長期の協力体制が将来の成果につながると期待し、契約を2年延長

株式会社フィルムラボは、企業のプロモーションビデオやテレビCM・Web CMをはじめ、ミュージックビデオ、テレビ番組など映像制作を幅広く手掛けている。企画から納品までワンストップの体制で、お客様のニーズに応えるコンテンツを提供していることが同社の強みだ。自身も現場の制作ディレクターとして活躍する代表取締役の興梠裕也氏に「Sales Platform」を活用しての効果と感想を伺った。

「営業活動は、代表である私とクリエイティブディレクターが担当していました。これまでは横のつながりや紹介で仕事をいただくことが多かったのですが、さらなる成長のために新規顧客の獲得を課題としていました。そこにちょうどアイドマさんからお話をもらったので、試験的に取り入れてみようと思いました」（興梠氏）

2023年3月からヒアリングをはじめ、8月から本格的に営業活動をスタートした。

営業支援を受け、以前にも増して、コンペティション参加の声がかかるように

アイドマ・ホールディングスによる営業支援を受け始めてから4か月間、これまでの成果を教えてもらった。

「アイドマさんを通していろいろな代理店とつながることができました。いつでもコンペティションに参加できる体制をとって準備していたので、2案件くらい参加しました。弊社は企画立案から制作まで対応できるので、代理店から重宝されたのだと思います。今も別の代理店から声を掛けていただいて、企画を練っている最中です」（興梠氏）

行政案件はコンペティションになることが多いが、一般企業の場合は直接発注が来ることもある。先月も面談に行った先で何件か相談を受けたそうだ。

「大企業はいきなり代理店を変えるのが難しいので、まずは広報部からオーダーを受けて、実績をつくるための提案をしているところです。大手の代理店が扱うようなテレビCMなどではなくて、Web CMなど先方が発注しやすい案件から参入しています。まずは案件の大小を問わず仕事を受注し、結果に満足してもらうことで信頼も深まりますので、長期的に続けることが必要だと考えています。今日の今日で、すぐに発注してくれる企業はそうそうありませんから」（興梠氏）

オンラインでのアポイントよりも、直接会いに行く戦略で熱量を伝える

継続的なコネクションをつくるために、どんな営業方針を取るか、アイドマ・ホールディングスの担当者と綿密に打ち合わせを重ねていった。

「アイドマさんからは架電営業によるアポイント取得の提案を受けました。初めはオンラインでのアポイントを取ってもらっていましたが、メインで活動している山口県と九州地方に営業エリアを絞り、直接面談ができるように変更しました。映像の仕事を説明するのに、オンラインではニュアンスが伝わりにくいことが多くありました。こちらの熱量や温度感をいっしょに伝えると感触が良いので、直接出向く戦略に切り替えたのです。それが功を奏して、面談先では非常に良い反応をいただいています。軌道に乗れば、今後はもっとエリアを広げていきたいと考えています。その際は、メールアポイントやDMをもっと活用して営業しましょうとアイドマさんからアドバイスを受けています」（興梠氏）

これまでにはない出会いで、仕事の幅が広がる予感

アプローチ数は月に700件程に上り、既に合計4,000件弱の電話営業を実施している。アポイント取得率でみると、約1.7％の実績を達成したシーズンもあり、結果には満足しているという。

「アポイントを得て面談した企業は、代理店も含めて20件くらいです。営業先については、アイドマさんからの提案に対してお互いにアイデアを出し合い、相手の反応をみて、さらにミーティングを重ねて方向性をブラッシュアップしていきました。当初は、主に周年記念企業と代理店に向けて営業をしていました。一度のアプローチでは企業の担当者につながらないことも多いので、そこは継続して営業をかけてもらっています」（興梠氏）

アイドマ・ホールディングスの営業支援を活用したことで、新たな活路を見いだせたと興梠氏は言う。

「それは映像制作以外の代理店と関わりを持てたことです。企業向けにコンサルティングやマーケティングをしている企業ともつながりました。そういった企業とつながることで仕事の可能性がとても広がったと思います。例えば、リクルートに力を入れようとしているお客様に『こんな動画がつくれます』と、弊社を紹介してもらったこともありました。また、展示会に出展している企業や大手求人サイトに登録している企業にも声を掛けてもらっています」（興梠氏）

新たな仕組みやアップデートされたツールを積極的に活用したい

「最初の契約時にはなかった仕組みのアップデートがあれば、すぐに報告してくれ、状況に応じた活用方法を柔軟に検討できるのもアイドマさんのいいところです。」（興梠氏）

リストはもちろん、今まで活用しきれていなかった便利なツールは積極的に使いこなしていきたいと意欲をみせる。

「『Keypersons』では、東京都と福岡県の企業と有意義な情報交換をすることができました。登録すると自動でマッチングを行ってくれ、マッチングした企業同士で話が成立したら、連絡を取り合って面談するシステムです。企業のトップと面談する機会はなかなかないので、そういった方々と直接つながれるのはありがたいし、自分のためになります。話が弾んでスムーズに仕事まで進む可能性もありそうです。十分に活用できれば、企業と出会うツールとして大変有効だと思います」（興梠氏）

長期の契約によるポジティブサイクルが将来的な成果につながると期待

営業支援にとどまらず、さまざまなツールにも興味を寄せている興梠氏。この度、アイドマ・ホールディングスとの契約をさらに2年間延長した。

「アイドマさんのサービスには、可能性を感じるものがいろいろあります。特に、『Sales Crowd』の営業対象の整理ができる機能は便利だと思います。アポイントが取れた時点でアイドマさんが、相手の企業情報をある程度のカルテにしてくれます。面談したあとに、その企業とやり取りした内容を自ら補足して、可能性があるのか、ないのか、いずれでもないのか、振り分けることができます。あとから担当者の名前やメールアドレスを入力して、より精度の高いカルテに仕上げていくことができるのです。こうした機能は次の営業を行うときに、フォロー材料として貴重な情報になると思います」（興梠氏）

2年の追加契約を決断したのは、これまで半年間の営業をお願いしてきて手応えがあったことはもちろん、それ以上に可能性を感じたからだと興梠氏は振り返る。

「やはりアイドマさんの営業支援は、継続していくことで価値が出てくるのだと思います。そうすることで、営業活動の良い循環が生まれると期待しています。そもそも営業活動は長期で見ないと成果は生まれません。今すぐに契約にならなくても、つながりを維持しておくことで次年度の予算に組み込んでもらえて仕事になるかもしれない。あまり短期で考えると難しいですよね。将来のためにも、アイドマさんと協力して、お客様になっていただけそうな企業とのつながりを増やしておきたいと思います」（興梠氏）