アイドマ・ホールディングスとの連携で新規開拓が実現！新しい営業ノウハウも蓄積できた

愛知県に本社を構えるAMG・HOMES株式会社は、東海3県を中心に不動産の売買・仲介、建築工事、住宅設計・リフォーム業を展開している総合不動産会社だ。業者・法人を中心に、顧客のニーズに沿った土地・不動産の調査と選定、仲介を手掛けている。

「AMGグループは、主に物流や商業の大型施設・不動産などをAMG都市開発株式会社、住宅や土地活用をAMG・HOMES株式会社で取り扱っています。私自身もともとハウスメーカーの経験が長いので、高い収益が見込める条件が整った土地や住宅を長年の経験から見極めて、有効な土地活用を行えることが強みです」と取締役の鈴木博盛氏は話す。

今回は鈴木氏に、「Sales Platform」導入の経緯や使用した感想について話を伺った。

新規開拓の糸口と営業ノウハウを求めて導入を決断

「弊社の営業はいわゆるプル型営業で、既存のお客様からのご紹介による業者や法人に対する案件が多く、一般のお客様との商談数が少ないことが一番の課題でした。顧客の新規開拓を行いたいという思いはありましたが、社員のリソースとノウハウ不足で一歩踏み出せずにいる状況でした」（鈴木氏）

状況を打破するために、新しい営業人材の確保を試みたが、採用するには至らなかったという。

「現状を打破して商談数を増やすには、新しい営業人材の確保が必要だと考えました。しかし、弊社が望むような人材を思うように見つけられず、結局採用には至りませんでした」（鈴木氏）

そんな足踏み状態が続いていたときにアイドマ・ホールディングスから受けた「Sales Platform」導入の提案に、鈴木氏はプッシュ型営業への転換のチャンスだと確信した。

「アイドマさんの専門部隊によるプッシュ型営業は、これまで待ちの営業が多かった弊社にとって、新規顧客と新たな営業手法のノウハウの両方を得られるまたとないチャンスだと確信して導入を決めました」（鈴木氏）

今後につながるアポイントと資料請求が飛躍的に増え、これまでになかった手応えを感じた

「Sales Platform」を4か月使用した結果、新規開拓でこれまでになかった手応えを感じている。

「導入後の成果として、アポイントと資料請求が増えました。これまでほとんどなかった、一般のお客様からの資料請求は既に60件以上寄せられ、大変驚いています。以前は、一般のお客様に対して電話でのアポイントは一切していなかったので、単純な比較は難しいですが、飛躍的に問い合わせが増えたことは確かです」（鈴木氏）

とりわけ、今後につながる顧客との結びつきが増えたことが大きな成果だ。

「新しくつながった企業・法人の顧客の多くは、代表者や責任者にあたる方です。現状まだ成約に至った案件はありませんが、今後につながるという意味で非常に大きな成果を得られたと考えています」（鈴木氏）

また、アイドマ・ホールディングスの積極的なアポイント営業に目を見張ったと教えてくれた。

「電話のアポイントは非常に難しく成果を得られないことが常ですが、アイドマさんの専門部隊は、相手の直近のニーズだけではなく、将来のニーズや興味があることについて掘り下げてくれています。相手がどういう人なのかを判断して営業・投げかけを行うので、アポイントにたどり着く可能性が高いと感じました」（鈴木氏）

「会う営業」からオンラインツールの活用へ転換し、時間効率がアップ

鈴木氏は「弊社の営業はこれまで相対することが基本で、大変な距離がある顧客にも、許される限り会ってお話を伺いたいという営業スタイルだった」と振り返る。
しかし「Sales Platform」のオンラインツールを使用して、その効果を感じたという鈴木氏は、今後への期待と営業スタイルの変化についての所感を語る。

「『Sales Platform』を導入してオンラインツールを使い始めましたが、やり取りをするにあたって時間の節約という意味で、効率的だと強く感じました。オンラインツールの活用で新規開拓も効率よく行えるのではないかという期待と、将来的に業種・業界に関係なく、新しい文化を食わず嫌いしている企業は取り残されていくということを肌で感じています」（鈴木氏）

より効率的に働き、営業のブラッシュアップを行いたい企業に、導入をおすすめしたい

「Sales Platform」の導入前後の働き方について、鈴木氏は良い変化があったと語る。

「今までであれば、顧客と直接会う形の営業でしたので、移動時間や距離を考えてスケジュールを組んでいました。『Sales Platform』を導入してからは、Web会議ツールの『meet in』があるので物理的な距離を気にする必要がなく、効率的な働き方になりました」（鈴木氏）

インタビューの最後に、鈴木氏ならどのような企業に「Sales Platform」をすすめたいと思うかを聞いた。

「社内で営業方法や質にバラつきがある企業におすすめのサービスだと思います。例えば、Web会議システムの『meet in』は、会議やオンライン商談の内容を録画して、簡単に上司と共有ができます。上司は記録した内容を確認して部下にフィードバックすることが容易となるので、営業部門全体のブラッシュアップと売り上げの強化を図れると思います」（鈴木氏）