「持たない経営」実現のため、営業活動をアウトソース化

株式会社テイクオーバルは、無線LANネットワークやネットワーク関連機器およびサービスを中小企業中心に販売している「ネットワークインテグレーター事業」と、著作権等権利処理業務代行や翻訳代行・教材販売などの「コンテンツライツ事業」という2つの事業を展開している。同社は、2017年の創業以来、資産をできる限り持たず、アウトソーシングをフル活用して経営をする「持たない経営」を追求している。

「現状では、私とコンテンツライツ事業をやっている社員1人、計2人で2つの事業を行っています。実際は、『ネットワークインテグレーター事業』では技術会社や配線工事会社との提携により必要な人材を確保し、『コンテンツライツ事業』では担当の社員1人の他に、20人以上の人たちが稼働しています。
社員を持たない理由は、優れたものが世の中にはいっぱいあるからです。具体的には商品やサービス、パートナー企業、人材などです。こうした優れたものをコーディネイトして、それを世に出していく考え方を方針としました。基本的にはオフィスも持たず、社員も最低限の1人です。営業も業務委託で行うことを念頭に模索していました」と代表取締役の竹生秀之氏は語る。

「Sales Platform」を知ったのは、1本の営業電話から

「2021年3月ごろにアイドマさんから『Sales Platform』の営業電話をもらいました。どのようなスケジュールで進めていくのか、どこをターゲットにしていくのか、どんなトークスクリプトを作るかなどを、打ち合わせして進めていくというお話でした。しっかりサポートして成果まで導いてくれるなという感触でしたので、詳しくお話を聞くことにしました。いろいろとお話を聞いてみるといいサービスであることがわかりましたので、私どもの条件も含めて相談させていただき、アイドマさんにお願いすることに決めました」（竹生氏）

同社のネットワークインテグレーター事業は、文部科学省が進めるGIGAスクール構想の補助金の効果で、2021年までは多くの受注が自然に獲得できていた。この補助金による受注が一段落してきた2021年以降は、再び新規開拓の営業に着手することにした。
そこで、営業社員を雇うことも含め、さまざまな方法を模索していたところ、たまたま受けた電話営業で「Sales Platform」の概要を聞き、導入を検討する。

「たまたまキャンペーンがあり、いくらか費用も安くなるということもありましたが、1年間で約6000件のコールをしてくれるということに魅力を感じました。人材採用した場合の費用と比較したときに、社員を1人雇うよりもはるかに安いコストで済むと感じました。実績を持っているということも聞きましたので、これはアイドマさんにお任せしてしまった方が確実だと判断しました」（竹生氏）

見込み客が33件、多くの資料請求も獲得できた

2021年7月、「Sales Platform」を導入した同社では、ターゲットにしている教育・医療・福祉・介護分野の事業者に向けて営業活動をスタートした。コロナ禍ということで、オンライン面会のアポイントを獲得することを目標に設定。自社所属のアポインターが活動していた頃から比較しても、倍以上の成果があった、と竹生氏は語る。

「アイドマさんにはターゲットにしている学校・病院・介護施設と弊社代理店の新規開拓をお願いしました。私たちの目的はこの見込み客とコネクションを作ることです。とにかく相手と会話ができればいいと思っていました。そうすれば必ず次につながるからです。
こうしたお願いをした結果、2022年2月までに33件のアポイントと想定以上の資料請求をいただきました。資料請求は商談につながる確率は低いですが、相手先の名前や住所がわかるだけでもありがたいですね」（竹生氏）

ママワークスの活用も。アイドマ・ホールディングスの強み

「Sales Platform」は月に1回振り返りの打ち合わせを行い、前月のPDCAを行った上でトークスクリプトの検証や修正提案を受けられるサービスだ。PDCAの打ち合わせを積み重ねたことで、竹生氏はアイドマ・ホールディングスが信頼できるパートナーであるとの感触を得た。
順調に見込み客を獲得できた成果をみて「持たない経営」を自認する竹生氏は、ママワークスなどアイドマ・ホールディングスの他事業にも注目し、適宜必要な人材を活用することを決断した。「Sales Platform」で正面から課題に向き合い、真摯に成功を追求する姿勢をみて、アイドマ・ホールディングスがビジネスパートナーとして安心して任せられる企業であることを確信したからだ。

「『Sales Platform』で順調に見込み客を獲得できたところで、アイドマさんが運営している『ママワークス』というサービスにも注目しました。コンテンツライツ事業の方で仕事が立て込んできたので、在宅でサポートしてくれるスタッフを探していたからです。5人ほどお願いするつもりでしたが、30人ほど応募がありました。今は『ママワークス』を利用してご縁ができた方々に、業務委託で仕事をお願いしています」（竹生氏）

営業社員を雇うよりも「Sales Platform」をおすすめしたい

「持たない経営」を実践してきた竹生氏だが、営業社員を雇うことも選択肢の1つとして考えていた。しかし「Sales Platform」の成果をみて、社員を雇うことと比較しても「Sales Platform」を導入した方が合理的だと確信している。

「弊社の方針として社員数で事業を大きくしようということは考えていませんでした。パートナーの力を借りて頼めることは頼んでいこうという考え方です。『Sales Platform』を導入した際の費用を月額に換算するとおおよそ新卒の初任給ほどでした。期待した年間6000件のコール数、想定を超えるアポイント数を考えると本当に導入して良かったと思います。
このクオリティは、社員を雇用しても達成できるかというとなかなか難しいと考えています。費用・人材育成の手間・体制作りなど、どの点を比較しても社員雇用よりもいいパフォーマンスを出してくれました。『Sales Platform』は信頼に値する営業活動を展開してくれる、稀有なサービスだと思います」（竹生氏）

新規雇用よりも優れたアウトソース。これからも「Sales Platform」で新規開拓を

竹生氏は「Sales Platform」を契約延長して新規開拓を進めていきたいと考えている。

「今回の『Sales Platform』で得た成果、トークスクリプトなどを活かして改良を続けながら、今後もビジネスパートナーとして一緒にお仕事をしていきたいとアイドマさんに話しています。弊社のネットワークインテグレーター事業は、残念ながら売り切り的な受注が大半を占めるので、新規開拓を常に行わなくてはならないからです」（竹生氏）

最後に、導入を検討している企業に向けてのメッセージをもらった。

「弊社のようにBtoBで安定した受注が見込めない企業は、『Sales Platform』の導入検討をしてみてはいかがでしょうか。営業社員を雇うより、はるかに効率の良い成果が得られると思います。特に、優れた製品やサービスをお持ちのベンチャー企業におすすめしたいですね。
世の中に自分たちの製品やサービスを打ち出すためには、売る手だてを考えなくてはなりません。そこで人材雇用を考える前に、優れたアウトソースができる方法があることに注目してほしいと思います」（竹生氏）