未経験のBtoBへ進出。「Sales Platform」の活用で営業担当の人数は変わらずに見込み客が7倍に増加

岡山県に拠点を構える株式会社自然共生は、自然が持つ豊かな力を活かした商品を開発し、黒にんにく・胡麻・プロポリスなどを使った健康食品の通信販売・卸販売を行っている。「にんにくのプロ」を自認し、ガーリックのプロフェッショナル「ガリプロ」ブランドでユニークかつインパクトのある商品の製造販売も行っている。

2017年には、黒にんにくの自社工場を新設。事業の拡大を目指して通販中心のBtoCから、卸売のBtoBに進出したが、人手やノウハウが不足していた。それでも国内市場のみならず海外市場へのアプローチも視野に入れ、2019年には海外事業部も立ち上げた。同社は未経験の領域に取り組むなか、新たな課題に対し「Sales Platform」を導入し、課題解決を目指している。今回は、取締役社長の宮﨑幸子氏に話を伺った。

BtoBに進出したが投入できるリソースが不足していた

「従来、弊社の商品の販売先はBtoCの通販が中心でした。通販担当のスタッフは、営業、コール、オペレーションを含めて7人です。

一方で、卸売や原料販売のBtoBのビジネスを拡大したいと考えていました。しかし、担当は私を含めて2人だけです。それも工場の生産対応やBtoCの通販サポートを兼任するなど、二足どころか三足のわらじ状態でした」（宮﨑氏）

やってみたいこともたくさんあったが、人や時間などの投入できるリソースもノウハウも圧倒的に不足していた。

「BtoBの領域は、BtoCの通信販売の知見とは異なるアプローチが必要でした。商品を置いてもらうために商店街のお店にローラー作戦をかけたり、道の駅に置いてもらったりもしました。けれども、こうした営業活動には限界がありました」（宮﨑氏）

課題は BtoB営業のノウハウ不足

「エンドの小売店舗はイメージできました。しかし、そこに至る商流がわからない。どこにアプローチしたらいいのか、中間工程がわからなかったのです」

BtoBの小売では、見込み客との間に既存商流がないことや、アプローチ継続のノウハウがないため、取り引きに至らないこともあった。

「セールスの電話でも、お客様の印象に残る効果的なスクリプトがわかりませんでした。ガリプロという名前を名乗るのは、アイドマさんのアイデアです。当初、『そんな言葉をお客様に話して大丈夫？』と思いました。

最初は自然共生の会社名でアプローチしていましたが、お客様の印象に残らない。強く印象に残るそんな尖ったアイデアは、私たちだけでは生まれなかったかもしれません」（宮﨑氏）

「Sales Platform」を導入後、見込み客が７倍に増加

「アイドマさんと初めてコンタクトを取ったのは、2023年1月です。当時、食品の展示会に出展していました。その後、2月に行われた食品関係の展示会に出展したときにもアイドマさんからアプローチを受けました。その後、『Sales Platform』のクロージングに至りました。素早い行動は、さすが営業のプロだと思いましたね」（宮﨑氏）

「Sales Platform」は2023年4月に導入し、新規顧客へのアプローチに活用している。

「『Sales Platform』を導入してから、見込み客としてリードの件数が増加しました。導入前は2人の担当者で、月間約10件のリードを獲得するのが精一杯でした。しかし、導入後は月間約70件のリードを獲得できるようになりました。

リードの分母が増え、今まで想定していなかったような見込み客にもアプローチできています。今まで商流がなかったために取引できなかった見込み客とも、商社経由で取り引きができるようになりました」（宮﨑氏）

アイドマ・ホールディングスとは月に1度、レビューの打ち合わせを行っている。セールスの進捗や改善点の確認を行い、次に行うアクションの検討などが共有されている。

これからの展望。自社内にBtoBセールスの知見を蓄積し、海外進出を目指したい。

「卸売や商社が取引先のBtoBは成約には時間がかかりますが、取引関係をこれから構築していきたいと考えています。アイドマさんは、斬新なアイデアも出してくれます。商品の特性を理解してくれて、私たちが考えなかったような提案もしてくれます。見込み客の飲食店を実際に訪問してくれたこともあります。セールス活動のスクリプトのノウハウも共有してもらえるので、これからは自社に知見を蓄積していきたいですね」（宮﨑氏）

その先に目指すのは海外進出だ。

「人口減で国内市場は縮小していきます。海外市場へ進出するため、2019年に海外事業部を立ち上げました。しかし、輸出のノウハウがないため、海外の顧客との直接取引は難しいので、海外に強い商社経由でビジネスを進めたいと考えています」（宮﨑氏）