ゼロから始めた新規開拓、生き残りを賭けて導入を決意！「Sales Platform」を活用し営業を革新する

株式会社ランデックスは、千葉県船橋市に本社を置き、敷地調査、役所調査、公共測量、土地境界確定測量などを行っている。測量調査は敷地の寸法、道路や隣地との高低差などを調査し、わずか数センチのずれも許されない正確性が求められる仕事だという。社員は30代が中心で若さとパワーを備え、お困りのお客様がいれば駆けつける柔軟性を強みとした企業だ。

「営業は私1人で対応しています。十分にリソースを割く時間がなかったので、何か良い手法がないか模索していました。思い切って『Sales Platform』を導入したところ、熱量の高いお客様と出会えるようになり、手応えを感じています」と語るのは、代表取締役の藤本大士氏だ。

株式会社ランデックスでは「Sales Platform」を導入して1年半が経ち、利用を継続している。今回は、導入のきっかけをはじめ、成果や展望について藤本氏に話を伺った。

新規の取引先を増やし、積極的な営業スタイルに一新したいと考えた

「もともと大手の企業に勤めていたので、そのつながりからお仕事をいただく流れが多く、積極的な営業活用を行っていませんでした。でも、スタッフや社員が増え事業の規模が拡大するにつれて、『今のままじゃダメだ』と思うようになったのです。

これからますます情勢が変化することから、『営業の方向性を見直していこう』と新規開拓に向けて動く決意をしたものの、私は技術畑出身なので、営業のことはさっぱりわからない状況でした」（藤本氏）

営業についての悩みを前職の先輩に相談したところ、推奨されたのが「Sales Platform」だった。

「営業を担当しているのは私1人ですが、意外と業務があるのです……。1人で新規開拓を試みようと思っても、リソースを割く時間がありません。結果的にアイドマさんの力を借りたことで悩みも解消され、何より私自身が勉強になっていますね」（藤本氏）

熱量の高いお客様との出会いが増え、面談後すぐに取り引きが始まるように

「Sales Platform」を導入して1年半が経過した今、どういった成果が現れているのか。

「最近新しく契約を始めたお客様は当初、『明日にでも会いたい』と非常に積極的な姿勢でした。どうやら先方も、私たちのような企業を探していたみたいで。需要と供給がマッチして、すぐに契約に至りました。

測量調査の仕事というのは、意外と地域性のある仕事。アイドマさんは思いもよらない業種やエリアにもあたってくれて、こういったホットなお客様との出会いにつなげてくれています」（藤本氏）

営業に対する学びも大きく、自身の行動や考え方も変化したという。

「導入後は、営業に対する意識を高く持てるようになりました。以前は、仕事は黙ってでも入ってきたので、正直あぐらをかいていました。最初に伝えたように、僕は技術畑だから営業についての経験が少なかった。でも、取り引きの状況が進むにつれてどうブラッシュアップしていこうかと、自己研鑽しています」（藤本氏）

自分たちが持っていないノウハウを活用し、さらに飛躍したい

今後は、「Sales Platform」を社内教育でも活用する計画だ。

「アイドマさんはターゲットの抽出はもちろん、アプローチからデータ提供、お客様の管理まで行ってくれています。今までのうちにない手法を得ている、そういったノウハウを社員にも伝えていきたいと思います。今は種を蒔いている状態で、芽が育つまでアイドマさんの新しい風を取り入れつつ、長い目で見て頑張っていきたいですね」（藤本氏）

藤本氏は業務に追われ営業に時間を割けていない企業にこそ、「Sales Platform」が必要だと考えている。

「私たちのように技術系で同じ規模の企業は業務に追われたり、他の業務を兼任したりするなど負担が大きいため、新規開拓どころではないと思います。あるいは、何かしらのつながりで仕事を得ていることがほとんどかなと。今後新規の取引先を拡大させようと思っているなら、『Sales Platform』など営業に特化したツールをどんどん活用して新しい風を取り入れたほうがいいと思います」（藤本氏）

生き残るために新たな風を。他社との差別化が重要になっていく

最後に藤本氏から、「Sales Platform」の導入を検討している方に一言いただいた。

「今の時代は、新しいことを取り入れないと生き残れません。厳しい時代だからこそ、他社と差別化することが重要になってくると思うのです。その役割をアイドマさんの『Sales Platform』が果たしてくれると僕は思います。

なかには『自社でやればいい』という意見もあるでしょうが、人を育てるのも大変じゃないですか。将来的に社内でやっていくとしても、最初は自分たちがそのノウハウを身に付けていかなければならないと思います。

社員に伝える前にまずは自分が確かめたいので、積極的に学んでいます。目まぐるしく情勢が変わる時代だからこそ、生き残りを賭けて新しい風をどんどん社内に取り入れたほうがいいと感じますね」（藤本氏）