フィードバックを分析し、再現性の高いスタイルを構築できた。自社の営業強化にも役立つサポートがうれしい

株式会社シード・アドバンスは、塗装業界のなかでもニッチな市場の精密塗装を得意としている。同社が扱う商品は工場の機械部品から医療機器、自衛隊の装備部品、高級ブランドのオリジナル家具の部品まで多岐にわたる。特殊な技術を必要とするため競合企業も少ない業界にあってなお「Sales Platform」の営業支援を必要とした理由を、代表取締役の百瀬功一氏に伺った。

「弊社の社員構成は、営業職が2名と技術職が20名です。精密塗装は市場が狭く、対象となる領域の客層は極端に少ないので、今までは新規のお客様のほとんどが、ホームページからの問い合わせか紹介によるものでした。

それでも緩やかに利用者数を伸ばしていましたが、今後はさらに弊社の成長を促進する必要があると感じていました。そんな折、アイドマさんから連絡を受けたのです」（百瀬氏）

百瀬氏自身、大学卒業後に東京の商社で8年間、営業担当者として働いてきた経験を持っている。1日に400件以上の企業にアプローチする日もあり、営業の厳しさや難しさは身をもって知っている。自身の経験や時代から、今の若い営業担当者たちに以前と同様の営業スタイルを強いるのは無理があることは理解していた。
そのギャップを埋める方策を探すなか、「Sales Platform」の営業支援を活用すれば、全国に向けた長期的なマーケティングとリードナーチャリングが期待できると感じ、百瀬氏は一度試してみようと決意した。

状況に合わせたフレキシブルな戦略展開

「弊社は多くの場合、一度取引をした企業には継続的に契約を結んでいただいてきました。『Sales Platform』を活用して営業を強化するのは、既存のお客様とは違ったチャネルを増やすためです。基本的には、精密塗装のニーズがある製造業を中心にアプローチしようと思っていました」（百瀬氏）

さらに、「Sales Platform」を使い始めて数か月後、念願かなって株式会社シード・アドバンスの製品が国が定める非臨床試験に合格した。医療用塗料の安全性が正式に保証され、公的認定が得られたのだ。今はその認定を武器に、医療業界に向けた長期的マーケティング計画をアイドマ・ホールディングスの支援担当と一緒に練っているところだ。

「セールススクール」による営業分析とアドバイスも頼りになる

「『アイドマさんの営業支援を受けると、こんなにアポイントが取れるのか！』という確かな実感を抱いています。資料請求の件数が増えてきましたし、それに伴いアポイントの取得率も伸びてきています。

そのうち5社とは実際に商談を行う段階にまで発展しています。成約はまだ先になりそうですが、連絡を欠かさず信頼関係を形成する努力をしていますので、商談を重ねていくことができればきっと良い結果が得られるだろうと期待しています」（百瀬氏）

テレマーケティングの要となるトークスクリプトについては、これまでのお客様との会話内容を録音して「Sales Platform」に提供した。これを分析することによって、当初作成したものにより磨きをかけている。

「どんなにたくさんアポイントを取っても、営業担当者の能力が低ければ意味がありません。そこで商談でのやり取りを録音できるオンライン会議ツール『meet in』、『セールススクール』も導入し、弊社の営業担当者の話し方の改善点などをアイドマさんからアドバイスしてもらっています。このプロセスは、弊社の営業担当者の教育やスキルアップにつながっています」（百瀬氏）

熱意のある担当者と、使い勝手のいいツール。フォロー体制にも満足

定例ミーティング以外でも積極的に情報収集を行い、連絡を欠かさないアイドマの支援担当者に、百瀬氏は大きな期待を寄せている。

「医療系企業を対象とした営業展開についての方針を打ち合わせたあと、アイドマの支援担当者からあらためて電話がかかってきたことがありました。マーケティングの長期的計画を練るにあたって、医療系の知識をもう少し詳しく聞かせてほしいという内容でした。型にはまったやり方に終わらず、普段から真剣に弊社の営業のことを考えてくれているのだと感心しました」（百瀬氏）

「Sales Platform」のツールとしての使い勝手にも満足している。さらに、オンラインミーティングで専門オペレーターから「Sales Platform」の活用方法をわかりやすくレクチャーしてもらえるため、スムーズに使いこなせているという。

「アイドマさんのツールを使うと、商談内容やアプローチ内容を簡単に録音することができます。とても便利な機能なので、弊社の営業担当も面談の際は必ず利用しています。わからないところがあれば丁寧に教えてくれるので、非常に助かっています」（百瀬氏）

徹底したデータ化と共有化による営業支援に納得と期待

「Sales Platform」の長期マーケティング計画や仕組みについては納得している百瀬氏だが、「最終的には結果がすべてだ」と厳しい一面も垣間見せる。

「現状は運用開始からまだ4か月で期待していた結果は出ていませんが、可能性は十分にあると感じています。あと1年半は継続するつもりですが、残りの契約期間でどれだけの成果を見せてくれるかが楽しみです。効果が大きれば、5年でも10年でも長いお付き合いができるサービスだと思っています」（百瀬氏）

さらに、「Sales Platform」の営業支援を検討中の方に向けてメッセージをいただいた。

「優れた営業担当者を独力で揃えることはとても難しいですが、アイドマさんには営業力を伸ばすための確かなメソッドがあります。そのベースは、やはりノウハウをうまくデータ化できている点にあると思います。これは、気合と根性で『何でもいいから契約を取ってこい』という昭和スタイルの営業方法では太刀打ちできない強みです。

すべてをデータで管理し、共有できる状態にしているからこそ、個々の営業担当者にかかる負担を減らすことができる。そして個々の営業担当者が自社に持ち帰った営業活動に基づいて、情報をマニュアル化することができます。これは、どのような企業でも若手や新人の営業担当者教育に応用できるシステムだと思います」（百瀬氏）