架電6,000件への営業成果はもちろん、在宅ワーカーの将来性を実感

創業者である父親から若くして経営を引き継いだ代表取締役の岩井和彦氏は、就任以来、自社の業績を着実に伸ばしてきた。ネジに始まり、さまざまな加工部品の製造・販売を行ってきた株式会社いわいでは、製造業の困りごとを解決するためのプロジェクトも請け負う。そして、喫緊の課題の一つとして営業力の強化を求めていた。その折にアイドマ・ホールディングスから営業電話が舞い込んだ。

「営業電話の98％は、私に取り次がれることはありません。たまたま業務課の課長が、さらに営業の成果を伸ばしたいという私の意図を理解してくれていたのでつないでくれたのだと思います。それがアイドマさんとのお付き合いの始まりでした」（岩井氏）

「在宅ワーカー」と「圧倒的なデータ量」に見出した可能性とは

担当者からつながれた電話を受けた岩井氏は、アイドマ・ホールディングスのどのようなところに惹かれたのだろう。キーワードは「在宅ワーカー」だった。

「通常は取り次がない営業電話を、担当者が私に回した時点で気にはなっていました。それ以上に、私の興味を引いたのが『在宅ワーカー』という言葉でした。電話をしてきたアイドマの担当者自身が在宅だと聞いて驚きました。

私がこうした営業電話を通して会ってみたいと思う判断基準は、その企業から学ぶことがあるかどうかです。『在宅ワーカーをこれだけ活かせる企業ってどんな企業だろう？』と感じたのが出発点でした」（岩井氏）

圧倒的なデータ量を武器にするアイドマ・ホールディングスの顧客リストにも、価値と可能性を感じた。

「ちょうど弊社も新規開拓を考えていたり、新型コロナウイルスの影響で人材が辞めたりしていた時期とも重なりました。自分たちで営業を全部やるのではなく、外部委託を活用するのも良いなと感じました。社員を雇ったと思って始めてみようと。

人材を雇って営業するよりも、マーケティングに長けた営業戦略をアイドマさんが持っている点でメリットは大きかったのです。我々の努力だけでは叶わない新たな顧客と出会えそうな予感もしていました」（岩井氏）

得意先が見つかるうえに自社営業を強化できるというメリットも

アイドマ・ホールディングスの営業担当の姿勢やスタイルにも大きな関心を示していると岩井氏は語る。

「私たち顧客に対する説明の仕方や接し方にも学びを感じました。必ず次のアポイントを取ってからその日の商談を終えるとか、その場で電子契約書を送付してサインを受けてきちんとクロージングするとか。目先の満足よりも、ちゃんと結果を重視しているのです。これは、弊社の社員教育にも役立つスキルだなと思いました。

また、上司のマネジメントも徹底していました。自らの手が回らなくても部下がきちんと処理できるよう管理も教育もする。そのための方法を一緒に考えるなど、我々の業務を支援してくれる以外にも勉強になることがたくさんありました。同じようなことをしたいのに、アイドマさんのレベルまで行けないのはなぜだろうと、自分たちへの問いにもつながる良い経験でした」（岩井氏）

同社の営業担当は若年層も多いため、アイドマ・ホールディングスがアポイントを獲得するだけでもメリットが大きいという。しかも、アポイント獲得率を上げるためのトークスクリプトは2社で協力して作成している。その内容を自社の営業に活用できるので、若手営業たちの育成にもつながるのだ。

テストマーケティングと営業強化を同時に進められる点も魅力

実際にアイドマ・ホールディングスの営業支援サービスを活用して1年2か月。その成果も目に見えて現れてきている。

「これまでの間に、私たちが望むターゲット6,000件へアプローチをかけてもらいました。そのなかで、アポイントが取れたり資料を送付したり、何かしらの反応が得られた企業は52社ありました。さらに、取引につながった企業は2社あります。狙っていた商材の販売先ではありませんでしたが、アイドマさんの営業支援をきっかけに継続的にお付き合いできる企業が増えました」（岩井氏）

今回のチャレンジでは、新しい商材を用いて、その認知を広めながらアポイントを取っていった。つまりテストマーケティングの視点も含めた営業スタイルを採用したという。

「本来のアイドマさんの実力からしたら年間6,000件は少ない数字だと思います。でも、トークスクリプトの結果をみて、その内容を少しずつ修正しながら歩ませてもらったのでこのアプローチ数になりました。

ターゲットの選定は、アイドマさんの持つ膨大な企業データのなかからフィルターをかけて抽出しました。その結果、選ばれたなかから、さらに議論を重ねて絞り込んだリストに精査したうえで進めていきました」（岩井氏）

取引が始まった2社とは、既にそれぞれ10回ほどの商談を重ねている。新しいサービスをつくりながら広げていった顧客であるため、売り上げは100万円程度で黒字化はまだ先だ。しかし、見込みは十分にあると岩井氏は期待を膨らませている。

在宅ワーカーを活用したインサイドセールスの構築を目指して

「アイドマさんのワークフォースとコミュニケーション力が弊社とマッチしました。自分ごととして寄り添うソリューションで、弊社の商材についても詳しく知ろうと努力して関わってくれて、理解度も高いと思います。マーケティングチームとも、その知識の共有を上手にできているようです」（岩井氏）

今後は、営業DXツール「Sales Crowd」を使いこなすことで、マーケティングオートメーションの実現を図ることが目標の一つ。無駄を省いて人の手を介さず、スムーズに面談にまで持ち込めるスキームをつくることを目指している。

「例えば、『まずは資料を送ってください』というのは断る際の常套句みたいなところもあります。今まではそこにも人が丁寧に対応しすぎていたので、システムを活用して自動でふるいにかけていきたいと思います。

さらに、送った資料をどのくらいの時間見ていたかという情報が取れるサービスも紹介されています。この2つを併用して、人的・時間的なコストを一気に削減し、インサイドセールスをさらに促進していこうと考えています」（岩井氏）

企業の躍進に欠かせないインサイドセールス構築のために、株式会社いわいでは現在、在宅チーム構築支援サービスである「ママワークス」を活用する計画も進めている。

「業務委託という形で弊社専属の在宅スタッフの面接を進めています。弊社が取り扱う商材や自社に対する認識の高い人材にサポートしてもらうことで、営業の確度を高めていきたいと思っています。

アイドマさんとのやり取りでも、優秀な在宅ワーカーが活躍されています。アイドマさんは新しいサービスの構築を社内で試してみて、うまくいったケースを顧客向けのサービスにしているのが外部からも見てとれます。弊社にも良い在宅ワーカーが見つかることを期待しています」（岩井氏）