「Sales Platform」で営業ターゲットが明確に。数百社もの企業へのアプローチを実現し、新規開拓と販路拡大の効率化に成功！

神奈川県横浜市に本社を構える横浜総合建設株式会社は解体工事を請け負う企業として、木造・鉄骨造・RC造など建築物の解体から、店舗や住宅の内装解体など、建物の大小を問わず解体工事を行っている。

「ありがたいことに多くの依頼をいただいており、新規の仕事をお受けできない状態が続いていました。そこで、2022年に営業として4人の新入社員を採用。彼らの顧客を見つけるために『Sales Platform』を導入することにしました」と語るのは、代表取締役の安西伸司氏だ。

企業として「Sales Platform」を導入して2年目に突入した今、導入して得た成果や今後の展望について安西氏に話を伺った。

人材豊富な「Sales Platform」で大規模な営業活動が可能に

「Sales Platform」を導入して以降、不動産業者・建築業者・工務店・建売販売業者にターゲットを絞って電話営業を続けている。このプロセスで期待していることは、解体工事の仕事を探すことではなく、解体業者を必要としている企業を選別することだという。

「弊社は、解体業者を探しているお客様に見積もりを求められて、初めて交渉のテーブルに着くことができます。そのため解体工事を扱っている企業を探してもらっています。

これを自社でやろうと思ったら多くの人員を割かなければならず、人件費もかさみます。解体業者を求めている企業には、そうそう巡り合えるものではないからです。しかし『Sales Platform』の豊富な人材を借りることで、それが可能になりました。『数撃ちゃ当たる』ではないですが、多くの企業に営業をかけるからこそ得られるチャンスもあると考えています」（安西氏）

電話営業の方法は常にブラッシュアップをしている。

「電話営業の際に何をどう話すか、この点はアイドマさんと綿密に相談して決めました。お客様からいただくであろう質問も想定して、回答も準備しました。

実際にどんな企業にどんな話をしたのか、すべてデータでもらえるので、効果的な営業方法も分かってきましたね。毎月のミーティングでアイドマさんと相談しながら、営業方法をブラッシュアップさせています」（安西氏）

オリジナルの経理ソフトの販路拡大も期待

横浜総合建設株式会社は、解体業者専用の経理ソフト「安心システム」の開発も行っている。解体事業に関する見積もり・受発注・契約書などの書類作成、売上管理や入金管理を簡単に行えるソフトで、2022年より同業者に向けて販売を始めた。

「弊社を創設した当初は、見積もりや請求書などの書類をエクセルで作成していました。しかし、事業規模が拡大して現在は年間1300件以上の解体工事を担っています。1300件の工事の見積もりや発注書を手作業でつくるのはかなりの労力を費やします。そこで書類管理を円滑に行えるよう、『安心システム』を開発したのです」（安西氏）

「Sales Platform」には、このソフトの販路拡大も期待している。

「当初は『安心システム』を同業者に売り込んでもらっていました。ただ、電話でこのソフトの魅力を伝えるのは難しいと感じ、方針を変えることにしました。

解体業者を顧客に持つ税理士さんに売り込もうと考えたのです。税理士さんだったら書類づくりの大変さをよく分かっていますから、興味を持っていただけると期待しています」（安西氏）

生きた情報を得られるのがありがたい

「Sales Platform」を導入して1年が経過した今、どのような効果が得られたのだろうか。

「やはり大きいのは、生きた情報が入ってくることです。多くの企業に電話営業をかけて得られたデータが、社内に蓄積されています。営業活動と同時に、どのような企業にどのようなニーズがあるのか、マーケティングを行っているわけです。

『解体工事の依頼をいただく・物を売る』だけではなく、営業活動を通じて得た情報が企業の財産になるという話は、アイドマの営業担当者から最初に言われたことでした。実際に仕事につながる可能性のある企業は数百社に上ります。こうした情報があるからこそ、私たちは常に効果的な戦略を立てることができます」（安西氏）

「Sales Platform」の導入でピンポイントな営業が可能に

最後に、「Sales Platform」の導入を検討されている企業へのメッセージをいただいた。

「限られた社員で効率的な営業をかけたいと考えている企業に最適なサービスだと思います。仕事を取る、物を売るために、どうやってお客様を見つければいいのかというと、やはり多くの営業をかけてニーズを見つけなければなりません。

『Sales Platform』を導入すれば、どこにニーズがあるのか、営業活動を通じて調べてくれます。それと同時に、見込みのありそうな企業を選別する。その情報をもとに私たちが最終チェックをする。そして、仕事につながる可能性の高い企業にピンポイントで営業をかけるのです。

このシステムを編み出したことで、非常に効率的に動けるようになりました。そういった意味では『Sales Platform』は、私たちにとって欠かせないパートナーだといえますね」（安西氏）