営業未経験ながら「Sales Platform」の活用で取引先が大幅に増加。「Sales Platform」は小規模な企業が殻を破るチャンス

株式会社カイノスパートナーズは、インベスター・リレーションズ（IR）のコンサルティング企業として2014年に創業し、今年で11期目となる。同社の強みは少数精鋭であり、ひとりの担当者が一貫してサービス提供できる点だ。最短で成果を出すIR戦略のメソッドを独自に確立し、クライアントと密な関係を構築して的確な資本戦略を行っている。

「IRという言葉は、世間一般には馴染みがないかと思います。主に上場企業が行なう投資家を対象とした広報活動のことで、その企業がそのときどきで正当な時価総額を達成するために実施します」（柳瀬氏）

日本国内の上場企業は約4,000社あり、柳瀬氏によると、IR部門の従事者は1万人いるかどうかのニッチな業界だ。そんな特殊な世界で活動してきた株式会社カイノスパートナーズが、どのような課題を抱え、アイドマ・ホールディングスのサービスを受けることになったのか、その経緯を柳瀬氏に伺った。

少人数体制でも「Sales Platform」なら一瞬で営業チームを構築できる

「まず背景として、IR業界はニッチであるが故に成熟しきれていないという側面があります。いわば開拓中の分野であり、企業のIR部門の人たちは、日々暗中模索でトライ・アンド・エラーを繰り返している状態です」（柳瀬氏）

当然、体系化されたテキストも普及しておらず、専門家からの指導を受ける機会も乏しい世界だ。ほとんどの企業がこのIR戦略を活かしきれていない現状がある。そのような状況のなか、同社はメソッドを確立しただけでなく、IRのプロ養成講座も開設し、業界に必要な存在としてあり続けてきた。

同社は2022年に「Sales Platform」を導入した。きっかけはアイドマ・ホールディングスの営業担当者からの電話だった。

「それまでは紹介や口コミだけで事業を継続してきましたが、創業から8年が経ち、ステップアップを考えていたところだったので、電話の内容に興味を持ちました。私は営業経験が皆無でしたし、弊社は少人数体制のため営業の組織化に課題を抱えていたことも理由のひとつです。『Sales Platform』を利用したことで、すぐに営業チームが構築できたことは、かなりのメリットでした」（柳瀬氏）

営業のノウハウとテクニックが得られたことで、成約率が飛躍的に向上

契約後すぐにアプローチ先を絞りテレマーケティングを開始した。架電時の反応や反響をその都度確認し、毎月の打ち合わせで軌道修正を行なっていった。

「支援を受けるなかで意識したのは、弊社とアイドマさんの両方の利点をどのようにしてうまく噛み合わせていくかという点です。自社サービスは自分たちが熟知していますので、弊社の特徴を正しく伝えることを大切にしました。

結果として、提案されたトークスクリプトは営業のプロの技といえる流石の出来でした。要点がうまくまとめられていたので、違和感なく営業活動が進められ、とても役に立ちました」（柳瀬氏）

「Sales Platform」の運用を始めてから2年が経過し、飛躍的な成果が得られていると柳瀬氏は明かしてくれた。

「月別の推移を見れば一目瞭然ですが、約1年が経過した時期までは、なかなか目ぼしい反応がありませんでした。ところがある時点を境に成約率が突然跳ね上がり、それを機に現在も好調が続いている状況です」（柳瀬氏）

それだけを聞けば、まるでドラマのような成功体験である。しかし、その裏には緻密な戦略があったに違いない。一体どのようにして成功を引き寄せたのだろうか。

「きっかけはIRの診断シートを作成して営業をかけ始めたことです。企業のIR戦略の活用状況が具体的な形で見えるので、経営におけるその重要性が理解していただけたのだと思います。途端に驚くほど多くの企業に興味を持っていただけるようになりました。アイドマさんの豊富な知識とテクニックを活かしつつ、いかにIR戦略というものに目を引きつけるか、試行錯誤を重ねた結果です」（柳瀬氏）

餅は餅屋、営業は営業のプロに任せることで、売上アップの好機がつかめる

一時期の苦労はあったものの、自社だけでは困難だったレベルの売り上げへと辿り着いた。そして成功をつかんだ今、柳瀬氏が見据える今後の展開について伺った。

「引き続きアイドマさんの力を借りながら突き進んでいきたいですね。せっかくつながったご縁ですから、自分たちの手で存分に広げていきたいです。それに、現状でもマーケティングツールを活用しきれているわけではないので、まだまだ成長の余地があると思っています」（柳瀬氏）

柳瀬氏は、アイドマ・ホールディングスが提供している「Sales Platform」以外のサービスの併用も検討しているという。そして最後に、今回の営業支援を通してもっとも大切だと思ったことを教えてくれた。

「私のように営業経験がない経営者の人は他にもたくさんいらっしゃると思います。そのような企業は、おそらく新規取引先獲得のためにとてつもない苦労をなさっているのではないでしょうか。私も一からやろうと思ったことがありましたが、なかなかうまくいきませんでした。そのうえ、それにはかなりの時間を要します。

『餅は餅屋』という言葉がありますが、外部の営業の専門家に任せることは重要だと思います。そうすることによって、自社サービスの提供に注力できるようになるわけです。

私は今回の経験を通して、友人にもこのサービスをおすすめしています。特に弊社のような小規模な企業は、殻を破るチャンスになるのではないかと思います」（柳瀬氏）