「Sales Platform」導入で新規顧客獲得を目指す！新たなつながりを見つけるきっかけも発見

株式会社梅松園は、和洋の庭園工事や公園整備工事といった緑化事業から、門扉・塀などのエクステリア工事まで、造園業を幅広く営んでいる。大正時代創業で、現在の代表は3代目だが、既存の顧客だけでは伸びしろがないと感じ、営業への課題を抱えていた。
同社が「Sales Platform」を導入するに至った理由や、導入後の使用感について、代表取締役の鈴木宏明氏にお話を伺った。

生き残りをかけて新規開拓を目指すには、営業力が不足していた

「Sales Platform」を導入する前は、新規顧客の獲得に課題を抱えていたと鈴木氏は語る。

「弊社は大正3年（1914年）に個人営業として創業し、昭和55年（1980年）に株式会社を設立しました。地元である愛知には2つの事業所を立ち上げ、おかげさまで現在までにたくさんのお客様からご注文をいただいています。ただ、造園業界は縮小傾向にあり、今後生き残るためには新規開拓が必要不可欠です。ところが、弊社にはもともと営業スタッフがおらず、既存のお客様に頼りきりになっていたのが実情でした」（鈴木氏）

代表である鈴木氏がテレアポを担当するわけにもいかず、新たな営業手法を取り入れる必要性を感じていた。

「私自身はある程度、お話を聞いてくれそうなお客様の元に訪問したいという思いがあったので、アポイントを取るまでのサポートが必要でした。このままでは新規開拓がままならないと思い、営業支援サービスの利用を検討し始めました」（鈴木氏）

電話とリモート会議で説明を受け、他サービスを検討せずに導入を決意

営業力不足に悩んでいた鈴木氏が「Sales Platform」の導入を決めたきっかけは、アイドマ・ホールディングスからの電話だった。

「アイドマさんから営業の連絡を受けたとき、どんな企業なのか下調べしてみました。その上で、リモートで『Sales Platform』の説明をもらい、興味を持ったのが直接的なきっかけです」（鈴木氏）

営業支援サービスを提供している企業は複数あるが、他のサービスとの比較検討は行わなかった。その理由とは何だったのだろう。

「営業支援サービス自体、お願いするのが初めてだったので、あれこれ比較して悩むよりも、まずはやってみようという気持ちでした。営業の電話を受けたときや、リモートで説明を受けたときの印象が良かったので、安心してお任せできそうだなと思ったのも理由のひとつです」（鈴木氏）

新規顧客へのテレアポを手伝ってもらい、安定した受注につながった

「Sales Platform」導入後は、新規顧客獲得のための電話営業のサポートを受けている。

「私が何件も電話をかけるわけにいかないので、アイドマさんにはその部分のサポートをお願いしています。電話でアポイントを取ってもらい、先方を訪問するきっかけを作ってもらえるのはありがたいですね。現在はリフォーム会社さんや建設会社さん、神社やお寺を中心にアプローチをかけてもらっています」（鈴木氏）

ターゲットの幅が広いので、アイドマ・ホールディングスと相談しながらアプローチの方法を調整している。

「お相手によってトークスクリプトの内容を変えているわけではありませんが、業種によって電話がつながりやすい時間帯、つながりにくい時間帯があるので、アイドマさんと話し合いながら調整してアポを取ってもらっています」（鈴木氏）

「Sales Platform」を導入してからは、受注数や鈴木氏の時間の使い方などに変化が見られたという。

「現在は、半期に1～2件のペースで受注をいただいています。繁忙期は積極的に営業をかけていないのですが、資料請求の問い合わせが来ているので、潜在的な顧客は抱えている状態です。私自身はこれまで現場を回ることが多かったのですが、アポイントを取ってもらえるので、営業にかける時間が増えてきています」（鈴木氏）

当初想定していなかった、副次的な効果があったのも印象的だったと鈴木氏。

「以前、『池の水漏れを直してほしい』という問い合わせをいただいたことがありました。弊社では対応していないのですが、せっかくのご縁なので修理依頼に対応してくれる業者を探したことがあります。こういう横のつながりができると、今後はうちがお客様を紹介してもらえる機会も増えてくるのではないかと期待しています」（鈴木氏）

今後は、既存の見込み客へのサポートやフォローも依頼したいと考えている。

「既に訪問したお客様のうち、受注につながりそうなところに半年～1年などの期間を定めて、定期的に連絡してアポイントを取ってもらいたいと思っています。アイドマさんからは新しいターゲットの提案をもらいましたが、しばらくは既存のターゲットに絞って、ピンポイントでアプローチしていきたいと思っています」（鈴木氏）

実感として、新しく営業担当を雇うより、「Sales Platform」導入の方が費用対効果は高い

最後に、「Sales Platform」の導入を検討している企業へのアドバイスをいただいた。

「営業担当を1人採用しただけでは、これだけのアポイント獲得は実現できていないと思うので、費用対効果は非常に高いと思っています。弊社の場合、営業担当者を採用したとしても、十分な営業ノウハウがないので、人材を育てることができません。だからといってベテランの営業担当者を採用するとコストが高くなってしまいます。
同じコストをかけるのなら、『Sales Platform』を導入した方が効率的だと思います。特に、弊社のように営業支援サービスを使っている同業他社が少ない業界では、より高い成果を期待できるのではないでしょうか。同じように営業に課題を抱えている方は、ぜひ『Sales Platform』の導入を検討してもらいたいと思います」（鈴木氏）