「Sales Platform」は営業部長的存在！アポイント獲得だけでなく営業ノウハウも学べる強い味方

愛知県碧南市に本社を構える株式会社ライフ・サポートは、在日外国人の人材派遣業務からスタートし、ビルメンテナンス業務やエコシステム事業など、幅広く事業を展開している企業だ。これまで既存の取引先を中心に、取引先や知人からの紹介などで業務を広げてきた。今後のさらなる拡大のために、「営業ノウハウがない」という課題をどうしたらよいのか悩んでいた。

「社内に営業ノウハウを持つ社員がおらず、新規採用するといってもすぐにうまくいくかもわからない。自社すべての事業において新規取引先拡大を考えていましたが、中でもエコシステム事業は製品販売の必要があるため、新規取引先獲得が必須であることはわかっていました。しかし、どのように営業したらいいのかわからずにいました」と語るのは、部長の大久保氏だ。

「他部署からエコシステム事業への配属となったものの、これまで営業経験もなくどのように進めたらいいのか考えていましたが、『これだ！』という方法に出合えずに悩んでいました」と振り返るのは、統括マネージャーの板倉氏。

営業に悩んでいた株式会社ライフ・サポートが、「Sales Platform」を選んだ理由と手ごたえ、今後の展望について両氏から話をうかがった。

導入のきっかけは代表の一言から。これまでのサービスにはなかった魅力が「Sales Platform」にはあると感じた

「Sales Platform」導入のきっかけは、株式会社ライフ・サポート代表取締役の神谷氏が、アイドマ・ホールディングスの話を聞いたことだったという。

「社内で新規取引先を拡大するために、今後どうしていくべきか話し合っていましたが、結論が出ない状況が続いていました。そんなとき、弊社代表の神谷がアイドマさんからの営業の電話を受けました。内容を聞いてすぐ私たちに、『一度アイドマさんに相談してみたらどうだ』とすすめてくれたのがきっかけでした」（大久保氏）

テレアポを代行する他社サービスはすでに利用してきたが、これまでは効果を感じられずにいた。

「具体的にアイドマさんの話を聞き、テレアポに加えて、データ量の豊富さや、月次のフィードバックにより今後に役立つ営業ノウハウが学べることがわかりました。これまで利用していた別のサービスより効果がありそうだと感じ、『Sales Platform』の導入を決めました」（大久保氏）

アイドマ・ホールディングスの担当者にサポートを受けながら積んだ営業経験が自信につながった

まずはエコシステム事業で取り扱っている製品についてのアポイントから、アイドマ・ホールディングスとの業務がスタートした。

「トークスクリプトもどうしたらいいかわからない中、アイドマさんがリードして、効果的な内容にまとめてくれました。アイドマさんが多くのアポイントをとってくれるので、私の営業経験もあがってきたと感じています。自信もついてきたので、トークスクリプトについても一度見直してみたいという気持ちになっています。今後、アイドマさんとより効果的なトークスクリプトを考えていきたいと思っています」（板倉氏）

実は、株式会社ライフ・サポートがターゲットと想定してコールしていた業種からの反応が悪く、途中でターゲットの見直しをしたと振り返る。

「自分が想定していたターゲットからの反応が悪く、途中でテレアポ先の変更を相談して見直しました。その際にも私の希望を聞きつつ、アイドマさんも積極的に提案してくれて、一方の意見だけにならず話し合えたことが良い結果に結びついたのではないかと思っています」（板倉氏）

ターゲットの見直しで、月10件ペースのアポイント獲得が実現

ターゲットを見直してから獲得率があがり、現在は月に10件ペースでアポイントがとれている。

「できるだけ、訪問して商談させていただいています。製品を見てさわっていただいたほうが成約率も高く、実際にアポイント獲得先のうち2/3のお客様へ製品を設置しました。これまでオンライン商談はしたことがありませんでしたが、先方のご希望や遠方の場合には、オンラインでの商談にも取り組んでいます」（板倉氏）

製品設置の話に加えて、訪問先の状況を見ながら他のサービスの営業も行っているという。

「商談の際に、もしかしたら弊社の別サービスや別製品へ需要がありそうだと感じれば、そちらの営業も行っています。アイドマさんからテレアポした製品の成約には至らなくとも、別サービスの導入をしていただいたこともあります。お客様からいただいた時間を有効に使うことができたと、うれしくなりました」（板倉氏）

設置先を大手チェーンへ拡大するためにも「Sales Platform」は不可欠

現在は効果的に成約につながる業種がみえてきたため、業種の中でもチェーン展開をしている大手企業との交渉に取り組んでいる。

「大手企業との交渉は、自社の営業力だけではためらってしまう部分もあります。それが『Sales Platform』ならプロのノウハウで窓口となってくれて、アポイントの交渉をしてもらえます。実際にアイドマさんから大手チェーン企業の本部へ交渉してもらい、そのフランチャイズ先への営業の許可をいただきました。現在やりとりを進めているところです」（板倉氏）

「Sales Platform」で、弱みをカバーできた。マインドが積極的になったことも大きな成果

最後に、「Sales Platform」の導入を検討中の企業へのメッセージをもらった。

「『Sales Platform』の導入で、自分たちが弱かった営業面をフォローしてもらえました。さらに別製品の営業につながったり、これまでできていなかったことも前向きで積極的に取り組んだりすることができました。『営業面が弱い』『自社の弱点をどうにかしたい』と思っている企業の方は、一度アイドマさんに相談してみることをおすすめします」（大久保氏）