「Sales Platform」の導入で明確になった自社の強み。効果的なデータ分析で新規顧客が激増

株式会社伸和工作所は、メーカーの要望に合わせてオーダーメイドで機械装置などを提案する奈良県の企業だ。もともとは大手企業の社内外注のような存在として、1社から幅広い要望に対応する工作機械を製作していた。現在は自社工場を構え、鉄・樹脂・電線などさまざまなメーカーに向けて作業機械や装置といった製品を提供。働き手が減少する製造業にとって、大きな課題である省人化・自動化に取り組んでいる。

長年、大手１社からの受注体制だったが、工場を構えるにあたって初めての新規営業に挑む。しかし、営業で思うような結果が出ず、社長の磯田氏は心身ともに疲労が募っていた。このような状況のなか、「Sales Platform」の導入によって営業活動が劇的に変化した。現在は、次々と依頼が舞い込み忙しい毎日だという磯田氏に話を伺った。

初めての営業で苦戦していたときに届いた「Sales Platform」の案内

導入のきっかけは、アイドマ・ホールディングスからのメールだった。

「『Sales Platform』の導入は、2020年に新型コロナウイルスが流行し始めた頃でした。以前は大手1社からの受注体制だったため営業の経験がなく、2018年に自社工場を構えたことで新規取引先開拓のための営業活動を始めました。しかし、企業を訪問しても門前払い、電話をかけても話が進まず、途方に暮れていたときにメールが届きました」（磯田氏）

アイドマ・ホールディングスの第一印象を聞いてみた。

「当時はまだ対面が主流でしたが、アイドマさんは面談や決裁をWebで行うので疑心暗鬼でした。ただ、不慣れにもかかわらず親身に対応してくれて安心でしたし、アイドマさんのおかげでオンラインの活用もスムーズに進みました」（磯田氏）

「Sales Platform」で気づいた自社の強み

磯田氏は自社では不可能なデータ分析が効果的だったと振り返る。

「2020年2月に『Sales Platform』を導入した直後、まずは大手企業にアプローチしたのですが、そのときはアポイントが取れませんでした。その後、アイドマさんのデータ分析でターゲットを絞り、工場直通のアプローチに切り替えた5月頃から一気にアポイントが取れるようになり、1日中Webで打ち合わせをする日が続きました」（磯田氏）

データ分析により明確になった強みで効率的な営業ができたのだ。

「アイドマさんのアドバイスで明確になった『省人化・自動化』という自社の強みをトークスクリプトに入れたことで、相手の反応が変わったのです。さらにWebで顔合わせができているので商談もスムーズに進み、効率的に営業活動を展開できました」（磯田氏）

想定外だった同業者との連携と新たな展望

アイドマ・ホールディングスからの提案で、同業者とのつながりを活かした盤石な体制ができたという。

「昨年の秋頃、アイドマさんからの提案でメーカーではなく同業者向けの営業に切り替えました。事業の規模が同程度の企業は抱えている悩みが同じで、繁忙期の偏りが課題でした。そこを埋めるためには同業者とのつながりが重要で、自社の負荷が高くなるタイミングで仕事を依頼できる関係になりました。自分にはない視点や切り口の提案を受け、アイドマさんは優秀な方がそろっているなとつくづく感じます」（磯田氏）

同業者と横のつながりができたことで、事業計画も良いサイクルへと変化した。

「年間を通じて、仕事をコンスタントに受注できるようになりました。おかげで、工場の投資や人材採用も計画的に進めることができています」（磯田氏）

「Sales Platform」は取引先も不思議に思う出会いのきっかけ。まずはお試しでも

最後に磯田氏から、「Sales Platform」の導入を検討している企業に向けてメッセージをいただいた。

「誰か１人の営業を雇うよりも効率的ですし、人件費を考えても低いコストで導入できます。実は取引先から『どうやって自分たちを知ったのか、教えてほしい』と聞かれることもあって、アイドマさんの話をしています。実際に、私の紹介がきっかけでアイドマさんと契約された取引先もあります」（磯田氏）

最初は半信半疑だったものの、絶大な効果に感謝しかないと語る磯田氏。

「結果がどうなるかは業種によって違うと思いますが、まずはお試しでもいいので導入してほしいです。データ分析やフォローをしっかりしてくれるため、決められた期間で何かしらの結果が出るはずですよ」（磯田氏）