アプローチ数に劇的な変化が！営業の学びからさらなる発展へ

東京都目黒区で、階段の手すりやバルコニーの目隠しとして使われているアルミパンチングメタルの販売を行っている有限会社共栄打抜。1958年に創業し、時代の変化とともに加工工場から問屋へと形を変えたが、60年以上の歴史を守り続け、同業社やお客様から厚い信頼を寄せられている。

「祖父が創業し、父が2代目として1人で有限会社共栄打抜を営んでいました。先代である父は事業を閉める予定でしたが、子どもの頃からなじみのあるパンチングが好きで、長年続いた企業を守っていきたいと思い、社長を継ぐことにしました」と話すのは女性経営者として3代目を継ぐこととなった真田惇実氏だ。

今回は真田氏に、「Sales Platform」を導入しようと思ったきっかけや使用した感想について、話を伺った。

未経験の営業活動、苦労していたタイミングで取った電話に縁を感じた

「今まではホームページを見てくださったお客様からの問い合わせを待つスタイルで、新規で営業をかけるという経験がありませんでした。しかし新型コロナウイルスの影響など、さまざまな変化を通してこのままではいけないと感じました。そこから、ホームページでパンチングメタルを使用している企業を調べて、電話をかけていく営業をスタートしました」（真田氏）

手探りで始まった営業活動だったが、日々の業務との両立と効果的な営業活動の難しさに苦戦していた。アイドマ・ホールディングスと巡り合ったのは、「Sales Platform」担当者からの電話がきっかけだった。

「営業活動の難しさを肌で感じていたので、まずは話だけでも聞いてみようかなと軽い気持ちでした。担当者の方から話を聞く中で、われわれのようなニッチな商材を扱う企業で導入している事例を知り、弊社でもできるかもしれないとやる気が湧きました。また、面談のタイミングがちょうどアイドマさんが上場した日と重なったこともあり、不思議な縁を感じました。」（真田氏）

圧倒的に増えたアプローチ件数に感じたプロのパワー

真田氏は、「Sales Platform」導入以前には不可能だった圧倒的なアプローチ数に驚いたという。

「導入後の2021年9月から2022年1月の5か月間で50件以上の資料請求やアポイントを獲得することができ、そこから実際に3件の受注につながりました。自社でのアプローチは月あたり100件が限界値ですが、導入したことにより5か月間で2,300件に達しています。圧倒的なアプローチ件数に、違いを感じています」（真田氏）

導入以前はアルミパンチングメタルというニッチな商材でも、数字として効果が現れるのかという不安があった。

「自分たちの強みや魅力をしっかりと企業担当者へ届けることができるのかという不安がありましたが、商材にあったターゲティングを行ってくれているのも成約率につながっている理由ではないかと感じています。」（真田氏）

継続的なサポート面も大きな魅力

サポート面が充実していることにも満足している。

「自分たちだけではわからなかった改善点を教えてもらえているので、営業力の向上にも役立っていると感じています。」（真田氏）

月1回のミーティングで、お客様の反応を共有・確認しながら、トークスクリプトの改善、リストの提案といったサポートを受けられる点にも満足していると話す。営業のプロならではの目線で、改善理由を説明してもらえることも大きな魅力の一つと感じているそうだ。「セールスアカデミー」で話し方や営業計画について学ぶことができたことも収穫だった。

「お客様の反応を見て、話し方やトークスクリプトの一文を変えることで、成果につながる。伝え方を変えるだけで成果につながることを学びました。営業経験のない自分たちだけでは、何が悪かったのか理由がすぐにわからなかったのでとても助かっています。」（真田氏）

日々増えていくリストの量と質に感じる手応え。これを活用し継続的にアプローチを行っていきたい

自社で営業活動を始めた際に、まず苦労したのがリスト作成とその管理だった。電話営業をした結果や日時をエクセル上で管理するのは時間も労力もかかり、日々の業務との両立に負担を強いられていた。「Sales Platform」導入後は業務の見える化も実現でき、助かっているという。

「私たちの扱う製品は、コンタクトを取った後すぐにお求めいただけるというケースばかりではありません。行われる工事や案件によって初めて必要とされるものだと思っています。ですので、必要としていただいたときに弊社を思い出してもらうことがとても大切です。今後は、作成してもらったリストを活用し、見込み客にも継続的にアプローチをしていく予定です」（真田氏）

「Sales Platform」を導入したことによって他の業務を行う時間が生まれた。余剰時間を他業務の改善や効率化につなげていきたいと考えている。
最後に真田氏から、「Sales Platform」導入を検討している企業へのアドバイスを伺った。

「導入する前は営業担当を1人雇う価格帯と聞いており、投資予算を組むのに勇気が必要でした。ですが、リソースを割くことが難しかった営業活動の改善だけでなく、顧客管理方法など多くの学びがあり、導入して本当に良かったと思っています。弊社のように営業経験が少ない企業にこそおすすめしたいサービスです。」（真田氏）