在宅ワーカー１人で新規市場開拓を実現できた取り組みとは

株式会社美術出版エデュケーショナルは1956年創業の図工・美術の教材卸売会社で、小学校の「図画工作科」、中学・高校の「美術科」、専門学校・大学向けの造形教材や画材を販売している。
一般美術愛好家向けにも造形材料や美術書などを企画・仕入れをしており、個人客はミュージアムショップや直営ECショップで購入できる。

教材販売の分野では老舗であり、存在感のある株式会社美術出版エデュケーショナルだが、取り扱いの2割ほどを占めている一般向けオリジナル商品の販売に力を入れるため、在宅ワーカーを導入するに至った。その経緯と成果について、大下氏が語る。

一番の魅力は在宅ワーク活用のノウハウが蓄積されること

株式会社美術出版エデュケーショナルで社員のテレワークを導入したのは、コロナ禍での緊急対応としてだった。在宅ワーカーを導入するとなると、長期的な視点での組織の再編成とITツールの整備が必要となる。それらを押して在宅ワーカーを導入するに至ったのには、どのような経緯があったのだろうか。

「2020年11月にママワークスさんから、在宅ワーカーの活用という提案をいただいたのがきっかけです。出産や育児などさまざまな理由で、仕事をしたいけれど出勤できないという方と、人材が欲しい企業……例えば社員だと時間的に難しいことを在宅ワーカーにやってもらうなど、弊社でも活用ができるかもしれないと感じました」（大下氏）

社員のサポート要員としての在宅ワーカー投入に魅力を感じた大下氏。しかし、それまでのパートやアルバイトの雇用は物流センターでの業務にとどまっていたため、役員から不安の声があがる。

「弊社の役員からの質問にはママワークスさんの営業担当者が的確に答えてくれて、不安は払しょくされていきました。『初年度は1年間を通して、在宅ワーカーの体制づくりをしていきましょう。そのお手伝いをするのがわれわれの仕事です』と明確な目標を立ててくれたことも安心につながりました。今では、組織づくりのノウハウを蓄積できるのが一番の導入メリットだと感じています」（大下氏）

在宅ワーカー1人の採用で、新規市場の開拓が実現

大下氏には、学校教材以外の市場へオリジナル商品をアピールしていきたいという希望があった。そこで、ママワークス営業担当者から「電話営業」を在宅ワーカーに依頼することを提案される。

「学校教材という大きな市場はもちろん柱としてありますが、オリジナル商品を別の市場で販売できないか、という新規市場の開拓ですね。学校以外の販路というのは積極的に探して来なかったため、在宅ワーカーにマーケティングも含めた電話営業をお願いすることにしました。やはり販路は多い方が良いというのと、オリジナル商品で飛沫対策のパーティションを作ったこともあり、新規市場開拓の部分を在宅ワーカーに手伝ってもらうことにしました」（大下氏）

在宅ワーカーの採用は初めての経験。オンライン面接ではどのようなポイントを重視したのだろうか。

「ママワークスサイトで募集して、テレアポ経験者10人以上の応募が来ました。オンライン面接を2度行って最終的に1人採用し、2021年3月から本格的に稼働を開始しました。採用の決め手は、話した感じ、受け答えの様子、あとはお人柄がとても良かったという点です。電話営業では第一印象が大事だと思うので。もちろん営業の経験値、ゆくゆくお願いしたいマネジネントへの意欲なども選考ポイントでした」（大下氏）
　
採用後には、業務を依頼する流れや共有方法を整備していった。ここでも、ママワークス営業担当者から提案されたビジネスチャットが大いに役立っている。

「主にチャットワークで、弊社の営業担当者と在宅ワーカーが密にやり取りをしながら進めています。毎朝20分くらいミーティングを行い、業務の共有はもちろん、雑談も含めたコミュニケーションを取っています。あとは、毎週1回、翌週のシフトについても話を聞いています。営業担当者も、在宅ワーカーとやり取りを進める経験がなかったので、基本的なことがまずわかりませんでした。最初は戸惑いましたが、ママワークスさんに手取り足取り教えてもらいました。オンラインのやり方、在宅ワーカーがアポイントを取る際に日時の調整はどうやって共有したらいいのか、報酬の管理はどうすればいいのか……すべてが初めてでしたので、使用ツールも含めてママワークスさんに教えてもらいました」（大下氏）

まずはやってみる。経営者が決断しないと何も始まらない

在宅ワーカーが稼働して3か月。早くも導入の効果が出ているという。

「在宅ワーカーがアポイント獲得に集中し、営業担当はクローザーに集中できる環境が整いました。役割分担がしっかりできているので、営業活動にとても有意だと感じています。新しい市場へのアピール、手法が増えたことがなによりの導入効果です。市場先をマーケティングしながら、展開する市場と提供する商材のマッチングを考えていく部分はマネジメントの役割で、あとは、営業担当者と在宅ワーカーが連携しながら、今までやったことのないことに挑戦しています。当然時間はかかりますが、かなり成長できました。まだ3か月ですが、トータルでみて間違いなく効果は出ていますよ」（大下氏）

大下氏は、在宅ワーカー導入を検討している企業へ向けて、メッセージをくれた。

「経営者にお伝えしたいことは、まずはやってみることが大事ということです。現場の人がやってみないと実際うまく行くのかわからないけど、まず経営者が決断しないと始まりません。私の場合は、営業担当者が1人でやっていたことを、在宅ワーカーと分担して業務を進めるというやり方が新しいと感じ、弊社でも導入してみたいと思いました。在宅ワーク希望の方も『働きたい』と仕事を探しているわけなので、一つの出会いでもあります。弊社の商材の特性上、学校へ通う子どもをお持ちのママの皆さんにも親しみやすいので、弊社の存在をアピールできたことも良かったなと思います。ママワークスサイトでの求人が、一定の層へのアピールになるという考え方もできると思いますよ」（大下氏）