「Sales Platform」で広範囲にわたる市場調査をスピーディーに実施。選択と集中の判断を迅速に行えた

2004年に創業した株式会社インサイドは、主に紙媒体の印刷を手掛けてきた。その多彩なノウハウを活かし、近年はアクリルや木材、皮革など異素材へのプリント・加工サービスを行っている。なかでも得意とするのは、アクリルを使ったエンタテインメント業界向けのアイテムだ。近年特に話題となっている“推し活”グッズとして、キャラクターがプリントされたキーホルダーやアクリルスタンドなどを企画・製造している。

2019年、さらなる事業拡大に向けて株式会社北星社とのM＆Aに合意。それと同時に代表取締役に就任した早川陽祐氏は、西日本で事業を展開するための準備に取り掛かった。

「弊社は、首都圏でエンタテインメントに特化したビジネスを展開していました。M＆A後は西日本でも同様に事業を進める予定でしたが、その前段階として非エンタテインメント業界での新規開拓の可能性について市場調査を行っていました」（早川氏）

未開拓の西日本での市場調査。効率良く成果を得られる方法はないものか？

「新規事業の分野が明確にあったわけではありません。それまで弊社が得意とするエンタテインメント関連グッズの企画・製造は、首都圏に一極集中していました。そのため、西日本で事業を展開するにはエンタテインメント以外の市場を探る必要がありました」と早川氏は当時を振り返る。

同社がエンタテインメント業界向けのアクリル商材を扱い始めたのは2016年だ。きっかけは、「印刷のノウハウを活用して、アニメ関連グッズの製造ができるのでは？」という前代表取締役の鶴の一声だった。こうして始まったアクリル製品事業は、推し活ブームやアニメ人気などの時流にも乗り、やがて音楽や2.5次元ミュージカルなどの分野にまで広がりを見せた。

2019年には、兵庫県を拠点に印刷・広告業などを手掛ける株式会社北星社の傘下となり、西日本での新たなビジネスモデルを模索するように。テレマーケティング企業に委託して、地道な市場調査を実施したこともある。しかし、通常業務と並行してアプローチ先のリストアップ業務を行っていたため、市場調査は思うように進まなかったという。

「コロナ禍でも落ち込まなかったのがアニメ業界です。ここ数年は『鬼滅の刃』『呪術回戦』などの作品のおかげで業界全体が盛り上がっていました。それに加えて、コロナ禍が明ければ、インバウンド需要でグッズの売り上げがさらに伸びると予想されていました。大量の受注を抱えるのはうれしいことですが、市場調査にリソースが確保できなくなってしまったのです。

そのようなタイミングでアイドマさんから電話があり、『Sales Platform』の説明を受けました。聞けば、リストアップ業務からテレマーケティング、その後の検証までをトータルで支援してもらえると。市場調査の効率化を図るまたとないチャンスだと思い、導入を決めました」（早川氏）

可能性のある業界へ素早くアプローチして検証。求めたのはPDCAサイクルのスピード感

「Sales Platform」の導入後はアイドマ・ホールディングスとの打ち合わせをすぐに始め、非エンタテインメント業界にコンタクトを取る前提で、入念な意見交換を重ねた。

「スポーツ関連業界や全国各地のご当地キャラクター、あるいはイベントで販売・配布するノベルティなど、少しでも可能性がありそうな分野をピックアップしました。レアな分野では、アマチュア無線愛好家用のコールサインプレートまで、とにかく広範囲に、多数ピックアップしました」（早川氏）

以前から活用していたトークスクリプトをベースに、アイドマ・ホールディングスとしてのスクリプトを新たに準備し、テレマーケティングを開始した。するとすぐに受注につながるケースもあったが、早川氏は冷静に判断していった。

「アイドマさんがファーストコンタクトを取って、案件につながりそうな場合は弊社の営業担当が引き継いで商談を進めることもありました。そうして実際に『Sales Platform』経由で単発の受注をいただいたこともあります。とはいえ、今回の検証では継続的なビジネスモデルを得るのが目的でしたので、あまり喜んでもいられませんでした」（早川氏）

短いスパンでテレマーケティングを行い、結果をもとに検証、そして次の業界へアプローチする。

「PDCAサイクルをとにかく素早く。第1フェーズで当たった業界の反応が悪ければすぐに第2フェーズに進む、というようにスピード感を持って市場調査を続けました」（早川氏）

市場調査の結果を踏まえ、エンタテインメント業界への新規開拓営業を決断

「Sales Platform」を導入して以来、テレマーケティングと検証を行う日々を約27か月重ねてきた。その成果を早川氏に聞くと、「非エンタテインメント業界・業種で新たなビジネスモデルを構築できる可能性は現在の市場ではゼロでした」と教えてくれた。

「ゼロイコール成果がなかったという意味ではありません。今回の目的は市場開拓ではなく、西日本の非エンタテインメント業界でアクリル商材のニーズがあるか否かの検証でした。弊社の事業規模や継続性の観点から『非エンタテインメント業界を開拓していく余地はない』という判断に至ったことで、ようやくエンタテインメント業界に積極的にアプローチする準備ができました」（早川氏）

そして現在、同社では「Sales Platform」を活用した新規開拓営業を展開している。西日本を拠点とするアニメ制作企業や２次元コンテンツを扱う代理店など、エンタテインメント業界に絞りこんでのプロモーションが本格的にスタートしたのだ。

「最初の意見交換の時点から、第三者の視点でアイデアを出してくれましたし、常に当事者意識を持って業務にあたってもらいました。これはアイドマさんに依頼して一番良かったと思える部分です。アプローチ先リストの見直しからテレマーケティング、検証に至るプロセスをスピーディーに回せたので、とても効率良く市場調査を行うことができました。

ただ型通りのビジネス的なテレマーケティングを行うのではなく、私たちがどんな判断指標を持って市場調査を行うかを理解し、適切な動きで伴走してくれた。今回の規模で市場調査を行うにあたり、『Sales Platform』はとても有用なサービスでした」（早川氏）