反響は10倍以上　課題だった新規開拓の戦力として在宅ワーカーが活躍

2006年創業、従業員数約20人の株式会社ココロ・コーポレーションは、東京西部を中心とする首都圏近郊エリアで、高齢者向け宅配食サービスや高齢者施設向け食事配送サービス等の事業を展開している。2021年9月ごろから在宅ワーカーの募集を開始し、現在は2人が活躍中。在宅ワーカーを導入したきっかけとその効果について、代表取締役の木原弘一氏に話を聞いた。

新規開拓の新たな手段「電話営業」の戦力として、在宅ワーカーを導入

まずは、木原氏に株式会社ココロ・コーポレーションの事業内容を教えてもらった。

「もともとは個人事業として宅配弁当の提供サービスを開始した後、自治体の事業の業務委託を受けるようにもなり、数年後に法人化しました。現在力を入れているのは高齢者施設向けの食事配送サービスで、調理済み食品を真空パックに入れて届けています。管理栄養士が監修したメニューで、使用する素材やおいしさにはこだわりと自信があります。
今、介護業界ではどの施設でも調理担当者は不足しており、さらには介護保険の改正などの背景を受けて自前での調理がコスト面でも難しくなってきている傾向にあります。そこで弊社のような食事配送サービスへの需要が高まっています」（木原氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは、営業面の課題に直面したときに、2年前の電話を思い出したことだという。

「新規先開拓のための活動時間がほとんどとれず、営業面が弱いという課題がありました。以前は年2～3回程度の展示会を活用していましたが、新型コロナウイルス流行の影響で相次いで開催中止となり、開催されたものでも来場者がほとんどいない状況でした。
展示会以外の手段で営業強化したいと考え、最初は自分たちでテレアポをやってみたのですが、時間がとられて他のやるべきことに時間を割けなくなる事態に。そこで昨年9月ごろ、2年ほど前に営業を受けていたママワークスさんのことを思い出し、改めて『お願いしてみよう』と考えるようになりました」（木原氏）

木原氏は、ママワークスサイト以外にも他社の営業の支援を受けた経験があった。

「経営コンサルタントの方に支援のお願いをしたことがあり、知識は身についたのですが、なかなか現場で実践できる形にまではなりませんでした。他にもITツールや営業支援システムにも投資をしたのですが、結局使いこなせないという状況でした。
アドバイスやツールの提供だけでなく、その導入支援まで行ってもらえるサービスがあればと感じていました」（木原氏）

支援スタッフの的確なアドバイスで、在宅ワーカーの導入・対応業務拡大がスムーズに

同社では、どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのだろうか。

「現在契約しているのは、電話スタッフ2人です。新規のアポイント獲得からクロージングまですべてやってくれています。電話をかけた施設や担当者に関する細かな情報や課題なども拾って共有してくれるので、その後の営業活動が進めやすく助かっています。
また最近では、電話だけでなく顧客管理や資料請求の対応までやってもらっています。だんだんと人手が足りなくなってきているので、増員も考えています。
ママワークスの支援スタッフの方にも、スタッフ活用の面でアドバイスをもらっています。例えば、テレアポに関して『長く働いている1人をSV（スーパーバイザー）にして、他の電話スタッフを指導してもらうというのはどうですか？』という提案をしてくれました。自分にはない知識で提案をしてくれるので、本当に助かっています」（木原氏）

在宅ワーカーとは、チャットワークでやりとりをしている。

「通常は隔週でミーティングを行い、確認したいことがあれば週１くらいの頻度で行っています。また、うまくいかない部分や疑問点などの状況を共有できるようにしています。意見をもらいながらトークスクリプトをつくり変えるといった改善活動も行っています」（木原氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、折々にママワークスサイト支援スタッフの協力を受けたことで、ほとんど問題なく体制づくりができたという。

「支援スタッフの方に事前に問題となりそうな部分は摘み取ってもらったということもあり、あまり困ったと感じることはありませんでした。
例えば、電話スタッフが着任当初、営業先への事前調査に時間をかけすぎてしまい架電件数が伸び悩んでいるということがありました。そのときにアドバイスをもらったおかげで、その後は1日の架電件数が60件ほどに伸びるようになりました。その他にも、面接に同席してもらい、いろいろとこちらでは気づかないようなフィードバックをもらったこともありました」（木原氏）

実行までをトータルでサポートしてくれる、まさに求めていた支援

ママワークスサイトを導入して良かったことについて聞くと、導入効果を率直に教えてくれた。

「1番は新規先のアポイント獲得数が大きく増えたことで、以前の反響の『10倍以上』という驚きの数値です。今、順次見積書を送っていて『種をまいている』状態なので、秋くらいには成果が出始めるのでは、と見込んでいます。
実はアポイント獲得数と比例して、弊社ホームページへの検索数も月間数十件から5000件程度へと大きく増加しまして、とても驚いています。Webを営業ツールとして活用できそうだと感じたので、これから在宅ワーカーの力を借りて強化を図りたいと思っています。
それからアウトプットを一緒にやってくれるところが何よりも良かったですね。実行支援、ハンズオン、ツールの使い方……『まさに求めていたもの』という感じです」（木原氏）

最後に、在宅ワーカー導入を検討している企業へ木原氏からメッセージをもらった。

「ママワークスさんを知り、『こんなに優秀な人材が眠っている！』と思いましたね。中小企業は自社で社員を抱えるのは難しいので、時間単価ですべて換算できるのはコスト面でメリットが大きいと思います。今の弊社の場合だと、社員1人を雇うコストで4～5人分を雇っているのと同じくらいの実感と効果が出ています。
同業種の企業の話を聞いても同じ悩みを抱えているところがほとんどなので、よくママワークスさんを紹介しています。そのうち1社はすでに商談中で、組織づくりからお願いする予定だと聞いています。中小企業が拡大戦略を狙うのであれば、『ママワークスさんを使うのがベスト！』だと自信を持って言えますね」（木原氏）