大口の商談も進み、難航していた販路拡大に活路が見えてきた

1985年から岐阜県中津川・恵那でごみ処理、不用品・廃棄物の収集などを中心とした事業を展開するケイナンクリーン株式会社。「地域に貢献できる企業」をめざし、「コンプライアンスを重視」した活動規範のもとで、環境にも配慮した経営を行っている。自社で精製したバイオディーゼル燃料をすべての収集運搬車に採用しているのもその一環だ。

「私たちの事業は特殊で、一般的なものを製造して販売する企業ではなく、廃棄物処理が主な仕事です。それ以外にも、廃油から燃料をつくるなど、廃棄物を処理する過程で生まれた製品も販売しています。例えば、廃油から燃料をつくる過程で出る残渣として抽出したグリセリンを使って洗剤をつくったりしています。その洗剤を弊社の製品として売り出していたのですが、慣れない製品販売の営業に苦戦していました。そこへタイミングよくアイドマさんからコンタクトがあったのです」（近江氏）

近江氏が、自社で開発した洗剤について説明すると深く共感してくれたという。それを機に、アイドマ・ホールディングスといっしょに洗剤の販路を広げる営業活動に乗り出すことになった。さまざまな要望にもきめ細かく応えてくれるなど、アイドマ・ホールディングスの営業支援を活用していくほどに、その魅力や可能性を実感できたと近江氏は語る。

今まで気づかなかった販路を拓くきっかけに

ケイナンクリーン株式会社が製品化して売り出している洗剤は、特に油汚れに強いのが特徴だ。調理場や工場で働く人など、油で汚れることの多いプロ向けにぴったりの性質を持つ。そうした利点をもとにターゲットを絞り込み、飲食店やホテル、食品工場、自動車工場などに売り込みをかけていった。

「アイドマさんには、洗剤が売れる可能性のありそうな企業を選定し、地域を絞って片っ端から営業電話をかけてもらいました。基本的には、岐阜県エリアが中心ですが、業種によっては北海道から沖縄まで幅広いエリアも対象にしました。そのなかから弊社に興味を持った企業とアポイントを取ってもらい、私たちがその企業と面談を行う形をとっています。直接出向く場合もあれば、リモートで面談することもあります」（近江氏）

1年に1度参加している展示会では、いろいろな人と交換した名刺をアイドマ・ホールディングスに共有しているそうだ。

「アイドマさんに名刺を預けると一括してリスト化してくれるので、展示会で商談した内容もあわせて共有しています。さらに、私たちの手だけでは追いつかない企業への営業フォローもまとめてお願いできるので大変助かっています」（近江氏）

守りの営業から、攻めの営業にシフト

許認可事業である廃棄物処理を専門に行うケイナンクリーン株式会社は、そもそも営業活動が得意な企業ではなかった。これまではSNSや展示会で情報を発信して、連絡が来るのを待つ受け身の営業スタイルだった。それは、決まった場所で決まった業界とのタッチポイントを維持する意味で有効だったかもしれないが、新たな製品の販路拡大には繋がっていなかった。

「弊社にも営業する人材はいますが、既存の廃棄物処理の営業や展示会の準備などを中心に担当していました。洗剤を売る業務も兼任させるとなると負担が大きくなってしまいます。そこで、洗剤の営業活動はアイドマさんに一任して、新規顧客の掘り起こしをしてもらうことにしました。いまでは膨大な企業リストを持つアイドマさんの力を借りて、積極的な営業にシフトできていると思います」（近江氏）

確かな実績に繋がる納得のトークスクリプト

架電に使うトークスクリプトは、製品をよく理解したうえで、十分に練った内容にブラッシュアップしたものを準備してくれたそうだ。その点でも営業サポートとして信頼の置けるサービスだと実感しているという。

「想像以上にアポイントを取ってもらえているので正直驚いています。資料請求だけでも35件はありますし、実際にアポイントをとって面談した数も86件あります。販売契約を結んだところも何件かあって、北海道の商社とのお話も少しずつ進んでいるところです。飲食店や食品加工の業界に商材を卸している商社で、その商材の一つとして弊社の洗剤も扱ってもらう予定です。この話がまとまれば売上的にも随分違うので期待しています」（近江氏）

かゆいところに手が届く対応もうれしい

他には、工場などとも数社話が進んでいるそうだ。定期的な購入には至らないまでも試験的に導入してもらっている企業は着実に増えてきている。

「こうした成果も、密なコミュニケーションのたまものだと思います。月に1度の定例会はもちろん、イレギュラーでも弊社の営業担当と頻繁に連絡を取り合ってくれるので助かります。分からない点や検討してほしい要望などはその都度丁寧に対応してくれます。例えば、面談のアポイントを取ってもらい、商談したあとで弊社の販路として路線が違うと感じたときは対応をアレンジし直してくれます。また、一度にたくさんのアポイントが取れてしまったときも適宜スケジュールを調整してくれます」（近江氏）

アプローチする業種や企業にあわせてトークスクリプトを微調整してくれるのも効果的だ。業種ごとにアプローチしていくポイントを変えて、戦略的に架電営業を進めていってくれる。アポイントにつながる率が低くなると、トライ＆エラーを重ねてさまざまな改善策を提案してくれる点も評価できると近江氏は言う。

二毛作営業で、本業の業績拡大もねらう

「これからはアイドマさんの営業支援を活用して、本業の廃棄物処理事業の拡大にも力を入れていきたいと考えています。洗剤の営業をする際に、弊社の本業についても案内してもらっています。そうするとお客様のほうから廃棄物処理についてお問い合わせがあることも少なくありません。実際、洗剤は売れなかったけれど、廃棄物処理の契約が成立したケースもあります」（近江氏）

そうした可能性を無駄にせず、本業についても、これまで付き合いのなかった企業に向けてアイドマ・ホールディングスにプッシュしてもらう予定だという。油や下水汚泥など廃棄物処理に困っている企業は、まだまだ開拓の余地がありそうだ。

「私たちのように営業ノウハウがないところでも、アイドマさんの支援を活用することで大きな可能性を見出しています。さらに、弊社の営業にとっても非常に勉強になっています。我々と同様の企業がアイドマさんを活用すれば営業成果もアップするし、きっと自分たちの営業スキルのブラッシュアップにもつながると思います」（近江氏）