社員の教育やフォローなしに新規開拓が実現！営業ノウハウも蓄積

滋賀県に本社を構える株式会社エス･アイ･オー･ジャパンは、アメリカのフリーズドライ食品メーカーが製造する非常食「アルパインエア」の日本総輸入元・総販売元である。

「アルパインエア」は最長25年間保存可能であり、コストパフォーマンスが非常に良い。信頼性と品質の高さから、NASAやアメリカ軍、日本国内の官公庁や企業の備蓄非常食として採用されている。また同社では、日本人の食生活に合わせた「ファーメスト」という、日本メーカーによるオリジナルブランドも扱っている。

「弊社の商品の納入先は官公庁が多く、我々は主に入札資格を持つ代理店に卸していますが、一般企業に対しては、まだまだアプローチしきれていないのが現状です。そのため、今後は一般企業や病院などにも積極的に営業していきたいと考えています」と代表取締役社長の尾賀健太朗氏は語る。

長年、関西を拠点に事業を展開してきたが、2017年5月に東京事務所を開設。今後は日本全国にわたる新規顧客の開拓に力を入れていくという。新規顧客獲得のための試みとしては、これまでもDMや展示会などは行ってきた。さらに販路を広げるうえで電話営業が欠かせないということは分かっていたが、少数精鋭の同社では人材リソースに限りがあり、新規営業活動にはまったく手がつけられていなかった。

「社内で電話営業を行うとなると、社員の負担が大きくなり、既存客へのフォローなどを犠牲にせざるをえませんでした。新たに社員やスタッフを雇うにしても、教育やフォローが必要ですし、何よりもコストがかかります。この状況をどうにかできないかとを考えていたときに、知人からアイドマさんを紹介していただきました」（尾賀氏）

その後、尾賀氏はアイドマの担当者から、「Sales Platform」のサービスについて詳しく話を聞く。そして、電話営業はやはり社内で行うより、アウトソーシングをしたほうが効率的だと判断した。

「電話営業をアイドマさんにアウトソーシングすることで、社員は対面営業により専念できます。またアイドマさんは単にアポ取りを代行するだけでなく、検証データをテストし、トークスクリプトも提供していただけるなど、営業のノウハウや資産が弊社に残るところもメリットが大きいと思いました」（尾賀氏）

営業全体を率いている営業課長の廣田修也氏は、東京事務所に勤務し、北海道から静岡まで東日本全体の営業活動を担っている。廣田氏はまずアイドマの担当者からの丁寧なヒアリングを受けた。事業概要や製品の特徴を説明し、これまで使っていた営業トーク、これから売り込みたいターゲットなどについて話をした。その内容をもとにアイドマでは、のべ4,000社の新規営業開拓を支援してきた成功パターンやノウハウを用いて、データベースからターゲットを抽出。複数のトークスクリプトを用意し、昨年9月から、主に病院や一般企業をターゲットにテストマーケティングを始めた。

 

「新しい試みだったので、いろんな分野や業界をセグメントし、それぞれに対する戦略を立て、トライ＆エラーを重ねようと思いました。最初にアイドマさんのデータベースを見せてもらい、その内容の充実ぶりにこれなら安心してお任せできると思いました。トークスクリプトも、最初からこちらの納得いくものをご提案いただけたので大変ありがたかったです」（廣田氏）

まずは病院、官公庁、一般企業からアプローチを始める。これらは廣田氏も想定していた通りの反応を得ることができた。その後、アイドマの担当者からの提案で、大学や専門学校へターゲットを広げた。

「実は大学や専門学校に対してはアポイントが取れるのか、半信半疑の部分もありました。でもテストでアプローチしてみたところ、意外とヒットするので驚きました。アイドマさんが長年、蓄積してきたセグメントやターゲティングなどのノウハウのたまものだと思います。おかげさまでこちらも忙しくなり、既存のお客様のフォローに手が足りなくなって困っているほどです（笑）」（廣田氏）

2017年9月から2018年2月までのアポイント率は3〜4％上昇。予想以上に良い結果だったため、今年の3月に契約を更新した。そして4月には、なんと6.9％ものアポイント率を達成した。高いアポイント率が達成できている理由としては、「アルパインエア」の商品性も大きく影響しているようだ。

日本の食品メーカーが製造している非常食は保存期間が5年のものが大半。しかし「アルパインエア」は10年以上、ものによっては25年もの長期保存が可能である。購入価格を保存期間年数で割れば、コストパフォーマンスは圧倒的に高い。そこで人口の多い地域など、非常食の購入においてコストを重視している役所にとって、「アルパインエア」は非常に魅力的な商品なのだ。長期間、非常食の切り替えの必要がない点は、業務の効率化を図りたい大企業にとってもメリットが大きい。

「『アルパインエア』は数字で商品性を明確に打ち出せ、エッジの効いた商品であるため、魅力やメリットをアピールしやすい。そのため電話営業がしやすいことを改めて痛感しました。セグメントやターゲティングが的確で、リストの質さえ良ければ、『うちの商品は10年、25年も保存できます』と伝えるだけで、そんな商品があったのか詳しく話を聞いてみたいとなるケースも多いのです」（尾賀氏）

電話営業時にセールスが進んでいるため、対面時の成約が早い

アイドマによる電話営業は、さまざまなターゲットをテストし成功パターンを検証するところだけではない。取れたアポイントの質が高いところにも二人は満足しているという。

「取ってもらったアポイント先に訪問して感じるのが、成約までの話がとても早いことです。電話営業の段階で、効果的なトーククスリプトによって、商品のメリットがしっかり伝わり、セールスが進んでいます。そのため私がゼロから説明する必要がないのです。アイドマさんと組むことで、フィールド営業もずっと楽になりました」（廣田氏）

アイドマのサービスを活用したことで、昨年の4か月だけで2件の病院への新規契約獲得、今期はすでにサービス導入の成果として売上げが1,000万円弱の計上が見込めている。

「当初、想定していた目的は十分に達することができました。アイドマさんはもはや我々の一部ともいえる、大切な営業部隊です」（尾賀氏）

「月に1～2回打ち合わせを通して、細かな調整を重ね、より効果的な手法をテストし検証してきました。こちらの要望にも柔軟に対応していただけてとても満足しています。今後は弊社の営業との連携や、営業活動の効率化など、営業をトータルで支援していただくこともお願いしたいと考えています」（廣田氏）

今も株式会社エス･アイ･オー･ジャパンの売り上げの7〜8割は、商社や代理店を経由しての官公庁関係への納入だという。アイドマと協力しながら、いかに民間売上比率をあげていくかが今後の課題である。

「うちの商品は本当に素晴らしいのですが、知らない方が圧倒的に多い。弊社の商品を知らないがために、余計なコストを負担している方や切り替えのための労力を多く費やしている方も少なくありません。今後もアイドマさんと力を合わせながら我々の商品を広げていくことで、社会に大きく貢献したいと考えています」（尾賀氏）