人手不足により営業力の確保が急務に！「Sales Platform」の導入で、リード数の増加と営業ノウハウの蓄積を実現

株式会社九州建設サポートは、建設業者やコンサルタント向けにさまざまなサポートを提供している企業だ。
コンサルタントからは橋やトンネルの橋梁点検を受注する一方、建設業者から積算業務の依頼を受けたり、ドローンを使ったICT関連のサポートなどを行ったりしている。
近年、さまざまな事情で営業の人材が相次いで退社し、営業力を早急に確保する必要に迫られた。
そんな苦境を救った「Sales Platform」の導入に至る経緯や、活用によって得られた成果について、代表取締役の蛯原猛氏に話を伺った。

営業担当が相次いで退社し、営業ゼロの状態に。少ないコストで導入できる「Sales Platform」を検討し始めた

かつて株式会社九州建設サポートには、3人の営業担当者が在籍していた。
ところが、さまざまな事情で3人ともが退社することになり、自分以外の営業担当がゼロになってしまったと蛯原氏は振り返る。

「営業担当が相次いで退社したあとは、私自身が営業を行っていました。経営と営業を兼ねるのは大変でしたが、営業担当がいた頃は年間で1500万円くらいのコストがかかっていたので、再び人員を増やすとなるとかなりの負担になります。それだけのコストを費やす成果を期待できるかどうか疑問でした」（蛯原氏）

そのようなとき、知り合いの社長に営業をサポートしてくれる企業があることを教えてもらった。

「話を聞いてみて、営業担当を採用するよりも少ないコストで大きな効果を狙える方法だと思いました。また、営業と一言に言ってもいろいろなやり方やノウハウがあるので、プロの方に依頼すれば、営業力の蓄積に役立つのではないかと思ったのも理由のひとつです。知り合いの社長の方から話を聞いて興味を持ったので、手始めにアイドマさんからお話を聞くことになりました」（蛯原氏）

自分たちの業界に適した営業の手法・テクニックを学ぶために「Sales Platform」を導入

営業面での課題を解決するために「Sales Platform」の導入を決意したのは、営業のプロから得られるものが大きいと判断したからだ。

「営業と一言に言っても、切り口や手法、ノウハウにはさまざまな種類があります。私は経営者ですが、営業テクニックやノウハウには興味があって、私たちの業界にフィットする営業スタイルやトークの組み立て方などを勉強していきたいという気持ちがありました。そういった知識やノウハウを蓄積すれば、顧客の獲得にもつながるのではないかと考えたのです」（蛯原氏）

数あるサポート企業の中からアイドマ・ホールディングスを選んだのは、最初に話を聞いたときの印象が良かったからだと蛯原氏は語る。

「アイドマさんから初めてお話を伺ったとき、トークも含めて、営業の手法やノウハウがしっかりしているなという印象を受けました。単純な営業やアポイント取りだけでなく、提携先のパートナー企業を使った展開の仕方を考えてくれたり、業務委託のやり方についてアドバイスしてくれたりして。こういった考え方は私ひとりではなかなか思いつかないので、プロならではのサポートだなと感心しましたね」（蛯原氏）

初めからイメージが固まっていたわけではないが、アイドマ・ホールディングスならお互いに協力し合いながら試行錯誤していけると感じた。

「『Sales Platform』のようなサービスを利用した経験がないので、どんな結果になるのか、正直予想はつきませんでした。でも、導入前の話し合いの段階で、お互いに協力してリード先を増やしていけるのではないかと感じた。実際、今もトライアンドエラーを重ねながら、タイミングを計ってアプローチするなど、二人三脚でリード獲得に取り組んでいます」（蛯原氏）

「Sales Platform」導入で多くのリード獲得に成功！営業ノウハウの蓄積で自社の営業力も養う

「Sales Platform」の導入後、リード先が増えたのはアイドマ・ホールディングスのおかげだと蛯原氏は言う。

「九州管内だけで250件くらいのリードを獲得できたのは、アイドマさんのおかげだと思っています。獲得したリード先は弊社の人材を活用してアプローチしていく予定ですが、リード先を作るプロセスを自分たちだけで構築していくのは、やはり難しいと感じていました。最初にたくさんのリードを獲得してくれて、それを育てていく準備を整えてもらったのはとてもありがたかったです」（蛯原氏）

リード先は九州管内だけでなく、全国に広がっている。

「橋梁点検ですと、これまでなかなか接する機会のなかった全国規模のお客様から依頼を受けるようになりました。九州管内についても、広島や岡山までエリアを広げられたのは、アイドマさんのアポイントのおかげだと思っています」（蛯原氏）

建設業者からの依頼については、橋梁点検に比べてアポイント数こそ少ないものの、成約率はかなり高いのだそう。

「アイドマさんに取ってもらったアポイントをきっかけに、年間契約でお仕事をいただいたケースもあります。トークを工夫したり、営業フックを上手にかけたりすれば、もっと顧客を増やせるのではないかと思っています」（蛯原氏）

サービスを通して、営業テクニックやノウハウを自社に蓄積できるのも大きなメリットだ。

「現在、弊社には営業を兼ねて入社した若手社員が3人ほどいますが、まだまだ現場で営業するには知識が足りません。アイドマさんの営業手法やノウハウを蓄積しつつ、獲得してもらったリード先を育てていけば、弊社社員への引き継ぎもスムーズに行くのではないかと思っています」（蛯原氏）

自社の強みがわからない企業にこそ、「Sales Platform」をおすすめしたい

最後に、「Sales Platform」の導入を検討している企業への一言をもらった。

「『Sales Platform』には、自社の強みを明確化できるという利点があります。自社は何を売りにしているのか、どんな点を強みにしているのかがはっきりすると、営業の切り口やアプローチの方法も自然と固まってきます。
また、『Sales Platform』を利用することで、どのような切り口なら相手に興味を持ってもらえるか分析できるところもメリットのひとつですね。自社の強みがあいまいな企業や、どういう切り口で営業すればいいかわからないときは、『Sales Platform』を活用されてみてはいかがでしょうか」（蛯原氏）