介護施設向けシステムの販売に向けて「Sales Platform」を導入 営業力が補強され、実績のなかった県外も含め新規取引先獲得に好感触

広島県三次市にある株式会社チュウセツシステムは、情報システムの設計、販売、施工、メンテナンスを行っている企業だ。同社では、社内ネットワークの構築やビジネスフォンの設置、ナースコールの販売などを手掛けている。これまでは、下請けとして業務を請け負ったり、すでにお付き合いのある企業を中心に業務を行っていたという。

「導入の提案をしている介護施設向けシステムがあり、今後は現在の業務に加えてこちらも積極的に提案していきたいと思っています。社内には私の他に営業担当が2人いるのですが、繁忙期にはその2人も現場に行かざるを得ない状況です。そのため、営業人員が足りず、困っていました」と語るのは、代表取締役の平田稔氏だ。
そこで、介護施設向けシステムの営業先獲得のために「Sales Platform」を導入したきっかけや決め手、実際に利用しての感想や手応え、今後の展望について話を伺った。

営業支援サービスを調べていたタイミングで、アイドマ・ホールディングスから電話が

「Sales Platform」というサービスのことは、アイドマ・ホールディングスからの営業の電話で知った。

「繁忙期が近づき営業担当が現場に行ってしまうことも決まっていましたし、これまでは下請けや付き合いのある企業との業務が中心でしたので、新規営業のノウハウはあまりありませんでした。飛び込み営業をしてみたりDMを出したりするなどは行っていたのですが、成果に結びつかず効率の悪さを感じていました。営業代行をする営業支援サービスというものがあることを知りインターネットで調べていたときに、タイミングよくアイドマさんから『Sales Platform』の営業の電話をもらいました」（平田氏）

自分で調べていても今ひとつ各社のサービスの違いがわからずにいたので、まずアイドマ・ホールディングスから話を聞くことにしたという。

「最初の電話での説明が明確でわかりやすく、好印象でした。もちろん営業支援サービス自体に興味を持っていたということもありますが、この企業ならこちらの想いをくみ取ってくれるのではないかと感じ、話を聞くことにしました」（平田氏）

電話営業だからこそ広いエリアに営業ができ、取引先拡大に期待

アイドマ・ホールディングスのリードを受け、準備はスムーズに進んだ。

「近隣県もターゲットにいれてもらい、電話営業をスタートしました。最初は介護施設向けシステムの案内に加えて、『何かお困りごとがあればご相談ください』という内容にしていました。

介護施設向けシステムのWebページやパンフレットの製作が間に合っていなかったこともあって幅広い内容での問いかけにしたのですが、それは失敗でしたね。案件としてとても小さい話で、わざわざ時間をかけて出向いた甲斐がないというようなものもありました。そこで、遠方の場合にはまずはリモートの打ち合わせで対応するなど、対応を考え直しました」（平田氏）

リモートでの打ち合わせを導入したことで効率の悪さは解消され、さらに電話営業の内容も介護施設向けシステムの話のみに変更した。

「自分たちで新規に営業するのが難しいようなエリアでのアポイントをとってもらえるなど、取引先の広がりを感じています。飛び込み営業では時間をかけても話を聞いてもらえないこともありますが、アポイントをとってもらっているのでしっかりと興味を持って話を聞いていただける。やはり、『Sales Platform』を導入したことで効率よく営業ができていると感じます」（平田氏）

「Sales Platform」の情報を活用し、さらなるビジネスチャンスを作りたい

電話営業を行ったからこそ、獲得できた取引先がある。

「実はアポイントをとってもらった先が、過去に取り引きがありながらも事情があって長い間取り引きがなく、営業をかけるのをためらっていた企業だったのです。今回『Sales Platform』での電話営業によって、再び訪問する機会を得ました。そして、具体的に仕事の話にも進みそうで、自分たちでは作れなかったチャンスを作ってもらえたと実感しています」（平田氏）

平田氏は「Sales Platform」の可能性に期待をしているという。

「まずは、アイドマさんのアドバイスを受けながら介護施設向けシステムの提案に注力していきますが、今後『Sales Platform』を活用することによってどのように自分たちのビジネスが展開できるのか、とても楽しみです。『Sales Platform』にはまだまだ可能性を感じるので、アイドマさんに教えてもらいながらもっと活用していきたいと思います」（平田氏）

営業に悩んでいたら経験豊富なアイドマに相談を

最後に導入を検討中の企業に向けてのメッセージをいただいた。

「自分たちも進行形で『Sales Platform』の活用方法をアイドマさんと一緒に模索していますが、導入したことでやりたかった営業ができていることを感じています。営業ノウハウがなく悩んでいる方は、まずはアイドマさんに相談してみてはいかがでしょうか。相談することで、自分たちがどうしていきたいのか、どういう方法があるのか見えてくると思います」（平田氏）