幅広いターゲットを「Sales Platform」の豊富なデータで絞り込み、効率的なテレアポを実施 手応えを感じつつ、今後の目標達成に向けてさらなる期待

株式会社エルーア・システムは、横浜市都筑区の本社と営業拠点として大阪市に営業事務所を持ち、ネットワーク関連機器の開発・製造・販売、さらに設定工事・設置・施工などを行っている。モニタリング機器の「エルーアシリーズ」、ネットワークカメラ操作の「ちょいスティック」、カメラと音声をネットワークでつなぐ「ネットワークオーディオ」が主力の3商品だ。

「当社が販売する機器類やその設置施工などについては、オフィスや商業施設、競技場、病院、工場・研究所、駐車場などターゲットが幅広く存在しています。しかし、売り上げが安定していないのが現状であり、それはターゲットが幅広いあまりに、本当に必要な場所への営業ができていないことが原因ではないかと考えていました。しかし、どのような策が有効なのかわからず悩んでいました」と代表取締役社長の小嶋秀哉氏は語る。

そこで、悩みを解消するために「Sales Platform」の導入を決断した小嶋氏と営業担当のトップである亀井氏に、導入のきっかけや決め手、さらには利用した手応え、今後の展望について話を聞いた。

アイドマ・ホールディングスからの1本の電話、その後の的確な提案で「Sales Platform」導入へ

同社は幅広いターゲットに対しての営業方法に悩んでいた。

「横浜と大阪に拠点を置く弊社は、営業担当者4人で日本全国に対応しています。そのため、営業の新規開拓は難しい状況でした。実際の納入先業界は多岐にわたっていますし、代理店やディーラーを経由する再販であるため市場が見えにくい状況にありました。効率よくドアノック営業ができれば裾野を広げて機器の販売、さらには施工設置にまでつながるだろうと思ってはいるのですが、どのように進めるべきか悩んでいました」（小嶋氏）

これまでは展示会などに参加しながら、営業活動を行っていた。

「展示会に出展し、そこで名刺交換をさせていただいた方に連絡をして、ということを続けてきました。しかし、実際にご提案までさせていただける企業は少なく、苦戦しているのが実態でした」（亀井氏）

そのようなとき、アイドマ・ホールディングスから「Sales Platform」の営業の電話を受けた。

「電話をくれた方の印象がよかったこともあり、弊社の実態と悩みを伝え『Sales Platform』であれば、何ができるのかを提案してほしいと伝えたのです。後日、meet inを使ったオンライン打ち合わせで『Sales Platform』を活用した提案をしてもらいました。その提案が驚くほど的を射ていて、この企業は信頼できると感じました。そこで、『Sales Platform』の導入を決め、さらに詳細を相談していきました」（小嶋氏）

ターゲットを絞ったテレアポ、アイドマ・ホールディングスの提案による方法に手応え

自分たちでは市場の状況が見えていないことから、多岐にわたるターゲットについてもどこから攻めていくか、アイドマ・ホールディングスの担当者と綿密に打ち合わせをしながら決めた。

「帝国データバンクより多くの情報を持っていると聞き、その圧倒的な情報量とマーケティング力から一緒に相談しながらターゲットを絞っていきました。社内では営業の人間がマーケティングもやるといった状況で、マーケティング専門ではなくできていないのと同然でしたので、マーケティングについてはアイドマさんの存在はとても大きいですね」（小嶋氏）

テレアポをきっかけに、実際に企業に足を運んでの提案も始まっている。

「まだスタートしたばかりですが、すでに複数社へ提案を行っています。事前にアイドマさんからトークスクリプトに沿ってしっかりと説明してもらっているので、訪問してからは具体的な話をすぐにすることができ効率的です。

長く当社の機器の営業を行っており、クロージングには自信があるので、クロージングするための入口であるドアノック営業をアイドマさんにしてもらって、本当に助かっています。実際に1社に購入していただき、売り上げにつながっています」（亀井氏）

また、アイドマ・ホールディングスからの提案で、ターゲット会社の問い合わせ先にメッセージを送るスタイルの営業も行った。

「提案してもらったのでやることに決めたのですが、正直あまり期待していませんでした。しかし、ほどなくして工場のカメラを入れ替えたいというご連絡をいただき、驚きました。やはり多くの経験のあるアイドマさんは、信頼できるなと感じました」（亀井氏）

永く太い付き合いができる顧客づくりをしていきたい

亀井氏は、アイドマ・ホールディングスのテレアポによって、深耕営業のイメージができてきているという。

「毎月の報告や実際のアポイントの内容からも、裾野拡大ができそうだと感じています。すぐにアポイントや売り上げにつながらなくても、テレアポをしてもらった顧客リストは弊社の資産になりますし、製品の認知拡大ができているという状況はとても大きいです。

継続案件をいただけるように永く太い顧客作りをしていきたいと思っており、アポイントや製品PRができている企業へのアプローチや関係づくりをしっかりとやっていきたいと思います」（亀井氏）

さらに、機器販売のみならず、ワンストップサービスのPRもしていきたいと意気込む。

「機器販売についてはアイドマさんのテレアポによって、順調に進んでいると思っています。弊社の強みである機器設置のためのネットワークの設定計画から設置、施工、キッティング、運用サポートまでワンストップサービスの販売も強化していきたいです。機器購入を決めていただいたお客様にしっかり、ワンストップサービスの部分もPRして、さらなる売上アップにつながるようしっかりと営業をしていこうと思います」（小嶋氏）

新規の営業担当者、マーケティングメンバーとして「Sales Platform」の導入検討を

実際に「Sales Platform」を活用して、感じていることを小嶋氏に教えてもらった。

「商品のPRのための営業担当者が増えたというのはもちろんなのですが、弊社としては一緒に考えてくれるマーケティング担当ができたこと、また多くのアプローチ先のリストや顧客反応のデータベースができ、企業としての資産化ができたことも『Sales Platform』を導入・活用した大きな利点です。

実際のテレアポの成果からみても、改めてマーケティングの重要性を感じました」（小嶋氏）

現在「Sales Platform」の導入を検討中の企業への力強いメッセージもいただいた。

「実際『Sales Platform』の導入は、私たち経営層にとっても強い味方ができたようでした。社内で考えても行き詰まってしまうことも、たくさんあると思うのです。そのようなときに『Sales Platform』を導入し、新しい風を取り入れることで見えてくるものがあります。

会社の方向性や施策で悩まれている方や、営業のリソースに悩まれている方は、ぜひアイドマさんの話を聞いてみてはいかがでしょうか。きっと力になってくれると思います」（小嶋氏）