高齢者施設向け新事業の販路をアイドマ・ホールディングスと二人三脚で開拓

徳島県の有限会社エイブルフーズは、仕出し弁当や地元農産物の加工品などを扱う食品製造業者だ。2021年に、高齢者施設・介護施設向けの冷凍仕出し料理ブランド「ハレの日デリ」を展開開始。特殊な冷凍技術を用い、刺身や寿司など行事や祝い事の席に最適な料理を届けている。

代表取締役の井元健好氏は、新事業として開始した「ハレの日デリ」の販路開拓のために「Sales Platform」の導入を決めたと話す。契約に至った経緯や得られた成果、今後の事業展望についてインタビューした。

コロナ禍でスタートした新規事業。軌道に乗せる方法を模索していたときに「Sales Platform」を知った

事業の一つとして、葬儀社向けに仕出し料理を提供していた有限会社エイブルフーズだが、コロナ禍で葬儀関係の料理の需要が大きく減少してしまった。

「葬儀社に納品していた刺身、寿司、天ぷらなどの行き場がなくなってしまいました。そこで、料理を特殊な技術で冷凍し、全国の高齢者施設や介護施設にお届けできないかと考えたのです。アイドマさんから電話をもらったのも、新規事業を構想していたタイミングでした」（井元氏）

当時は専任の営業担当者がおらず、既存事業を含めて井元氏が1人ですべての営業活動を担う状況だった。新規事業の売上拡大が急がれる中でのアイドマ・ホールディングスからの提案に、何かを変えるきっかけになるのではないかと興味を持った。

「既存の事業は、これまでの営業スタイルでも間に合っていました。ですが、新たに始めようと進めていた『ハレの日デリ』は、新型コロナウイルスの影響を受けた事業を転換させたものだったため、スピーディーに数字に結び付けたいという思いがありました。そのときに『Sales Platform』の提案を受け、興味を持ちました。電話やオンライン商談で話したスタッフの方々の雰囲気が良く、仕事に対する姿勢や対応が素晴らしかったので、お願いしてみることにしました」（井元氏）

「Sales Platform」導入時はまだ商品開発の途中。「まずは市場調査から」と提案を受け、開発に役立つ情報を得た

2021年9月に『Sales Platform』を契約した際、「すぐにでも見込み顧客へのアプローチを開始しようと考えていた」と井元氏は振り返る。しかしながら、当時は商品開発が途中の段階だったため、「まずは市場調査から始めたらどうか」とアイドマ・ホールディングスから打診された。

「担当の方からは私たちの状況に合わせて、商品開発に活かせるヒアリングから始めましょうと提案を受けました。市場調査を通して、顧客のニーズなどとても有益な情報が多く得られましたし、結果として商品開発のスピードも上がりました。本当に市場で求められているものを形にする上で、非常に役立つものでしたね」（井元氏）

資料請求依頼は想定の10倍。2社と取引を開始し、今後の売り上げ拡大に期待

市場調査で手応えを感じた井元氏は、アイドマ・ホールディングスと共に、全国の高齢者施設・介護施設へのアプローチを開始した。

「今は、アイドマさんがリストアップした企業から資料請求を受けたり、オンライン商談を設定したりしているところです。資料請求に関しては、当初想定していた10倍以上の反応がありました。うれしいことですが対応が追い付かず、ブレーキをかけてもらっているほどです。オンライン商談に進んでいるお客様とも、良い雰囲気で話を進められていますね」（井元氏）

「Sales Platform」を使い始めてから、既に2社との契約が成立した。全国に高齢者施設を展開する大手事業者とのつながりもでき、「今後の売り上げ拡大が期待できそうだ」と井元氏は笑顔を見せる。

「弊社だけで営業をしていたら、アイドマさんの持つ膨大な顧客リストは得られなかったと思います。また、展示会で名刺交換したお客様へのフォローなど、営業活動の援護射撃をしてもらえることもありがたいですね。アイドマさんと提携したことで、いろいろとスピーディーに進められるようになり、良い結果にもつながっていると思います」（井元氏）

「Sales Platform」は、営業力が弱い企業の心強い味方

「Sales Platform」の使用感や担当者の対応についてはどう感じているのだろうか。

「『Sales Platform』を使用してみた率直な感想として、システムそのものが良くできているのはもちろん、アイドマさんの担当者の方が、弊社の要望や状況に応じて、的確な提案をしてくれるところが素晴らしいなと感じています。
小零細企業では、社内の営業組織体制が整っていないところも多いでしょう。特に、新規事業となると未知の部分も多いはずです。アイドマさんはそんな企業の心強い味方となってくれると思いますよ」（井元氏）

「ハレの日デリ」は市場に必要なものだと確信。生産能力アップと専任担当者の育成で、お客様に1秒でも早く届けたい

井元氏は最後に、今後「ハレの日デリ」をどう成長させていきたいかを教えてくれた。

「まずは、生産能力を最大キャパシティまで広げて、売り上げを伸ばすことが当面の目標です。事業が大きくなるにつれ、1人で営業するのは限界が来ると思います。なので、専任の営業担当者を育成し、組織として運用していきたいと考えています。
『ハレの日デリ』は、まだ走りだしたばかりの事業ではありますが、今のところの感触は良好です。ヒアリングや商談を通し、市場に必要としていただける商品だということもわかりました。食事を楽しみにされている、全国の高齢者施設のお客様に、1秒でも早くお届けできるよう、アイドマさんの協力のもと、体制を整えて進めていきます」（井元氏）