「Sales Platform」導入後、データ戦略をもとに営業を効率化。成約件数が激増し、新規営業に回れないほど繁忙を極める

有限会社四国フードは、愛媛県松山市にて長年、米の卸売業を営んできた。全国の高品質な米を扱うが、地産地消の観点から県内産の米を特に多く扱い、松山市近郊の飲食店や福祉施設などに卸し、配送も行っている。2023年に先代である父親から事業を引き継いで代表に就任した早野由規氏に、2022年2月から導入している「Sales Platform」の効果を伺った。

「先代の頃は、長年付き合いのある取引先だけに卸売りをしている町の小さな米問屋でした。先行きの見えない今の時代、既存の販路を維持しているだけでは、いつ廃業してもおかしくありません。

ちょうどそのことに危機感を持ち、活路を模索しているときに、アイドマさんからお話を聞いたので、ものは試しと取り入れてみようと思いました」（早野氏）

サービス開始から2年。人的リソースの限界に至るほどの成約数を達成

「Sales Platform」を導入し、実際に営業支援を受け始めてから、2年が経過した。その成果はどうだったのだろうか。

「私自身、想定もしていなかったほどの成約につながりました。当初は1年だけ試そうと考えていたのですが、この結果から契約を延長することにしました」（早野氏）

早野氏によると、2年目に入ってからも好調が続いている。

「うれしいことに、これ以上取引先が増えると困るほどの成果が出ています。私が新規営業に回れず、弊社の人的リソースでは限界まで達した感じです。

それに、愛媛の米は東北・北陸エリアのように大量に生産できる状況になく、量が限られています。もしアイドマさんに営業支援を続けてもらえば、販路拡大は続くと思いますが、逆にお客様に迷惑をかけてしまいそうです。うれしい悲鳴といったところですね」（早野氏）

アイドマ・ホールディングスの組織的な支援が、人的リソースを補完

この目覚ましい成果の理由を分析すると、要因としてまず挙げられるのは活用できる人的リソースの増加だ。有限会社四国フードの従業員は4人と少数であり、その全員が営業専業というわけでもない。

「実は、私は前職で不動産の営業担当をしていました。そのため営業には自信がありました。取り扱う愛媛の米も本当に質が良く、独力で弊社の業績を拡大することも決して不可能ではないと考えていました。

それでも振り返ってみると、私一人の力では、決して今ほど大きな成果には至らなかったでしょう。アイドマさんの組織的な支援のおかげで、数多の企業のなかからアプローチ先を絞ることができ、効率的に成約につなげることができました」（早野氏）

担当者の知識量と多角的な発想力×ITツールの活用。それらが重層的で根拠あるデータ構築を可能にする

営業の知見のある早野氏は、もう一つの成功要因をアイドマ・ホールディングスの緻密な営業計画にあるとみている。そのもととなるのは、月ごとの打ち合わせで発揮される鋭い分析能力や徹底したデータ構築だ。

「アイドマの担当者さんとその都度、互いの考えをすり合わせ、営業方法を微調整していきました。弊社のビジョンや状況もしっかり汲みとってくれ、無計画に母数を増やさないところに好感を持てました。

例えば、少量の受注では手間が増えても収益にはつながりません。望まない項目を考慮したうえでアプローチ先を絞ってもらえたので、安心して営業活動ができました」（早野氏）

アポイント取得時の状況や、その成否が確認できるツール「Sales Crowd」も役立ったという。

「相手が見込み客なのか、それともパートナーとなる企業なのか、リスト上で分類がなされ、非常に見やすかったです。使い方も簡単でした。それをもとに営業トークを変えることもあり、緻密な営業計画を可能にしてくれました」（早野氏）

さらに早野氏は、アイドマ・ホールディングスの担当者の豊富な経験と知識量が契機となった印象的なエピソードを語ってくれた。

「普通の米問屋では発想できないお客様までリストに挙がっていたことは、驚きでした。飲食業と知らなかった企業や、営業対象と考えなかった米をストックしている施設などがその例です。

あるとき、そのような企業の面談者から『連絡いただいてありがとう』と思わぬ言葉をいただけたことがありました。とても意外かつ印象的で、感動しました」（早野氏）

さらなる飛躍を目指して、SNS運用やリモート組織構築支援サービスの利用も検討したい

現状、有限会社四国フードにとっては十全の成果が出ているが、早野氏はすでに次の動きを予定している。

「弊社が今持てる能力の中で、十分すぎるほど活用させてもらいました。今後は、より業務効率アップを目指すために新しい精米器の導入を予定しています。まだまだ少しずつですが、成長させていきたいと思っています」（早野氏）

それに今回のアイドマ・ホールディングスの営業支援を経て、早野氏が描く未来は、実現に大きく近づいた。

「全国の米も扱っているので、これまで1年に1回は東京に赴き、有名な米穀店を訪問し、情報を得て学んできました。いつか愛媛の米を東京に広めることができたら素敵だなと思っていましたが、今は現実味を帯びて考えられるようになりました。

私は新たに営業担当を1人採用するより、アイドマさんのサービスを活用したほうがよいと思っています。SNS運用や外部ワーカーのチームを構築するサービスなども魅力的ですし、活用を検討していきたいですね」（早野氏）