「Sales Platform」でこれまで手が回らなかったターゲット層にアプローチし、依頼数アップ！

ヒッドワークス合同会社は、京都市に事務所をかまえるコンサルタント会社だ。
中小企業向けの経営支援をなりわいとしているが、自社の営業だけでは限界を感じていたところに、「Sales Platform」に出会ったという。
今回は、ヒッドワークス合同会社の代表である四方秀和氏に、「Sales Platform」を導入したきっかけや得られた効果について話を伺った。

オンラインに頼らず、直接のつながりを重視したい　それには人手が不足していた

ヒッドワークス合同会社は、経済産業省からの認定を受け、中小企業に対して専門性の高い支援事業を行っている認定経営革新等支援機関だ。
国が中小企業向けに実施している助成金や補助金を申請する支援を行ったり、経営状況を把握した上で事業計画の作成・実行を手伝ったりと、幅広い支援を提供している。

「国が行っている助成金や補助金の存在は知っていても、実際に活用できているのは、実は2割ほどしかいないといわれています。中小企業が倒産する理由のほとんどはお金の問題に起因しているので、そういう面も含めて幅広く支援していくのが仕事です」（四方氏）

当時、社内で実務を行っていたのは四方氏を含む4人のみだった。

「弊社は公式ホームページなどを作らず、基本的にマンツーマンで対面の営業を行っています。そのほうが仕事のクオリティが上がりますし、より難易度の高いことにチャレンジしやすくなるからです。ただ、営業できる人数が限られている以上、対応できる数にも上限があります。そこで、従来のやり方を変えなければいけないなと考えていたところでした」（四方氏）

インターネットを使った集客も考えたが、最終的にはテレアポでの営業を選んだ。

「インターネットで集客すると、後ろにいる人間が見えないので、どうしてもお客様からの信用を得にくくなります。その点、テレアポなら顔が見えなくても、確実に人が対応しているので、信頼性はアップすると考えました」（四方氏）

きっかけは電話営業　数字できちんと示してくれるところに魅力を感じた

アイドマ・ホールディングスとの接点ができたのは、営業のやり方を変えようと考えていた矢先のことだった。

「アイドマさんから電話をもらったのは、コロナの影響が出始める前後くらいのことでした。私は基本、すべての営業電話に出るようにしているので、アイドマさんの話を聞こうと思ったのも、当初はそれ以上の理由はありませんでした」（四方氏）

まさに、これからの営業手法は外部からの支援なしでは難しいと感じていたタイミングだったのだ。

「弊社はオンラインで集客を行っていないので、営業担当が直接お客様のもとに出向いてお話をして、そのお客様がまた別のお客様を紹介して……という形でつながっていました。そのため、営業担当者はお客様のもとを訪問しつつ、別のところでは営業の電話も受けなければならない。そういう状況を打開するには、やはり人の力を借りるしかないと思ったのです」（四方氏）

営業支援を行っている企業はいくつかあるが、その中からアイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を選んだのは、数字に信頼を感じたからだという。

「アイドマさんは、きちんと数字で示してくれるところがいいなと思っています。例えば、どれくらいの数の電話をかけて、どのくらいつながったか、どのくらい拒否されたか、などの情報をデータとして提示してくれます。私もデータ分析の経験はありますが、畑違いの分野なので、そういう面をサポートしてもらえるのはアイドマさんの魅力だと思っています」（四方氏）

「Sales Platform」導入後、補助金・助成金検索サービスを紹介するサイトの閲覧数アップを実現

「Sales Platform」導入後、アイドマ・ホールディングスにはテレアポだけでなく、あるサービスの紹介も委託している。

「弊社は現在、補助金・助成金をGoogleのように検索できるサービスと契約しています。アイドマさんには、そのサービスの紹介もお願いしています。そういうサービスに興味を持つのは経営者の方が多いので、そこからアポイントにつながることもあります。アイドマさんにお願いしてからは、サービスを紹介するサイトの閲覧数が増えたので、一定の効果が出ていると思います」（四方氏）

また、これまで人数の関係でアプローチできていなかった層とも、徐々につながりを持てるようになっている。

「私は1人のお客様に長い時間をかけてしまうので、これまで広く浅くというアプローチができていませんでした。アイドマさんの『Sales Platform』を導入してからは、今までなかなか手を伸ばせなかった層ともつながれるようになってきました」（四方氏）

「Sales Platform」は人手不足や営業のフィードバック不足に悩んでいる企業におすすめ

最後に四方氏から、「Sales Platform」の導入を検討している企業へ一言アドバイスをいただいた。

「個人的に、営業支援サービスはうまく使えば使うほど、成功の打率が上がると思っています。中小企業はどうしても営業に十分な人を割けないことが多かったり、営業した後のフィードバックが十分に行えなかったりと、さまざまな問題を抱えています。
そういった課題を抱えている場合、自社で何とかしようと試行錯誤するよりも、ノウハウのあるアイドマさんのような業者に依頼して、支援を受けた方が効率的です。特に弊社のように、対面での営業が主流で、営業担当者ひとりひとりにかかる負担が大きいケースでは、『Sales Platform』を導入して数をこなしてもらうことをおすすめしたいですね」（四方氏）