「Sales Platform」によって営業リソースとノウハウを得つつ、新規事業の開拓が可能になった

30年にわたり、展示会等のブース設営に関する資材のレンタル、施工業を営んできた株式会社フレッシュタウン。同社の取り扱う資材は種類・量ともに国内トップクラスを誇る。

同社は2018年、代理店を介さずに直接顧客と取引する、新規事業を立ち上げた。そして、「イベント・展示会」・「動画広告」・「大型屋外ビジョン」という3つの柱を軸とした新規事業を任されたのが、特販事業部マネージャーの新田慶太氏だ。

「展示会のブース提案は、コンペで数社の中から選ばれます。もともとの当社の強みである、圧倒的な資材の量と種類を打ち出しながら、広告業界では珍しい直接取引を武器に、様々な企業様と直接のお取引をさせていただいています。また、デジタル広告は今、正にトレンドの製品です。新しいテクノロジーを活用したご提案を行っています」（新田氏）

実は新田氏、新卒では営業力で名高い大手グループ企業に勤務するなど、長年営業畑を歩んできた営業のプロだ。フレッシュタウンの新規事業も、テレアポでコンタクトをとるアウトバウンド営業で拡大してきた経緯がある。

「アウトバウンドとインバウンドで、7対3くらいの割合ですね。まずは展示会のブース制作の直接取引に力を入れ、売上を伸ばしてきました。そんな中で、展示会だけではなく、企業の自社イベントの運営や映像制作など、他の分野の実績も構築し、事業拡大スピードをあげねば、という意識が強くなってきました」（新田氏）

顧客であったアイドマに自らアプローチし営業リソースを確保

しかし、主軸である展示会事業はまだ発展途上。新たな領域にアプローチするには営業リソースも、ノウハウも不足していた。そこで新田氏が目をつけたのが、展示会事業の顧客として関わりのあったアイドマ・ホールディングスだった。

「映像制作事業に取り組もうと思ったところで、当社には映像制作のテレアポ経験がなく、どのように営業を進めて良いのかわからない状態でした。そんなときに『Sales Platform』は映像制作関連のテレアポで実績を出していることを知り、僕の方からアイドマさんにお声がけしました。お客様として関わる中で事業内容などは把握していたので、スムーズに話が進んでいきました」（新田氏）

「Sales Platform」は営業手法の提案やリスト提供を行うだけではなく、テレアポの実行部隊が存在する。この点が、営業リソースを確保したい同社にとって、導入の大きな決め手となった。

刺さる商品を作り込み、アポ獲得数が増加。検討フェーズに持ち込めた

過去の実績に期待して協業を始めた映像制作のテレアポだが、実は当初は思うように結果が出なかったという。

「当初は『Sales Platform』の具体的なサービス内容を固めないまま、『映像制作のアポを取ってください』とアイドマさんに丸投げしてしまっていたんです。そのため、いざテストマーケティングを実施したところ、アポが取れても受注にはつながらない状況でした。そこで、アイドマさんが一生懸命対策を考えてくれたんです。顧客に刺さる明確なフックを作らないと効果が出ない、というお話だったので、当社側でも商品作りに力を入れることにしました」（新田氏）

そこで、映像制作の商材を作り込みながら、競合調査も実施。具体的な価格を設定し、見本動画でクオリティを実感してもらうなど、分かりやすい訴求ポイントを盛り込んでパッケージ化した。

その結果、アポ獲得件数が増え、「この金額なら、今年度の稟議にあげてみようかな」と、検討フェーズに持ち込むこともできた。未経験の分野ながら、確かな足がかりをつかむことができたと新田氏は語る。現在は、この先の新たなアプローチ戦略をアイドマの担当者とともに練っている最中だ。

「初回の反省を活かし、次はしっかりと商材を作り込み、実績ベースのテレアポをお願いしようと考えています」（新田氏）

質・量ともに充実したアタックリストが「Sales Platform」の強み

アウトバウンド営業に力を入れており、ノウハウを持っていたフレッシュタウン。そんな同社から見た「Sales Platform」の強みとは一体何なのだろうか。新田氏は、アタックリスト（営業先情報を分かりやすくリストアップしたもの）の量と種類に驚かされたと話す。

「僕は、“営業は7割がリストで決まる”と考えています。テレアポを行う前のアタックリストをいかに準備するかが大切なのです。アイドマさんは知見を活かし、2日で1,000件という、通常では考えられないようなスピードと規模感でリストを作成してくれました。しかも、リスト作成元のリソースの種類も豊富で、色々なパターンを試せました」（新田氏）

新田氏によれば、社内でアタックリストを作成する場合、1人で1日あたり100件ほどが限界だという。実際にテレアポを行うのにさらにもう1人必要となることも考えると、かなりの工数を割く必要がある。

その点、「Sales Platform」なら1,000件、2,000件という大規模なアタックリストをあらかじめ作成した状態から、テレアポをスタートすることができる。「Sales Platform」は出口戦略の1つとして、アイドマのテレアポを外部の営業リソースとして活用する「アイドマ継続型」を用意している。外部の営業リソースとしても、非常に有力だといえるだろう。

アタックリストの活用でエース格の営業メンバーの対応数が増加

実際、新田氏もアイドマの営業リソースとしての能力に大きく期待しているのだという。

「すでに多くの売上実績があり、案件もある程度選べるほどの能力がある営業メンバーに、テレアポをゼロベースからやらせるのはもったいないことです。反面、インバウンド営業では売りにくい商材も確かに存在します。そんな時に、アイドマさんのような外部のリソースを活用できるのは、営業組織にとってすごく良いことだと思います」（新田氏）

また、「Sales Platform」は作成したアタックリストをダウンロードし、自社で利用することもできる。アイドマが作成した「良いリスト」を社内で活用すれば、経験の浅い営業メンバーでも効率よくテレアポが可能で、経験を蓄積できる。そしてエース格の営業メンバーは対応できるアポ数が増え、売上構築につながる。そんな好循環を目指していきたい、と新田氏は意気込んだ。

企業に応じた「Sales Platform」活用方法で成果は2倍3倍にも伸びる

「Sales Platform」をうまく活用することで、フレッシュタウンはメインである展示会事業に注力しながら、新しい事業領域にもアプローチできるようになった。今までアウトバウンド営業のノウハウがなかった企業はもちろんのこと、フレッシュタウンのようにアウトバウンド営業に強みのある企業に対しても、「Sales Platform」のソリューションは価値を発揮しているのだ。

「アウトバウンド営業で“数をこなせば成果が出る！”という時代は終わりました。きちんと商品の魅力を訴求する必要があるのです。その中で『Sales Platform』を活用して成果を出すためには、企業側の協力が不可欠です。アイドマさんとともに、改めて自社の強みや業界の動きを考えることで、成果は2倍にも3倍にも飛躍すると思います」（新田氏）