新規顧客の開拓をしていく中で、自社の強みを客観的に把握

東京・中目黒にオフィスを構える株式会社案は、今年で創業46年を迎える編集プロダクション・広告制作会社だ。
大手新聞社をはじめとするさまざまなメディアにおいて、長年の信頼と実績を誇っている。

同社は新規顧客への営業を検討していたが、一歩踏み出せずに悩んでいた。

「今までは知人からの紹介や、弊社の記事を読んだり実績を見てくださったりした方からの指名で仕事を獲得していました。そのため、全く弊社のことを知らない相手に新規営業を行うということはほとんどしていなかったのです。新規営業を専任で担当する人材もいませんでした」と代表取締役社長の渡辺利雅氏は語る。

渡辺氏は、自身が新規顧客に対して営業を行うことも検討していたが、プレイヤーとして記事の取材・執筆・編集を行いながら会社経営をしていたため、新規顧客への営業活動に時間を割くことは難しいと感じていた。

きっかけは営業電話。アイドマの“人の良さ”に魅力を感じた

「今までのやり方だけでは先細りだ、もっと攻めていかなければならない」
コロナ渦の中、減少していく売り上げを見て渡辺氏はこう思った。

「私は社長として、『目の前の仕事に手を抜かない、諦めない、一生懸命にやる、相手の期待値を超える」ことの重要性をを自社の社員に常々伝えていました。そしてそれが弊社の強みだと思っていたのです。しかし、その強みだけでは立ち行かなくなったきっかけが、2020年に現れた新型コロナウイルスでした」（渡辺氏）

2020年4月以降、社員の安全第一を考えて全員テレワークにシフトし、オフィスには渡辺氏が一人毎日出社していた。減少していく売り上げを見ながら悩んでいた渡辺氏のもとに1本の営業電話がかかってきた。それがアイドマ・ホールディングスとの出会いだったという。

「実はこのような新規顧客への営業代行に関する話は、知人からも提案されていました。そのたびに私は、うちの会社はうちのやり方があるので大丈夫と断っていたんですよ。しかし、新型コロナウイルスの影響でそうはいかなくなった、そんな時期にアイドマさんからお電話をいただきました。絶好のタイミングでしたね（笑）」（渡辺氏）

話を聞いてみたところ、まさに今抱えている悩みを解決してくれる内容であったことに加え、アイドマの“人”にもとても魅力を感じたという。

「話をするときの一生懸命さや声のトーン、姿勢から人の良さが伝わりました。これはアイドマさんを利用していく過程でも感じたことなのですが、とにかく“人”が魅力的だなと。一度も実際にはお会いしていないのに、電話とオンラインでのミーティングだけでそのように感じさせるのはすごいことだと思います。うちの会社にも欲しい人材だと思えるような社員さんばかり。その点も含め、他社と比較はせずにアイドマさんに決めようと思いました」（渡辺氏）

サービス導入後約150件の問い合わせを獲得！

新規顧客開拓において、すぐに結果は現れた。

「『Sales Platform』を利用して新規顧客への営業を行ったところ、約150社からの問い合わせがありました。そこからすぐに仕事をいただけたのが2社、うち1社はすでに1回目の仕事を完了し、さらに今年春から新たに発行される新しいメディアを担当してもらえないかとの打診をいただいたところです。新規顧客を0から1にするのはとても難しいことですので、これはアイドマさんを利用していなければなかった出会いだと思います」（渡辺氏）

再発見した自社の強みと150社の顧客リストを活用していきたい

渡辺氏はアイドマ・ホールディングスのカウンセリングを受け、トークスクリプトやリストを作成していく過程で、客観的に見た自社の強みも知ることとなる。

「新規顧客を獲得できたという点はもちろんなのですが、アイドマさんを利用して一番良かったと感じた点は、『自社の強みを知ることができた』ということでした。たくさんの会社の事例を研究しているアイドマさんが、第三者目線で弊社の強みを見つけ出してくれた。それだけでも価値がありました。誰にも相談せずに自分の考えと思い込みだけで経営戦略を立てている中小企業の経営者にこそ、伝えたいバリューだと思います」（渡辺氏）

株式会社案が自社の強みを認識するきっかけの一つとなったのが、これまでの経験をもとにした新規顧客に対するアプローチの幅の広さだ。

「セオリー通り、広告会社を中心にさまざまな企業にアプローチしていく中で、反応のあった企業に業界専門紙を発行している会社がありました。そのときに、大手新聞社の記事編集と広告制作の実績があることを活かして新聞系の媒体を発行している企業にもアプローチの幅を広げた方が良いのではないかと。アイドマさんに指摘されて初めてハッと気づきました」（渡辺氏）

また、アイドマのサポートのもと、新規顧客開拓の道筋も見えてきたという。

「テストマーケティングをしていくうちに、どのような企業にアプローチをしていけば、良い反応が得られるのかという傾向も分かってきました。今後は反応を得られた150社の顧客リストを活用・分析して、課題である新規顧客の開拓を進めていきたいと考えています」（渡辺氏）