営業のノウハウ、経験がないことが大きな課題に　「Sales Platform」の導入で営業のノウハウを蓄積し、テレアポ獲得率が大幅アップ！

株式会社ホーユーは、自動車業界に向けた車種情報のマスタを構築し、さまざまなシステムやサービスに利用できる基幹システム向けの情報提供を行っている企業だ。
メイン事業から派生して、自社でもシステム開発をしたり、いろいろなサービスを発案したりと、より大きな事業展開を考えていたところにコロナ禍がぶつかり、事業展開の方針変更を余儀なくされたという。

「新たな事業展開を行うにあたって、対面での営業が難しくなってしまい、電話でのセールスを中心にせざるを得ませんでした。弊社はこれまで、既存のお客様を対象にした営業を行ってきたので、新規事業を始めるにあたって、新しいお客様にアプローチをかけたり飛び込み営業をしたりするノウハウや経験がなかった。そこで弊社代表の考えのもと、アイドマさんに営業支援を依頼することになりました」（後藤氏）

そう語るのは、営業部に所属する後藤遼太氏。実際、「Sales Platform」を導入する前は思ったようにアポイントが取れず、商談までたどり着けないことが大きな課題だったのだそう。
導入以前は、数日かけてアポイントを1～2件取れれば良い方で、多大な時間と労力を費やしているのが大きな課題となっていた。

「アポイントを取れたとしても、その後の商談やセールスで契約につながるトークのノウハウがないというのも大きな課題でした」（後藤氏）

同じチームとして頑張ってくれるという信頼感が導入のきっかけに

新規事業展開にともなう課題を抱えた同社がアイドマ・ホールディングスの存在と「Sales Platform」を知ったのは、展示会での出会いだった。

「弊社の代表が展示会でアイドマさんと知り合いになり、一度来てほしいという話になったのが直接のきっかけです。そこで、営業部所属の私とアイドマさんが引き合わされ、現在に至ります。アイドマさんとの契約に至ったのは、世の中の変化に柔軟に対応してもらえたことと、弊社のチームとして一緒に頑張ってこられたというのが大きかったと思います」（後藤氏）

特に、アイドマ・ホールディングスの対応力を実感したのは、新型コロナウイルス発生前後のやり取りだった。

「アイドマさんと知り合ったのは新型コロナウイルスが流行する前だったので、感染が拡大してからは事業展開の方針も変更しなければなりませんでした。世の中の流れが大きく変化したにもかかわらず、アイドマさんは時代に合った的確な対応をしてくれたのが導入の決め手になりましたね」（後藤氏）

今振り返ると、対応力の他にも導入の決め手となったエピソードがある。

「アイドマさんは、『特定の業界に、こういうアプローチをしたい』と思ったときに、適切なアウトプットのツールを持っています。事業展開が大きく変わってしまったあとも、ほとんど大幅ロスなしで適切なツールを用意してもらえる。今思えば、そうした背景があったのもアイドマさんの『Sales Platform』を導入したきっかけになったと思います」（後藤氏）

「Sales Platform」の導入で、商談フローの最適化とテレアポの成功率アップを実現

実際に「Sales Platform」を導入したところ、営業上の利便性を感じると共に、今後の営業の幅が広がったことを実感できた、と後藤氏は語る。

「特に便利だなと思ったのは、『meet in』というリモート商談ツールです。対面せずに相手と商談できますし、電子契約の付加サービスがあるので、商談が成立したらそのまま契約に移行できます。最初から最後までシームレスに契約につなげられるのは、アイドマさんならではのメリットだと思っています。
また、弊社ではこれまで全く対応できなかったアプローチ先が見つかったことと、アプローチの仕方が増えたことも大きい。アイドマさんは一緒にチームとして動いてくれるので、新たな営業のノウハウやスキルの蓄積にも貢献してもらいました」（後藤氏）

導入後の効果は後藤氏の体感だけでなく、数字にも表れた。

「現在は、多いときで1日2件くらいのアポイントを取れるようになりました。たとえ契約につながらなくても、アポイントを取った分だけ弊社のことをアプローチできます。話の中で協業ができると判断してもらえた場合、そこでさらに他企業をご紹介いただくこともあるので、営業の幅は確実に広がっています」（後藤氏）

また、アイドマにテレアポを委託することで、営業面のやりやすさも向上したという。

「アイドマさんがたくさん電話をかけて、その段階で弊社の情報を提供しておいてくれるので、こちらに引き継いだときにはもっと深い話から入ることができます。ただアポイントを取るだけでなく、お客様にしっかりご理解いただいた上でアポイントを取ってもらえるので、その後の商談もスムーズにいくのはとても助かっています」（後藤氏）

業務委託以上の関係を求め、一緒に頑張ってくれるサポート役を必要としている企業におすすめしたい

最後に、現在「Sales Platform」の導入を検討している企業へのアドバイスをもらった。

「いろいろありますが、一番はチームとして一緒に動けるところですね。単純に業務だけを委託すると、お互いに信頼関係を築けないので、食い違いや失敗も起きやすい。アイドマさんは同じチームとして動いてくれるので、こちらも要望を伝えやすいし、試行錯誤してベストな営業につなげられると思っています」（後藤氏）

また、コロナ禍だからこそ、アイドマ・ホールディングスの強みを感じられた点もあるとのこと。

「当初の予定から事情が大きく変わった場合でも、スピーディに対応してもらえるのは何よりの魅力だと思います。予期しない出来事があっても、迅速かつ的確に対応してもらえるので、とても安心できます。特に私のように、1人でいろいろ抱えている営業担当にとっては、自信を持っておすすめできるサービスだと思います」（後藤氏）