外部人材を活用して事業拡大！成功事例が企業の未来につながる

2011年に代表取締役の長橋真吾氏が、リスティング広告の専門代理店として前身である株式会社リスティングプラスを創業。2022年1月には「デジタルマーケティングの各分野でトップを目指して日々努力をするアスリート集団である」という意味を込めて社名をデジタルアスリート株式会社に変更し、常に新しいことへの挑戦を続けている。社員数103人、在宅ワーカーは現在2人が契約中。今回は、リスキリング支援本部・本部長代理の大和田千尋氏に、在宅ワーカー導入のきっかけや成果について話を聞いた。

外部人材を活用し、事業拡大のための営業活動を一気に加速

まずは大和田氏から、デジタルアスリート株式会社の事業内容を教えてもらう。

「創業当時は、リスティング広告の運用に関する情報も少ない時代でしたから、自分たちでテストを繰り返してノウハウをつくり出し、お客様にサービスを提供してまいりました。時代にあわせて次々と登場する新しい広告媒体の運用に取り組み、現在の事業内容はリスティング広告情報提供・広告代行・コンサルティング業務、ランディングページ・ホームページ制作、Webマーケティング代行・コンサルティング業務、デジタルマーケティング人材育成・紹介です」（大和田氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「当時のセールス部では、アポイントとフィールドセールスの両軸を追っていかないといけない状況でしたが、社員数が少なく、少人数で両軸を追いながら売り上げをあげていくのは大変厳しい体制でした。代表取締役の長橋がママワークスの存在を知っていて、在宅ワーカーを活用してテレアポ部隊を新しくつくるという方針を社内で立てて導入に至りました。稼働を始めて1年程で、一番多い時期では最大13人の在宅ワーカーにお願いしていました」（大和田氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたっての対応には専任スタッフを用意した。

「募集時には１人の専任スタッフが窓口対応をして、面接はセールス部の当時の部長が担当しました。外部の人材を積極的に活用するのがほぼ初めてだったので、どういう方がよいのか、本当にテレアポを任せて大丈夫なのか、部署内で検討を重ねていきました。

事業内容をしっかり理解してもらえるか、新サービスをリリースした際の変化に柔軟に対応できるか、基本的なコミュニケーションが円滑に取れるか、という3軸で選考を進めました」（大和田氏）

サービス内容の変更にも迅速・柔軟に対応してくれる心強い在宅ワーカー

同社では現在、在宅ワーカーのテレアポチームが稼働している。

「現在は、私が管轄するリスキング支援本部内にて、在宅ワーカー2人にテレアポ業務を依頼しています。2人ともお子さんがいるママさんで、うち1人はコールスタッフ業務が完全未経験の方です。

4月に立ち上げた新しい部であるリスキング支援本部では、メインにマーケティング人材の育成、採用支援サービスをしていまして、そのサービス紹介のアポイントを取る仕事をお願いしています。テレアポは営業のなかでも精神的にも難しい職種かと思い心配もしていたのですが、今の2人は前向きに楽しくやってくれているのでありがたいなという気持ちでいっぱいです」（大和田氏）

在宅ワーカーとのやり取りの体制についても聞いた。

「通常時はチャットで連絡を取り、大きな変更があるときは時間をもらってオンラインで情報共有をするようにしています。サービス方針や戦略が毎月、ときには月に何回も変わるということがあるのですが、こちらから変更内容をお伝えすると、積極的にトーク内容をブラッシュアップしながらアポイント件数も取ってくれていることが素晴らしく、非常に助かっています」（大和田氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、「大きく2つある」と率直に教えてくれた。
「稼働時間が皆さんバラバラなので、正社員に比べるとその管理・調整に手間がかかる点、普段のチャットでコミュニケーションは円滑に取れているのですが、お互いにちょっとだけ伝えたいとき、質問したいときなどに即時コミュニケーションが取れずロスが生じてしまうという点です。

私たちが速やかに対応できていたらアポイントが取れたかもしれない、もっと結果が出ていた可能性もあるかもしれないと思うことがあるので、もらった質問に迅速に応えられるように努力したり、話しやすいようなトークスクリプトをつくったりと工夫しながらやってきました」（大和田氏）

リソース不足で着手できずにいたアウトバウンドセールス強化を実現

ママワークスサイトの導入効果や良かったことについて聞くと、「リソース不足の解消」と「人材活用」の2つを挙げる。

「これまで私たちは、Web集客のなかでアポイントを取って商談の機会を持つインバウンドセールスがメインでした。ですが、事業拡大していくなかでアウトバウンドセールスは必須となり、そのためにアポイントを取らないといけなかったのですが、リソースの問題で着手できずにいました。それが、外部から人材を受け入れすることで着手でき、ビジネスチャンスが広がったのが最も良かったことです。

また、外部人材の活用をしてこなかったので、今回外部人材を活用して弊社の事業拡大、売上アップにつなげることができたのは、社内の事例として良かったと感じています」（大和田氏）

最後に大和田氏から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「弊社も外部人材の導入に迷う部分はあったのですが、一度活用してみると自分たちだけではできなかった部分への営業活動ができ、事業拡大につながっているので、一度チャレンジしてみると良いと思います。心配していたコミュニケーションやスキルの部分では、勉強熱心な方も多いので、依頼する側が情報共有やサポートをしっかりしていけば、その分だけ活躍してくれるという印象です。『こうしたほうが良いと思う』『こうやりたい』など、積極的に提案してくれる方も多く、助かっています。

今後はテレアポに留まらず、いろいろな業務での外部人材の活用とか、パートナーとしてのお付き合いとか、いろいろな可能性が見出せたので、積極的に動いていきたいなと思っています」（大和田氏）