夢の塗膜塗装剤「ポリウレア」を日本で広めたい

株式会社スマートペイントは、対象物の強度を劇的に高める塗膜塗装剤「ポリウレア」を日本国内に広める営業・広報活動を行う企業として設立された。
「ポリウレア」は米軍で開発されたライニング材で、イソシアネートとポリアミンの化学反応で生成されるウレア結合を基本とし、防水性、耐薬品性、耐摩耗性、耐熱性、防食性に非常に高い能力を発揮する。米国では軍用車両やヘリコプターの他、船舶や自動車、建材補強などに採用され広く普及しているが、日本国内ではほとんど知られていない。
今後、さまざまな分野へ採用される可能性を秘めている有望な塗膜塗装剤であることから、同社では多種多様な業界から注目されると期待している。

「『ポリウレア』は、優れた防水性、耐薬品性、耐摩耗性、耐熱性、防食性をもつ塗膜塗装剤なのですが、まだまだ日本では普及が進んでいません。そこで、建設業の具体的な工事案件を開発する企業として、スマートペイントを設立しました。材料普及の啓蒙活動、工場などの営繕・修繕担当者に対して『ポリウレア』の高機能性を広報し、具体的な工事案件を獲得していく営業代行の事業を展開しています」と代表取締役の外波達也氏は語る。

テレアポのオンリーワン企業、アイドマ・ホールディングスの実力を見極めて契約

「設立後、インターネットやホームページ、SNSなどを活用した営業活動を行っていました。また私たちのリレーション、各々の知人の紹介や知り合い企業のトップへ紹介営業も行いました。しかし、どちらも想定していたほどいい結果が出ませんでした。そこで直接的なアプローチができる方法はないかと模索しているときにアイドマさんのテレアポに出会い、声をかけました」（外波氏）

外波氏がアイドマ・ホールディングスと出会ったのは、AIの展示会の会場だった。外波氏はテレアポについてある確信を持っていた。

「私自身、年商100億円程度の訪問販売の企業に在籍していたことがありますので、アポインターによるアポイントの取得に関しては知見もあり、有効な方法だと理解していました。展示会場で声をかけた後、他にもテレアポでいい形のフォーメーションを作っていただける企業はないかと模索していました。
最終的にアイドマさんと契約したのは、しっかりとした体系ができており私たちのオーダーにも応えてもらえることがわかったからです。例えば、トークスクリプトの構成やそれを作る過程、『ポリウレア』という商品を理解し、弊社のサービスを理解した上で、そのスクリプトを一緒に考えるスキームですね。テレアポの1番肝になる部分ですが、ノウハウをしっかりと持っているオンリーワン企業だということがわかったので、契約しました」（外波氏）

単なる会うためのアポイントではなく、テストクロージングを含めたリクエストを実行してもらえた

2021年2月の展示会で出会い、その6月に「Sales Platform」の契約をした同社では、同年8月からテレアポを開始。開始初月の1か月は、568件の稼働で8件のリードを獲得することができた。その後は、2％前後のアポイント率を順調に獲得できるようになっている。

「契約後はスムーズに成果を出していただきました。また、出口戦略という意味では、電話の中でテストクロージングに近いようなアプローチをリクエストしました。『ポリウレア』が床面の営繕・修繕や屋根の防水工事に使える塗膜塗装剤であることを、クロージングとして取り入れてアポイントを取るように対応してもらいました。
『とにかく会ってください』というアポイントではなくて、『そういう具体的な工事案件があれば、ご相談しませんか』といった具合です。一歩踏み込んだリクエストに対応してもらえてアイドマさんには感謝しています」（外波氏）

紹介営業では得られなかった、質の高いアポイントに満足

「テストクロージングを入れたことで、アポイントの品質は格段に良くなりました。工事案件の場合は現場調査訪問が最初のハードルになりますが、『Sales Platform』のアポイントでは、訪問件数の半分は現場調査までスムーズに進めることができました。
さらに、現場調査では、ほぼ100％概算見積もりを提案できました。アポイントで訪問し、そのまま工事案件として受注の議論をすぐに展開できる、品質の高いアポイントが獲得できるようになったのです。紹介営業では、『関係部署に連絡しておくよ』と言われて、そのままうやむやになることが大半でしたので、大きな違いです。
しかも、アポイントの件数は1か月当たり6～10件と紹介営業時の3倍になりました。アイドマさんのおかげで弊社の営業部門は多忙を極めるようになり、うれしい悲鳴ですね」（外波氏）

アポイントの品質を高めた要因は、スクリプトの他に、アポイントをかける先のリストにもあった。
紹介営業時の状況をヒアリングしたアイドマ・ホールディングスは、保有しているリストの中で絞りこんでアプローチをかけることを提案した。工場の営繕・修繕の担当者に、直接アプローチをかけることにしたのだ。この提案とともにスクリプトを組み立て、テストクロージングを組み込んだことで、質の高いアポイントが獲得できるようになった。

デジタル一辺倒の中で、「Sales Platform」はアドバンテージの高い営業手法

同社では、これまでの実績から、アイドマ・ホールディングスが保有するリストの中でも件数が少なかった沖縄エリアを「Sales Platform」でアプローチすることにした。

「沖縄は、訪問販売やダイレクトマーケティングを専門にしている企業でも、リストが整備されていないためになかなか展開ができない特異エリアです。そこで、沖縄で展開したいとアイドマさんに相談し、リストの整備を早急にしてもらうことになりました。
昨今の営業の主流は、EコマースやAI、RPA、SNSなど、Webやネットが中心になりがちですが、営業・セールスというのは人の温かみがあってこそ契約につながると考えています。
『Sales Platform』は、システマチックな要素もありますが、リアルに人が電話をして話していく人の温かさもあり、バランスの取れた営業手法だと思います。この営業手法をぜひ多くの方にも検討していただきたいなと思います」（外波氏）

アイドマ・ホールディングスとの打ち合わせで、営業のPDCAが習慣化できたことも大きい

外波氏からは「Sales Platform」を通じた、中小企業の意識改革についても助言をいただいた。

「『Sales Platform』の素晴らしいところは、アポイントのデータを起こしてくれることによって、次にどう戦略を考えていくべきか、あるいはスクリプトをどうしていくべきか、という定期的にミーティングをする場が設定されることです。
営業は成績を評価検証するPDCAがすごく重要なのはわかっていたのですが、少人数の場合だらだらと2～3か月が平気に過ぎていってしまうものです。
営業のPDCAが習慣化できたのは大きなメリットでしたね。中小企業が抱えている課題の1つだと思いますので、意識改革としても導入を検討することをおすすめします」（外波氏）