「Sales Platform」を導入し新規取引先を開拓。新たな出会いが提案力を向上させてくれた

株式会社笠盛は1877年、帯の織物業として群馬県桐生市に「笠嘉織物」として創業した。日本が高度経済成長期を迎えた1960年代に刺繍業に転身し、独自技術の「カサモリレース」を開発。同技術は国内外の展示会で高く評価され、多くのデザイナーやアパレルメーカーと業務提携を結んできた。現在は、同社の優れた刺繍製品を供給するOEM事業と、糸のアクセサリ―専門のオリジナルブランドOOO（トリプル・オゥ）の展開をしている。

コロナ禍を境に、同社の業績は右肩下がりに転じる。その状況を打破すべく、新規取引先の開拓を狙い「Sales Platform」を導入した。今回は、「Sales Platform」導入までの経緯や施策、導入後の成果について、代表取締役社長の櫻井理氏に伺った。

コロナ禍で主力事業が低迷。新規取引先開拓のために「Sales Platform」を導入

「アイドマさんとは以前から『ママワークス』でお付き合いがありました。弊社の『OOO』のPRのためのライターを探してもらったり、OEM事業でのデザイン担当者を探してもらったりしていました」と、櫻井氏はアイドマ・ホールディングスとの関係について語る。

株式会社笠盛は、アパレルメーカーに刺繍製品を供給するOEM事業とオリジナル刺繍アクセサリーブランドのOOO事業を展開しており、同社の売り上げの大半を担っているのは前者だ。創業から146年間にわたって培ってきた技術は多方面から支持されてきたが、コロナ禍で外出の機会が減少し、アパレル業界全体の売り上げは大きく低下した。

「私が弊社に在籍した25年間でも前例がないほど大きな落ち込み方でした。業界自体の売り上げが冷え込んだことに加え、新型コロナウイルスの流行で、対面での営業活動も積極的にできなくなってしまって……。解決策を探していた矢先の2020年10月頃に、アイドマさんから『営業支援をさせてもらえませんか？』と連絡がありました」（櫻井氏）

OEM事業部の営業活動をひとりで担っていた櫻井氏は、「新規取引先開拓のアイデアが見つかるかもしれない」との思いで、「Sales Platform」の導入を決意した。

アパレル以外へのアプローチが提案力の強化につながったと実感

得意とするアパレル業界には太いパイプもある。しかし、海外生産化の進むアパレル業界に絞って営業活動を続けていては、市場は先細りするだけと櫻井氏は読んでいた。そのため、「Sales Platform」ではアパレル業界以外にテレマーケティングを実施した。

「長年、アパレル業界をメインの取引先としてきましたので、アイドマさんには異業種へのアプローチをお願いしました。

最初にアイドマさんから出されたスクリプトがしっかりしていて、弊社が加筆した箇所はわずかです。創業146年の老舗であることが明確にうたわれていて、安心感がありました」（櫻井氏）

制服着用のあるホテル業界や官庁、会場でオリジナルTシャツを販売するイベント運営企業など、今まで開拓してこなかった異業種へのアプローチを行い、それが結果的に新たな提案力を生むきっかけとなった。

「お客様から『こんな刺繍できますか？』と、私たちが想像もしなかった加工方法を尋ねられたりしました。かえって私たちの引き出しが増えたようで、これまでとは角度の違うアイデアに出会えることに驚いています。こうして新しい技術や発想力を身に付けられたことは重要で、私自信もたいへん勉強になりました」（櫻井氏）

思いがけない業種の新規取引先を獲得。営業担当としての意識にも変化が

「Sales Platform」を導入した当初、テレマーケティングから資料請求につながった企業に対し、オンラインでの営業活動を続けていたが、2023年からは徐々に対面営業に切り替えた。コロナ禍以前はアパレル業界が9割以上を占めていた取引先も、少しずつ変化しているそうだ。

「制服を製造している企業や、某テーマパークにノベルティグッズを卸している企業とのご縁ができました。私ひとりの力では決して出会えなかった業界の方々です。新しい取引先と一から商品をつくる“ものづくりの原点”のような感覚を楽しんでいます。今までお付き合いのなかった業種の方々に笠盛ブランドが浸透しつつある実感が得られます」（櫻井氏）

異業種への営業活動を続けるなかで、櫻井氏の意識にも変化があった。

「以前は、OEM事業とOOO事業を別事業と捉えていました。しかし、今はお客様のニーズに合わせてどちらのサービスが最適かを考え、提案できるようになりました。私のなかで凝り固まっていた『当社のサービスはこうだ』『刺繍はこのやり方だ』という考えがほぐれましたね。アパレル以外の業界にアプローチしたことから生まれた意識改革です。

私ひとりでは実現できないようなことでも、チームで動けば実現が可能。アイドマさんと一緒に2年半ほど営業活動を続け、それを痛感しています。『Sales Platform』を導入し、効率良くテレマーケティングを行い、新たなご縁に巡り合う。そうすることで自社の提案力やサービスが磨け、市場をじっくりと見渡す格好のチャンスも得られると思っています」（櫻井氏）