在宅ワーカーとの協働で新規先開拓と営業効率アップが実現

1902年創業の株式会社ホンマは、滋賀県近江八幡市で120年の歴史を持つ老舗企業として、地元滋賀県を中心に牛乳や乳製品の生産・販売事業を展開している。2022年頃から在宅ワーカーの募集を開始し、現在は1人の在宅ワーカーを活用中。代表取締役の本間小五郎氏と部長の本間義明氏に、在宅ワーカー導入のきっかけや成果について話を聞いた。

地元の有望な見込み客リストに魅力を感じ、在宅ワーカーを導入へ

まずは、本間小五郎氏に株式会社ホンマの事業内容を聞いた。

「明治時代に、漁業と農業の町である近江八幡の各家庭で飼われていた牛を弊社が一気に引き受ける形で、牛乳の製造・販売をスタートしました。豊永舎として創業後、本間牛乳（本間牧場）を経て現在の株式会社ホンマとなりましたが、一貫して地域に根差した酪農企業として事業を続けてきました。私が5代目の社長となりますが、中でも自社生産の牛乳を中心にした宅配業を強みとしています」（本間小五郎氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「私自身、毎日16時間前後働いていることもあり、新規の営業活動時間を捻出できない状況でした。しかし、新型コロナウイルスの流行で売り上げも下がり、滋賀県内の酪農家を大切にしていきたいという想いもあって、ピンチをチャンスに変えたいと思っていました。
そんなときにママワークスさんの話を聞いて、新規営業に活用できるセグメントしたリストを保有していることが非常に魅力的だったので、導入することにしました。中でも弊社の見込み先となる『滋賀県内の保育園やホテルなどのリストを出せる』と言ってもらえて、すぐに活用できそうと思いました。自分たちで一からやろうとするとまずはリスト作りからスタートしないといけないので、心強かったです」（本間小五郎氏）

在宅ワーカーの選考や面接について聞くと、「やはり不安だった」と本間義明氏はいう。

「初めての在宅ワーカーの募集でしたので、やはり不安でした。面接は、過去の仕事内容の話を中心に進めていきました。契約となった方は、仕事に関する内容も良かったのですが、たあいのない会話をしたときに、『会話をして楽しい、会話が弾む方だな』と感じた方を選びました。弊社では一般家庭に電話をすることもあるので、個人のお客様とコミュニケーションが取れる方が望ましいと考えたからです」（本間義明氏）

業界に応じたアプローチ方法をすり合わせて、電話営業がスムーズに

どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのかと聞くと、本間義明氏が具体的な運用状況を教えてくれた。

「現在は、電話営業の方1人と契約しています。関東にお住まいで、平日週4日午後の3時間程度で稼働してもらっています。
主に福祉施設や学校関係・病院などに電話してもらい、新規先のアポイント獲得をしてもらっています。業務に入ってもらう前に、まずは弊社の想いやお客様に伝えたいことなどを説明しました。
電話営業の際は、弊社の特徴である“滋賀県産100％の牛乳”というところを押しだしてもらっています。その他、以前宅配をしていたが今は停止中の個人宅へも電話をしてもらっています」（本間義明氏）

在宅ワーカーとはどのような体制でやりとりをしているのだろうか。

「もし分からないことを尋ねられたらすぐに私たちに聞いてもらうように伝えて、対応してもらいました。5か月目くらいになって、在宅ワーカーもスムーズに質問に回答できるようになり、今では特に問題なく電話をしてもらっています。
その他に、相手先の業界によってトークスクリプトが少し変わってくるので、都度ミーティングを行ってアプローチ方法を説明しています」（本間義明氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、コミュニケーションの難しさと依頼する側の戸惑いを教えてくれた。

「コミュニケーションツールがオンラインと電話なので、限られた時間でコミュニケーションを取るというところや、今までとは違う新しい仕事・働き方にこちら側が慣れるのに最初は苦労しました。
どんなことでも最初が大変だと思いますし、今は慣れて問題なくできています」（本間義明氏）

新規先の発掘と事前の情報入手ができ、営業効率が大きく改善

ママワークスの導入効果や良かったことについても聞いてみた。

「新型コロナウイルスの流行で飛び込みでの営業訪問も難しくなっていましたが、事前に電話営業でアポを取ってもらったところに営業担当者が行くことができるので、とても効率的になりました。牛乳以外でも必要な商品が事前にわかっているので、営業しやすいと感じています」（本間義明氏）

「この電話営業の取り組みのおかげで、福祉施設・保育園・洋菓子店などから新たに受注ができており、ありがたい限りです」（本間小五郎氏）

最後に、本間小五郎氏、本間義明氏の両名から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「在宅ワーカーから、電話営業やトークスクリプトに関する意見・提案をもらっており、日頃の仕事ぶりも含めて、企業の成長に前向きに意欲的に動いてくれているのを感じます。離れた場所にいますが、同じ企業の大事な一員だと思っています」（本間小五郎氏）

「新規営業を始めるうえで、細かくセグメントされたリストをすぐ活用できるのは非常に良かったと思いました。在宅ワーカー制度のような人材サービスは、“目に見えないものへの投資”ですが、ママワークスさんはリストをすぐ用意したりさまざまなサポートをしてくれたりするので、ぜひやってみるべきだと思います。
世間ではよく“成功事例”と言われていますが、『失敗から学ぶ』ということも多いので、成功も失敗も含めてまずは自分たちでやってみて、さまざまな経験から知識を得て改善を繰り返すことが身になっていくのではないかと考えています」（本間義明氏）