「Sales Platform」でエリア外からも新規受注を実現。知名度アップで営業せずとも問い合わせがくるように

有限会社カワカミは東京都東村山市を拠点とし、東京・埼玉圏のイタリア・フランス料理店に業務用の食材を販売している。本場から集めたプロ好みの食材やワインを取り扱っており、所沢市や狭山市の農家と協力し生産されたイタリア野菜の販売も行い他社との差別化を図ってきた。
ところが、コロナ禍の影響による受注減少、外食産業の将来性に不安を覚えた営業担当の退職と逆風が続き、新規顧客へのアプローチが難しくなった。外食産業へ営業活動を行えるのは午後2時から午後5時前後の休業時間に限られる。そうした課題を抱える中「Sales Platform」に出会い、新規顧客獲得のために導入を決断した。代表取締役社長である川上和也氏に「Sales Platform」導入のきっかけや成果について話を伺った。

継続的な営業の電話がきっかけで導入を決断

アイドマ・ホールディングスの営業担当からコンタクトは継続的にあったが、当初自社には必要ないと考えていた。

「新規受注を1か月に17件も獲得したこともあり、自身の営業力に自信がありました。Webサイトも構築して販売のインフラ整備も進めていましたが、新たなお客様との接点が必要でした。

ずっと昔気質の営業スタイルだったので、当初は『Sales Platform』のような仕組みに疑心暗鬼でした。しかし、コロナ禍の影響で受注が減少し、なんとかしなければと思い立ちました。そこでアイドマさんの電話がきっかけとなり、駄目でもいいから『まずはやってみよう』と導入を決断したのです」（川上氏）

営業範囲外の新規顧客からも受注が増加

自社の営業職の人数は限られていた。外食産業はタイムラグが多く営業活動も非効率になりがちなため、新規顧客へのアプローチにも限界があった。

「外食産業向けの食材販売は売り上げが安定するまで数年かかります。新規のお客様とは少ない品目で少額の取り引きから始まり、実績と信頼が蓄積されて数年後にようやく売り上げが安定します。そのため、間口を広げて取引先の母数を増やす必要があり、将来に向けて多くの見込み客を持っておく必要があるのです。

合併した関係会社の配送インフラを利用して自社の営業範囲外にも販売していましたが、直接の営業活動は十分にできていませんでした」（川上氏）

「Sales Platform」を導入後、今までアプローチできていなかった地域での新規取引が増え、まったくコンタクトしていないお客様からの発注もあった。

「既成概念が壊されたと感じました。『Sales Platform』の利用を開始してから、新規のお客様とコンタクトできる件数が拡大しました。

『Sales Platform』のテレアポでコンタクトしてくれる見込み客の母数が増え、今まで自社の営業職がアプローチしていた数よりも圧倒的に多くなりました。さらに、成約確度の高そうな見込み客を抽出してくれるので、優先的にアプローチできます。

営業範囲外のお客様の受注も取れるようになりました。『Sales Platform』のテレアポで取引契約につながり、誰もまだ営業していないのに取り引きしているようなお客様もいます」（川上氏）

知名度向上にも「Sales Platform」は有効なツールとなる

圧倒的多数の見込み客にコンタクトできる「Sales Platform」の導入で、自社の知名度も上がったと川上氏は話す。

「今までは考えられなかったような大御所のお客様にもアプローチできるようになりました。外食業界に自社の名前が出るCM効果は大きく、それだけでも導入した費用対効果があると思います。知名度が上がれば訪問したときの敷居も低くなり、成約の確率も高くなります。新規の見込み客との接点が増えた点はありがたい」（川上氏）

将来的にはワクワクする仕組みを内製化してみたい

「Sales Platform」で新たな営業スタイルの知見を得た川上氏に将来の展望を聞いた。

「自社で作ったWebと『Sales Platform』は、非常に親和性が高いと思っています。将来的にはアイドマ・ホールディングス式のテレアポを内製化できたらいいなと思っています。あと、イタリアに住んでいる方に現地の最新の食材情報を話してもらうアイデアも面白いかもしれません。

時間や場所を超えた営業スタイルができるのではないかと期待しており、さまざまな可能性があると思うとワクワクします。まずは、新規開拓エリアに『Sales Platform』を使ってみるのが良いのではないかと思います」（川上氏）