「クラプロ」導入で見えた未来図。アドバイスを受けながら新たなビジネススタイル「営業レスな販売方法」を目指す

株式会社エス・エープランニングは、「ビューティ・ヘルス・エコ」をコンセプトに、「水」に着目したビューティー・ヘルス事業や外食事業など、幅広いビジネスを展開している。

「20代の頃にポカリスエットの技術開発者講演を聞いて、とにかく感動したんです。人間は食事を1週間しなくても死なないけれど、水を飲まなかったら死んでしまう。体重の約6割が水でできていて、それを極めることが美容や健康に必要不可欠だと感じ、水のとりこになりました」（佐々木氏）

熱い想いを語ってくれたのは、代表取締役の佐々木淳悟氏だ。

佐々木氏は、環境に配慮した掃除機の営業担当を経験後、浄水器を扱う販売会社を新規で立ち上げ、金沢に戻ると父が物販をはじめようと休業中だった事業を継承、代表取締役に就任した。

同社は、業界初の銀イオン添加のミネラルウォーター「NEW DRESS CODE PREMIUM」をはじめ、外食事業や飲食店向けフライヤーの販売・製造などを取り扱っている。

今回は、佐々木氏が「クラプロ」を導入した経緯や導入して得た気付き、成果について話を伺った。

コロナ禍を経て事業転換を決意したものの、営業力不足から「営業代行」を検討するように

「『クラプロ』を物販部門に導入しました。水がコンビニでも売られていない時代に高額な浄水器の営業を経験し、3か月目で日本トップセールスにはなれたのですが、幅広い事業を展開しながらの営業は厳しいと感じました。

当時は新規顧客を獲得するために訪問し、朝から晩までしゃべり続ける営業をしていました」（佐々木氏）

営業に限界を感じた佐々木氏は、営業せずに集客が見込めるエステサロンを経営し、会社を立ち上げた。金沢の片町エリアで「京澤」という高級焼肉も経営している。

しかし、エステサロンは17年間継続するも、新型コロナウイルスの打撃を受け撤退に至る。飲食事業もコロナ禍により伸び悩んでいた。加えて食材費や光熱費があがり、採算が見込めなくなったことで、機能水の販売に力を入れようと原点回帰を決意する。

事業転換を図るものの社内に営業人員がいないことに悩んでいたとき、アイドマ・ホールディングスと出会った。

「SNSを見ていると、『営業代行』という言葉をよく目にするようになった。そのなかの1社が、アイドマさんでした。『クラプロ』はいろいろな事業部があって、当初は『営業支援』という別の部署に話を聞いたのです。弊社は小さいながらもメーカーという立ち位置なので、売ってくれる代理店を見つけたかった」（佐々木氏）

営業は営業のプロに任せる。営業もアウトソーシングの時代

佐々木氏は営業代行の代理店を探していたが、アイドマ・ホールディングスから「クラプロ』の導入をすすめられたことで、営業のスタイルも変化していると気付けたという。

「アイドマさんに辿り着くまでに、『営業代行』で調べた8社のプレゼンテーションを受けました。そのなかで、アイドマさんはセールスがむちゃくちゃ上手だったのですよ！　本当に、お上手でした。

売り上げが上がっていく未来予想図、決め切る力。この企業に任せれば、多くの人に商品を知ってもらえるだろうなと想像できました」（佐々木氏）

そして、「これは契約後に気づいたことなのですが……」と、アイドマ・ホールディングスが上場企業であることが信頼につながったと話してくれた。

「結果を出せたから上場できたのだろうなと。僕も営業畑なので、見事だなと感じた部分は大きかったし、いちばん腑に落ちる話をしてくれました」（佐々木氏）

アイドマ・ホールディングが提案したのは、BtoBからBtoCへの転換。営業の人員を増やさずにインターネットやSNSからの購買率を高めるビジネススタイルだ。

「営業人員を募集しても来るかもわからないし、面接してもドタキャンされる時代。アイドマさんは粛々と約束したことをこなしてくれるところも安心できました」（佐々木氏）

新たなビジネススタイルに佐々木氏は期待している。

「水素水ブームのときは、僕らの商品が成城石井にも並んで爆発的に売れました。1本の単価が500円の時代でしたが、それも毎日200ケースが飛ぶように売れた。水はリピート商品の王様だと思っています。

直販になると卸よりも利益率が高くなる。営業担当がいなくても、売り上げが上がっていくことが今後の理想です」（佐々木氏）

「クラプロ」にホームページの訴求力アップを依頼。FacebookでもPRし、訪問数が伸びた

「クラプロ」がマーケティングや各方面のプロフェッショナルを集めてくれるという意味でも、メリットを感じているという。

「これまでは、ホームページがとにかく雑だった。何を求めているのか、何を伝えたいのかということが訴求できているホームページではなかった。物販だったら代理店を求めている、飲食事業だったらフランチャイズ加盟店を求めていることがわかるように明確化しました。

アイドマさんから『お客様を増やしても、何をしたいかがわからないと無駄になってしまう。まずはホームページを監修して、訴求したうえで集客をしましょう』という提案がありました。営業支援の部署からも同じことを言われて、そこからスタートを切りました」（佐々木氏）

明確な購買率アップまでは至っていないものの、進歩を感じている日々だ。

「ホームページ作成後、Meta社での広告も展開しました。バナー広告を出し、クリック数は他社の売れている水と変わらないところまで到達しました。

『クラプロ』を導入する前もエステサロンからの問い合わせで一気に売れるケースはありました。導入したからには、その量を増やしたいですね」（佐々木氏）

ホームページに準じて営業資料も訴求力をアップデート。商談の負担が軽減した

「成果はまだそこまで出ていませんが、アイドマさんとやっていることは間違ってないと思います。水もブームになっているのでヒットしてほしいし、リピーター率は以前から9割以上と高いので、新規のお客様にアプローチしていきたいですね」（佐々木氏）

そのためにも商品の魅力を伝えることが肝心だと、佐々木氏は考える。ホームページの刷新にあわせて、営業資料もアップデートした。

「営業資料もBtoB向けとBtoC向けにホームページに準じたものを作ってもらいました。

自分ではこんなに資料をつくり込めない。その資料に沿って話すだけなので、極めて説明しやすくなりました。他の事業もあるなかで営業が僕だけしかいないので、インターネットで売れていくのが好ましい。それが近づいている感覚があります」（佐々木氏）

売れることが答え。「クラプロ」導入で購買率を確かなものにしたい

佐々木氏は、今後の「クラプロ」に期待することは販売力だと語る。

「弊社の商品にはそれ相応のエビデンスは備えているのですが、セールスポイントがありすぎて魅力を伝えづらい。成功している機能水には、どこかで飛び跳ねてスポンサーがつくまでに成長した経緯があると思うのです。

同じやり方で売れているメーカーもあるので、アイドマさんには『毎月500ケースを広告とインターネットで直販していきたい』という目標を明確に伝えています」（佐々木氏）

また、企業としての展望も話してくれた。

「僕らが今扱っているものは自社の商品だけですが、アイドマさんと一緒なら商品を仕入れて売るのもありなのかもしれないし、どういうものが売れていくかは経営者として日々考えています。今は機能水のようなリピート商品が積み上がって売れて、高い売り上げが安定していくだろうなという予想をしています」（佐々木氏）
　
そして、最後に「クラプロ」のサービス導入を検討している企業へ、メッセージをいただいた。

「弊社の商品は特殊商品が多いので、正直なところ時間がかかっている気はしています。ですが、売るものによっては爆発的に売れると思います。

アイドマさんからアンケートが来るのですが、そこにも意見を書かせてもらっていて、議論の回数を増やしつつやれることをすべてやろうということで話を進めている最中です」（佐々木氏）